赣州银行战略管理发展前景规划分析

钟宇

赣州银行是在原有的城市信用社的基础上发展而来的，于2001年1月18日成立，2008年11月更名为“赣州银行”。银行出资方涉及地方财政、企业法人和自然人，是一家典型的地方性股份制商业银行。赣州银行在近年来发展迅猛，在管理、业务、服务质量、效益等各方面都有较大提升和发展。至2013年底，赣州银行具有668.45亿元的总资产，存款余额总计533.24亿元，获得多个奖项，并荣登中国服务业企业500强。目前已经在江西省内的“南昌、新余、萍乡、宜春、吉安”等市建立了分行，并且在2011年初在省外“厦门”开设了第一个省外分行。机构总数已达67家，并且还在继续拓展网点。

一、赣州银行波特五力分析

1.潜在的竞争进入者威胁。目前，江西省已经拥有很多与赣州银行相同性质的商业银行，例如中国邮政储蓄银行、江西省农村信用社联合社、招商银行南昌分行、上海浦东发展银行南昌分行、兴业银行南昌分行、中信银行南昌分行、中国民生银行南昌分行、中国光大银行南昌分行、中国华夏银行南昌分行、北京银行南昌分行、江西银行、上饶银行、九江银行等，这些银行在江西省占据着很大的比例，各类网点遍布整个江西省，赣州银行想要在江西省打开市场，有着很大的挑战。另外，随着电子商务的飞速发展，类似阿里巴巴在聚集了大量资本的情况下，有意申请开立阿里银行，该银行可能主要是针对电商的银行，若该类银行能在近年申请成功，将会改变现有银行业格局，对赣州银行的发展带来众多潜在的影响。

2.替代产品的压力。总体来说，银行业面临着资本性和技术性这两个方面脱媒的替代威胁。分别表现以传统的存贷业务为金融媒介的存放利差的减少和IT业对银行支付领域的占领。在IT技术的快速发展下，电子商务也出现了前所未有的突破，涌现出很多不同的支付方式，构成了当下人们熟知的互联网金融。各大电商以及相关企业开展的互联网金融业务对银行传统业务的市场份额的冲击是巨大的。互联网支付使得银行传统的中介地位受到冲击，部分中间业务也正受到影响。

3.买方、卖方议价能力分析。①供应方议价能力。存款者作为银行资金的提供方，现在都有丰富的获取信息的渠道，加之银行利率的不断下调，物价的不断上涨，钱存银行就意味着贬值。存款人员的可选择性很大，尤其是年轻人，一般很少选择将钱存在银行，老年人在存款时，不仅看重银行的服务而且还希望能够获得更多的利息或者是赠品;企业在向银行存款时往往会考虑做企业理财或是附上减免结算费率、减免业务费等条件，从而压缩银行的利润空间。整体来看，供应商有较强的讨价还价的余地，银行吸引存款的难度和资金成本正在逐年提高，银行在供应商面前的强势地位几乎消失。②购买人员议价能力。资金的需求方又称为买方。赣州银行作为一家地方商业银行，从其资金规模来看，其服务的对象主要是中小企业。赣州银行是一家立足本土、深耕本地的银行，由于注重品牌建设的考量，其定价是较为合理的，对于优质的合作企业以及一般的小微企业，其融资成本虽有不同，但是差别不会很大，对于大中企业来说则议价能力较差。

4.现存竞争者之间的竞争。①互联网金融。随着互联网金融的发展，其对银行的影响已经不仅仅停留在网上支付上。“余额宝”的出现，对银行核心业务——存款业务的挑战，总而言之，互联网金融正在对银行的核心业务进行冲击，而随着互联网金融的进一步创新和发展，必将给银行带来更多的潜在替代产品。②省内同业竞争。在江西省，招商银行、兴业银行、中信银行等的网点已经在全省铺开，且有和赣州银行同类性质的地方商业银行也已经在江西各地拓展网点，开展业务，另外还有来自外省的优秀的上市商行——北京银行。鉴于银行间较强的业务同质性，使得赣州银行所处的竞争环境更加剧烈。业务拓展方面，虽然由于国家对利率的管制严格，但是在利率下调、金融机构竞争激烈的大背景下，各银行为了抢占优质客户，争夺市场份额，往往采取灵活变通的方式来变相的跨限调节利率。而由于赣州银行的资本规模相对偏小，和同区域的南昌银行以及九江银行相比均处于劣势，因此不得不承受更大的竞争压力。所以，银行业内部的竞争已经非常激烈，加之潜在的竞争对象带来的压力，银行无论在传统的信贷业务还是在一些中间业务方面所占有的市场份额都有再减少或者存在被压缩的潜在风险。

5.退出压力。企业由于各方面原因导致无法开展经营活动，从而面临退出竞争市场的压力，叫做退出压力。什么时候退出、何时退出在不同的市场和行业有不同的机制。这种所谓的退出压力，一方面增加了竞争的激烈程度，另一方面又对行业市场起到规范化的作用。对于银行业而言，我国有别于国外金融体制，不存在破产或者是倒闭的这类退出方式。但是随着我国金融体制改革的不断深入，银行业的退出机制在不久的将来还是会适时推出。

二、赣州银行战略定位

1.赣州银行客户定位。赣州银行和大银行去竞争大客户或优质企业时，往往在资金规模、品牌效应等方面存在弱势。因此，赣州银行应该通过以下两种方式，实现其核心竞争力的提升。其一，抓内涵。赣州银行应该在服务意识、业务类型、产品的丰富性上下功夫，苦练内功，让客户感受到无微不至的关怀。从而弱化赣州银行在资金规模和品牌效益方面的短板，在有限的客户资源中争取到一部分市场份额。其二，调结构。赣州银行作为地方商业银行，其主要的職责就是服务地方，国家在这方面也有相应的政策利好。因此，赣州银行要从众多的银行中脱颖而出，需要借助经济转型期的大好形势，结合自身情况调整服务对象。集中精力探索中小企业客户和居民家庭服务的业务开展，聚拢中小企业和居民，提升银行形象。通过信息优势以及中小企业和个人对资金的需求量较小，且客户众多的优势，通过提高数量来提升市场份额，提升银行整体效益。这样做也有助于提高品牌影响力，扩大优势，为做大做强作铺垫，打基础。除了中小企业和居民家庭服务业务外，还应该进一步加强对小微企业的金融服务，以及针对小微企业的服务产品的多样性建设，并且把好“客户风险评估”这关。赣州银行的客户群体是要以中小企业和居民家庭服务为主，努力提高对中小企业和居民家庭的服务意识，做实做熟小微市场，努力扩大市场份额，提升规模，树立赣州银行行业品牌。

2.赣州银行的区域定位。赣州银行发展战略应该是立足本地，做好本地区的业务经营，服务于地方经济的发展。之后在此基础上谋求跨区域的发展。赣州银行要立足本地，进行区域内经营。首先应该定位于江西省省内，在省内区域进行分行机构的延伸和网点的拓展，待时机成熟时，再向省外拓展。在进行网点建设时，还要注意周边地区优先发展，偏远地区晚发展的原则。同时要着眼大局，通盘考虑，循序渐进地进行区域拓展和延伸。按照赣州银行的实际情况和总体战略，下一步应该是继续落实省内的各项业务，稳定人员配置，完善服务体系，拓展新型业务和经营范围，扩大资产规模。

3.赣州银行的服务定位。赣州银行作为典型的地方商业银行，应该在立足江西本土服务江西经济的同时，探索发展特色化、差异化的业务产品。应该从对当前的政策形势、经济宏观面的分析着手，看清市场的发展趋势及拐点，并结合自身的优势，开拓属于自己的蓝海，从而占据特定的市场，实现差异化、特色化的经营，并做大做强，逐步提升自身的品牌，为银行综合竞争力的形成添砖加瓦。差异化特色化是消除业务同质性，规避粗放型竞争，提升银行抗风险能力，提升品牌影响力的重要策略手段。要实施差异化服务，提升影响力从“特”、“专”两个方面入手。在特色化方面，赣州银行需要针对地方经济特点，拓展特色业务市场及渠道，包含“专业”和“专属”两层次的含义。专业是指服务配套服务意识方面，专属则有私人定制的含义，如为某一个人群专门开设的服务业务。

除了在业务的特色化、差异化上下功夫以外，很重要的一点是在处理银行的同质性业务时，一定要做到“不卑不亢”。一方面不要死守传统业务模式不放，另一方面也不能听之任之，要从业务的丰富性和综合性上着手，努力改善和提高同类业务的竞争力。赣州银行只有在做好传统业务的同时，结合自身特点和地方特色，构建适合自身的特色业务、中间型新型业务，提供专业化的服务，不断创新，开拓进取，才能在日后激烈的中小商业银行的竞争中掌握核心竞争力。

总之，赣州银行的业务定位就是先通过对本地业务的强化，传统业务的鞏固，不断对各项业务进行优化，做到先苦练内功，扎根省内，树立品牌，集聚发展动力，形成核心的竞争优势。另外，还需要提升银行的创新能力，要在服务创新、业务创新、科技创新、管理创新等方面进行适应性的改革，为实现银行的总体战略做好铺垫。

（作者单位：江西财经大学）