逻辑，逻辑，谈判永远需要逻辑

高杉尚孝

对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价……你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？

《麦肯锡教我的谈判武器》一书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！

1.谈判的目的，是为了解决分歧，达成双赢

虽然很多人都不会以谈判为主要工作内容，但在其一生中，还是会遇到很多的谈判。比如，买房子，购家具，与邻居划分公共区域的使用，等等。从这个角度讲，谈判其实又是无所不在的。

既然谈判是交流的需要，特别是解决分歧的需要，因此，谈判的基点，其实很容易就能找到，那就是双赢。最好是大家都觉得赚了。

从这个角度讲，不管是分歧，还是真正的问题或者难题;无论在谈判前，还是在谈判中，乃至在谈判后，双方最好是不要抱敌对态度，而应该是积极地、真诚善意地进行良性互动。

既然谈判是为了获得双赢，让大家都满意，那么，在谈判的过程中，一定要注意一点：就是要一揽子解决问题。何为一揽子？就是有些地方你要挣得利益，有些地方嘛，你就得吃点亏，稍微让着对方点。不要为一得而过于得意，也不要为一失而光火不已。

2.逻辑，逻辑，永远需要逻辑 

虽说到谈判也是交流，但相较于只是单纯交流，谈判还是有点不同。交流未必有很强的目的性，但谈判却有非常强的目的性。什么目的性？希望对方能按照自己期望的方式理解、接受和改变。

要对方改变，就得有技巧和方法说服对方，让对方觉得合理合情，那就需要你有一定的逻辑。因为只有你逻辑严密，表达清晰，层次分明，才不容易被对方挑出毛病。

你想说服对方，这是对你好，或者你的好处大于我的好处，甚至我们各自得到了对各自而言最大的好处，那么在对方一点点往下复盘的时候，就不能找出大的漏洞，一定也确实是那么回事。

要做到这样的程度，不仅需要你站在自己的立場上思考问题，同时，也需要你学会站在对方的立场上思考问题。而这种逻辑性，就意味着在各自转换立场后，也不能出现漏洞。

3.知己知彼，找到最佳方案 

知己知彼，方能百战不殆。因此，在谈判中，不能一厢情愿只是考虑自己的理由和目标，同时也要分析对方的理由和目标，这样，你才能比较清晰判断出来双方各自能接受限度和目标。根据这些信息制定出来的方案，才是最优方案，也是最大可能谈成功的方案。

但仅做到这样，还是不够的。我们还需要在自己的方案不能被接受时，能提出可替代的方案。也就是所谓的次优方案。

在谈判中，不是说有了最优和次优，就一定能成功，也可能还是谈不成。因此，在现场的谈判中，根据谈判的进程，不断收集和更新对方的信息也非常重要。也许，可能最优的谈判方案不是你最先想的那个方案，而是你在谈判过程中，不断收集信息和筛选重组信息后，根据最新信息判断和调整出来的那个。

从这个角度讲，最佳的谈判方案，其实是动态的，是不断修正出来的。这不仅考验你的应变力，其实更加考验你的观察力、信息捕捉力、耐心、韧性乃至平常心，等等。

4.达到目标，才是谈判的真正价值所在

无论谈判的技巧多高明，方案看起来多赏心悦目，如果最后达不成一致意见，并付诸行动，其实就等于是无效谈判。

首先，在谈判中要设立“高目标”。所谓高目标，是指既能让己方的谈判代表接受，又不会过分违背对方的行情观。

其次，要懂得让步。很多人都有误解，以为让步就是妥协。其实，在谈判中，有时候让步，其实是一种以退为进的战术。比如，在A点上让步，让对方获得好处，可能是为了在B点上突破。一般情况下，谈判陷入僵局，进退维谷之时，可能是过分地将精力和注意力集中在了单一点上，退一步，适当在单一点上松动，未必就是认输，可能是让大家在多点上都获得新的腾挪和调整空间，从而为各自关注和在乎的部分，分别取得突破，也能达成双赢。

第三，善用“投资”。这里所谓的投资，是指在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力，等等。在谈判中，这些我们投入得越多，也就相当于投资越大。因此，在谈判中，任何一方都不希望自己的投资被白白浪费掉。正是因为大家都不希望其被浪费掉，所以，往往可能也是会做出让步的关键因素。因此，在谈判中，谈判者要学会利用投资来影响谈判进程和结果。比如，有时候，谈判进行不下去，可以适当加大自己的投资，诱使对方做出让步。

第四，无视“沉没成本”。何为沉没成本？就是指已经投入的资金。在企业的会计成本中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的。比如，你已经投入了10万元，在决定是否再接着投资的时候，你应该忘掉前面已经投入的10万，而是追加后会产生多少利益。很多人因为已经投入了10万，放弃可惜，为了捞回前面的10万，我接着再投，而不是看追加投资获利的前景，这样损失会更大。谈判的思路亦同。决定要继续再投入时间和精力时，应该考虑再投入的能不能达到目标。而不是因为前面投入了很多精力，不甘心而再投入，这样就会掉入陷阱，从而付出很多不必要的代价，应力避之。

（摘自《麦肯锡教我的谈判武器》）