我国商业银行个人理财业务相关问题研究

查小金

【摘要】个人理财是商业银行的一项重要业务，随着我国的经济持续高速增长，我国个人理财市场得到了快速发展。但是，不容忽视的是，国内商业银行在开展个人理财业务中，存在产品同质性、市场定位不准、风险管理难度大、市场营销能力欠缺等等问题。究其原因，主要在于产品创新能力缺乏、个人理财市场细分程度不够、产品风险透明度差、缺乏理财理念和理财人才等因素。为此，当务之急，应从加大产品创新力度、细分市场和提供差异化服务、建立完整的信息披露机制、普及理财知识和培养理财专才等方面入手，夯实基础，为我国商业银行个人理财业务的健康稳定发展提供助推力。

【关键词】商业银行;个人理财业务;问题研究

一、导言

个人理财是指商业银行的理财专员通过分析客户资产状况，为客户提供个性化的财务咨询规划、资产管理、投资运作等一系列的专业化服务活动。现代意义的个人理财，它是以个人为主体的复杂的经济活动，不同于单纯的储蓄或投资，需要有专业知识和手段来支撑，它不仅包括财富还囊括了财富的保障和安排。具体而言，商业银行所提供的个人理财服务，是由银行个人理财工作人员通过对客户的收入、资产、负债等数据进行认真的分析和整理，依据客户对风险的偏好和承受能力，运用多种手段，合理安排资金，以实现客户资产的不断积累和增值的最大化的过程。

近年来，随着我国的经济突飞猛进的发展，居民家庭财富在不断地累积和增长，人们不再满足于单一的银行储蓄方式，希望通过各种渠道对财富进行合理的分配，以获得更多的收益和保障。居民的理财需求日益增强，期待得到专业的个人理财服务，这为个人理财产品推出提供了良好的环境。在此背景下，商业银行作为理财产品的重要发行主体，推出了品种繁多的个人理财产品，经过了10多年的发展，如今，我国的银行业个人理财业务在数量及质量上都有了长足的进步，其低风险、多品种、易购买等优势，逐渐成为人们实现财富保值增值的宠儿，在推动国内个人理财市场发展中发挥着重要的作用。但是，不容忽视的是，商业银行在经营个人理财业务中依然存在不少问题，产品错配、盲目投资等现象时有发生，有关银行个人理财纠纷案件频频被披露。

为此，深入研究商业银行个人理财业务的发展现状，充分认清其发展中存在的问题，及时发现和揭示问题的原因，从而有针对性地提出相关政策建议，这对于进一步推动商业银行理财市场的健康稳定的发展具有重要意义。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

改革开放40年以来，我国的经济持续高速增长，人民生活水平不断提高，特别是进入21世纪，随着我国金融市场的不断发展和完善，居民财富呈现出几何倍数的增长，面对巨额的财富，社会上对个人资产保值增值的需求日渐旺盛，这为个人理财市场的发展创造了条件，商业银行作为资金融通的中介，敏锐地发现了这一市场的丰厚利润，纷纷发挥自身优势，竟相推出个人理财业务，从而也进一步推动了我国个人理财市场的快速发展。

（一）树立理财品牌，提升银行形象

目前国内各家银行充分发挥自身优势，以提升服务质量为宗旨，纷纷推出本行的理财产品，全力打造本行理财产品的品牌。以国有股份制商业银行为例，享誉盛名的银行理财产品品牌有：中国银行的“中银理财”、农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乾元系列理财”、交通银行的“得利宝”、邮政银行的“邮银财富”等等。此外，兴业银行的“万利宝”、招商银行的“金葵花”、浦发银行的“同享盈”、光大银行的“阳光理财”、华夏银行的“龙盈理财”、民生银行的“非凡理财”等等一系列银行理财产品品牌在社会上也享有一定的知名度。通过树立和打造理财产品品牌，充分发挥其示范和宣导效应，很大程度上提升了各家银行的社会形象，同时也丰富了理财产品市场。

（二）理财产品品种繁多

当前，商业银行运营模式逐渐由分散走向统一，个人理财业务水平得到了明显的提高，各家银行纷纷致力于提供多样化的理财产品，以满足客户的需求，理财产品已由初期的单一产品发展到目前种类繁多的各类投资组合产品。例如，各家银行都推出了信托产品、人民币本币理财产品、外汇理财产品、保险理财产品、房地产投资产品、个人黄金投资产品、基金产品以及各种组合搭配的理财产品等等投资品种。

（三）个人理财中心不断升级，突破传统服务模式

当前，随着互联网技术和计算机技术在金融业的运用，各家商业银行对个人理财业务的硬件设备进行了大量投入，在线上线下建立了一大批现代化的理财业务中心，突破了传统的柜面服务，并配备了手机银行、网上银行等自助终端以及先进的自助式现代化电子设备和服务手段。与此同时，在全开放式柜台上，客户经理会面向客户提供一站式个性化服务，通过与客户“一对一”、“面对面”及时了解客户的需求，根据客户的资产状况和金融需求，为客户量身定制理财方案，帮助客户实现资产保值增值的愿望。

三、我国商业银行个人理财业务运营中存在的问题

当前，个人理财业务作为银行业的重要盈利来源，受到了商业银行的高度重视，业务扩展十分迅速，产品种类呈现出丰富多样化的态势。但是，不容忽视的是，国内银行业在運营个人理财业务的过程中，依然存在着一些问题。具体表现如下：

（一）理财产品趋同

长期以来，我国商业银行受到外部环境的影响比较大，再加上体制和技术等方面因素的制约，我国商业银行的创新意识、创新理念以及创新能力都相对比较弱，与西方发达国家的银行业尚有一定的差距，特别是在银行产品设计技术上相对落后。虽然我国银行的个人理财产品种类繁多，但是各银行推出的理财产品都大同小异，是各银行之间相互模仿的结果，自身的创新能力明显不足，很多产品仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，只是在内容和形式上有所不同而已，缺乏自身优势。此外，我国的利率市场化尚未完全实现，大多数金融产品的采用是相对统一固定的利率，很难通过不同的利率水平来反映金融产品之间的风险差异。从而造成个人理财产品看似种类繁多，实际上是功能特点相似、投资收益相当，很难保持产品的差异化优势。

（二）市场定位不准

目前，国内大多数银行对个人理财业务没有准确的定位，对客户缺乏细致的市场细分，主要将这一业务瞄向少数高端优质客户。特别是在起存金额、投资期限、利率价格等条件基本相同的情况下，商业银行对个人理财市场把控能力欠缺，仅仅根据客户的风险偏好这一标准，对客户进行风险类别评估，粗略分层。客户划分没有严格细致的标准、比较宽泛，理财产品的市场定位模糊不清，再加上产品设计技术落后，商业银行普遍倾向于对客户资产进行储蓄、国债以及银行代理的基金和保险的投资，千篇一律，难以提供更切合客户需求的个性化服务，这在一定程度上限制了理财业务的发展。

（三）风险管理难度大

目前，我国大部分商业银行潜意识中认为个人理财是低风险、高收益的业务，对其风险管控并不重视。而事实上，个人理财业务的风险透明度差，理财产品搭配组合比较复杂，风险管理难度大，监管当局难以进行有效监管。理财产品违约现象时有发生，例如，一些理财产品到期后无法按期兑付，给客户带来损失。特别是商业银行在理财产品设计时，产品组合中若涉及了股票、期货及同业拆借等投资工具，而这些工具都与利率、汇率、股票价格等密切相关，产品的风险相对比较大，但是部分商業银行缺乏科学的定价机制和必要的风险评估、监测和控制体系，对风险认识不足，在经营销售这些产品时对客户难以做到充分的风险披露，这为理财产品售后服务埋下了风险隐患，加大了业务风险发生的概率。

（四）市场营销能力欠缺

我国商业银行在理财产品的营销宣传力度不够，基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。即使开发的新产品是一些搭配组合不错的理财产品，实际能够及时获取信息的客户并不多。我国银行个人理财业务的主营销渠道仍是银行基层的营业网点，主要是通过产品的销售人员与银行的老客户进行沟通和交流，客户群相对比较固定，拓展新客户相对有限，营销能力较弱。此外，银行也无法与客户实现无缝对接，对客户需求的多样性难以把握，在产品营销的过程中，对客户的潜在需求了解不充分，从而造成一些客户的正当理财服务需求得不到充分的实现。

四、我国商业银行个人理财业务运营中的问题原因分析

（一）产品创新能力缺乏

目前，大部分商业银行的理财产品趋同，一方面，根据我国《商业银行法》的规定，我国商业银行所经营的业务范围是一致的，相互之间模仿业务在法律上是允许的，在个人理财产品进行经营，相互模仿可以减少产品设计成本，并迅速获利，同时也无需顾忌产生法律成本，在一定程度上削弱了银行的创新动力。另一方面，我国商业银行普遍缺乏创新能力，在产品开发设计中，未能全面考虑客户的需求并以客户的需求为指导，对客户的相关利益及风险承受能力考虑不足，体现不了对客户资产配置的个性化服务，对产品收益率的预测往往是人云亦云，缺乏科学合理的测算方法，此外产品的风险监测指标和控制体系含糊不清，产品的风险控制机制并不到位。

（二）个人理财市场细分程度不够

目前，我国商业银行的个人理财业务市场划分标准比较单一，仅依据客户财富规模来进行划分，造成市场定位不准确，产品针对性不强的局面。这充分说明，个人理财市场细分程度不够，没有体现出市场的差异化，一般而言，在进行市场细分时，应考虑客户的年龄、价值取向、家庭生命周期、风险偏好、生活方式等多维因素，而单一的市场划分标准，难以充分地挖掘和发现目标客户的潜在需求，会影响产品的经营者对市场的把握和判断，在产品设计中会导致产品同质化现象。从理财产品来看，“以产品为中心”是我国银行业经营个人理财业务的现实体现，其对市场的细分和精准定位目标客户的工作尚未系统地开展，营销人员的日常工作职责只是面向客户简单地推销现成的各种产品，他们对客户需求了解得并不充分，经常会出现产品的设计理念与客户需求不匹配的现象，从而导致他们在工作中往往会陷入两难的境地，很难为银行吸引到更多的优质客户。

（三）产品风险透明度差

一些商业银行的个人理财产品销售人员，在向客户推销产品的时候，为了追求业绩，过分强调产品的预期收益率，而故意忽略相应的风险，特别是有些银行在向客户宣传产品的时候，没有将产品的风险以醒目、通俗的文字进行说明，使客户对产品的风险知之甚少，这样容易引发纠纷，对银行的声誉和个人理财业务的发展造成负面影响。与此同时，在提供个人理财服务时，一些银行的销售人员没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估，对客户的需求马虎大意，盲目地向客户推销产品，导致客户购买了与自身需求相去甚远的理财产品，给客户造成财产损失。此外，产品销售服务不到位，多数银行未能及时向客户披露理财资金的管理及运用情况，特别是对于到期产品，产品投资收益情况、资金运作其相关风险面向客户披露不足，客户知之甚少。

（四）缺乏理财理念和理财人才

一方面，我国个人理财业务起步晚，发展虽快，但尚处于初级阶段，无论从理念、内容、形式、服务上都不能与发达国家相提并论。随着居民财富的不断增长，人们的理财意识在增强，但是实际需求仍然不足，大多数人依然倾向于将财产储蓄在银行，不习惯让他人帮助打理财产，对个人理财业务缺乏认同感。另一方面，个人理财业务是一项综合性很强的业务，对从业人员的专业能力和业务素养要求都非常高。但是，目前来看，个人理财的从业人员很多是从传统银行业务人员中转型过来的，或者是一些刚刚走出大学校门的应届毕业生。他们的综合业务素质并不高，大多数缺乏投资实践技能，人际沟通和组织策划能力没有受过专门的训练，大部分人员停留在传统银行业务能力水平上，能够为客户提供专家式理财的服务只有少部分人员，高素质的专业化人才匮乏阻碍个人理财业务营销拓展。

五、完善我国商业银行个人理财业务的对策建议

针对上述问题，当务之急，商业银行应积极采取有效措施，夯实基础，助推个人理财业务健康稳定的发展。具体对策如下：

（一）加大创新力度，拓展理财业务品种

商业银行所提供的个人理财服务的核心是满足客户需求的理财产品，理财产品的目标就是在保障客户财产安全的基础上，实现财产的保值增值。为此，银行应紧紧地围绕着“以客户为中心”的经营理念，不断创新和设计丰富的理财产品，以满足不同客户的需求，从而推动银行理财业务的发展。此外，商业银行应审时度势，认真把握市场趋势走向，提升自身创新能力，加大个人理财产品的创新力度，以适应客户不断变化的需求，培育商业银行的竞争优势。与此同时，商业银行可以在不违反现有政策的前提下进行产品的创新。一是在全面了解市场的基础上，加强整合现有的理财产品和服务。二是提高理财产品的开发创新投入，加快创新和设计理财新产品，拓展理财产品品种。

（二）在细分市场的基础上，提供差异化服务

合理的市场细分和精准的目标市场定位是商业银行占据个人理财市场优势地位的前提。各家银行应认清自身在行业中的位置，在自我剖析的基础上，多维度、全方位地（如从资产规模、年龄、收入、风险承受水平等方面）对客户进行市场细分，精准定位目标市场。在确定目标市场之后，根据客户的不同需求提供差异化的服务。例如，对于高端客户，银行务必提供最优秀的理财规划师团队，对客户量体裁衣，进行贴心周到的服务，理财规划方案应做到优中选优，实时关注客户需求并充分予以满足，并与客户建立长期理财业务服务机制，以稳定和扩大客户群：对于中端客户，理财人员应充分合理地搭配现有理财产品，向客户推荐和介绍最佳产品或产品组合，充分实现客户理财需求的愿望：对于低端客户，应积极引导客户使用便捷的理财自助服务方式，如网上银行、手机银行和电话银行等等，帮助客户实现理财的需求。此外，银行应为客户提供综合的理财服务方式，通过与理财规划师面对面交流、多端智能平台（如网上银行、手机银行、电话银行）等多种方式，进一步提升服务质量。

（三）建立完整的信息披露机制

对于商业银行，信息披露就是银行业对其所提供的产品和服务进行的客观评价，这既包括相关的收益也包括蕴含的风险。就理财產品而言，商业银行在研发设计、宣传销售、投资及后续服务等环节都应构建全面的风险防控体系，及时向客户充分披露相关信息。例如，商业银行在发售理财产品时，产品说明书应充分披露产品的相关信息，如资金投资对象、产品搭配理念以及还款渠道等等：并对当前产品的投资表现、风险等级进行据实披露，帮助客户准确判断后续投资动向。此外，监管部门要进一步加大个人理财业务的监管力度，采取措施，规范理财从业人员的职业操守，要求其在销售产品的过程中，及时、全面地向客户解析每个产品的操作运营方式、风险程度以及内在的风险结构。此外，商业银行还应该加强内部监督，详尽规范地引导理财产品的销售行为，从风险提示到产品设计再到收益说明，全方位地对客户进行信息披露，科学地防控风险。

（四）普及理财知识和培养理财专才

一方面银行业应该通过各种媒介加大理财知识的宣传力度，如通过报刊、讲座、广告、互联网等方式，帮助广大居民形成个人理财观念，并充分认识个人理财规划的重要性，从而提高全社会的理财知识水平。另一方面，商业银行应内外兼修，积极培养理财规划专业人才。如，通过外部选聘，积极引进一批谙熟理财规划业务以及相关金融业务的高、精、尖人才，打造一支高素质、高技能的理财规划师队伍，将他们培养成发展理财业务的主力军：另外，还需要对内部人员加强培训，通过建立理财人员的培训系统，对内部人员进行全面的金融知识以及销售知识的培训，帮助他们迅速转型。与此同时，鼓励员工积极参加国家理财规划师（CFP）的认证考试，不断提升业务水平和业务素质。