公司金融业务与个人金融业务捆绑销售探究

摘 要：公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售被看成商业银行金融业务发展的全新形式，以应对不断激烈的金融市场竞争。本文对商业银行公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售进行分析，明确发展金融业务捆绑销售模式的必要性，并给出捆绑销售的具体的措施，丰富金融业务营销理论体系，供相关人员借鉴参考。

关键词：公司金融业务;个人金融业务;捆绑销售

引言

金融行业的快速发展带来逐渐多元化的金融业务形式，商业银行金融服务能力及水平不断提升。国内金融市场日渐成熟，不可避免引发金融产品同质化的问题，此时商业银行想要在激烈的市场竞争中始终保持稳定的金融业务收益，必须从服务优化的角度入手，不断对金融业务营销、服务方式进行创新。为推动捆绑销售模式实践，需对其具体方案进行研究。

一、公司金融业务与个人金融业务捆绑销售意义

一是，整合金融业务优势资源。目前小微金融业务成为金融行业关注的主要对象，公众投资理财意识不断增强，产生多样化的金融需求，在很大程度上促进了金融行业的发展完善，个人金融业务发展前景广阔。相较于公司金融业务，个人金融业务有着更高的应力水平，然而现有的金融产品体系中，公司金融业务的可选择空间明显更大。捆绑销售可实现公司管理金融业务与个人金融业务的资源优势整合，例如，将房地产项目开发贷款业务与个人住房贷款业务相整合，防止个贷客户流失。二是，提高业务经营效益。金融市场的竞争点依然集中在大中企业及高端个人客户上。大中企业客户的金融需求逐渐系统化发展，传统结算、贷款业务需求与融资规划、投资咨询等业务的统合[1]。而个人用户的金融需求则向多样化、细致化发展。捆绑销售能够帮助覆盖全部金融市场竞争重点，通过用户资源整合，为其提供更加细致、针对性的金融产品及服务。借助金融服务水平的提升，抢占更大的金融市场，并提高客户的重忠实度，为商业银行带来长期、稳定的金融业务收益。

二、公司金融业务与个人金融业务捆绑销售措施

（一）丰富金融产品，夯实捆绑销售基础

公司金融业务与个人金融业务无论采取何种方式进行销售，最大的竞争优势依然要放在具备一定差异性且符合客户实际金融需求的金融产品上。相较于公司法人，个人客户对金融业务的需求更加多样化和复杂化，为将公司金融业务资源与个人金融业务资源充分整合，商业银行有必要对现有的个人金融产品做针对性的丰富，确保捆绑销售的金融业务能同时满足法人与个人的金融需求。

不同级别的客户给银行带来的金融业务收益不同，为获取最高的总体效益，在产品创新之前可对金融客户进行分类，为其设置不同成本、不同服务等级的金融产品。例如，中高端客户在购买金融产品时，多以资产保值和增值为主要目的，在设计产品时，就要根据客户的资产状态及收益要求进行。而对于低端客户，其主要看中金融产品的便捷性和快捷性，商业银行应为这部分客户提供低成本、可靠的金融产品及服务。

考虑到公司金融业务与个人金融业务的捆绑销售的常态化开展，商业银行有必要组建专门的捆绑销售产品研发团队，动态化监控金融市场，客观分析法人客户与个人客户的实际金融需求，逐渐丰富金融业务捆绑销售产品线，为客户提供更大的选择空间，争取达成长久的金融合作关系。

（二）构建专业平台，促进业务资源整合

捆绑销售平台整合公司金融业务与个人金融业务资源，是发生捆绑销售活动的基础。专业平台的构建可从以下几个方向入手：第一，实现金融产品的整合。捆绑销售不单单发挥提高金融业务销售短期效益的作用，随着客户消费金融产品种类及数量的增加，其对商业银行的依赖程度和认可程度也将随之提升，进而使金融业务销售进入一个良性循环，为银行创造更多达成金融业务合作的机会[2]。因此在平台构建的过程中，需依照不同类型客户的实际需求，为其提供定制化的金融产品套餐。例如，将银行卡、电子银行、理财、储蓄等相结合，弱化公司金融业务与企业金融业务的界限，实现交叉化的产品营销，不断扩充金融产品销售渠道，同时满足法人及个人多样化的金融需求。第二，实现营销渠道的整合。商业银行可组建专门的捆绑销售营销团队，实现销售人力资源整合，将捆绑销售任务划分到每名销售人员头上，有效避免以往业务营销过程中不同销售渠道间相互竞争、产生摩擦的问题。捆绑销售团队同时完成新客户的挖掘、培育和销售工作，通过营销渠道的整合，为产品研发及创新提供更可靠的理论支撑。第三，实习客户信息的整合。构建金融业务客户信息数据库，将来自不同部门的公司与个人客户信息进行集中，采取统一的信息管理方式，确保共享资料安全。销售人员可通过信息平台中客户金融产品消费情况及其个人信息，挖掘客户的潜在金融需求，以提供更精准的捆绑销售金融产品。为保证客户信息的准确与全面，平台的搭建需得到商业银行一线服务人员的配合。例如，要求客户经理、银行柜员在业务办理过程中，引导客户留下更详细、完整的个人信息，并确保录入过程的正确性。

（三）创新服务方式，满足客户金融需求

1.挖掘客户需求

对客户需求的准确把握是实现公司金融业务与个人金融业务捆绑销售的基础，在设计捆绑销售产品、方案及流程时，应尽量迎合不同客户的需求和偏好。例如，加强与客户间的沟通联系，了解其对金融产品的消费情况及满意度，并适时组织公司客户及优质的个人客户参与金融產品推介分享会，了解用户金融需求的变动情况，根据获取的信息编制客户档案。注意档案中信息的更新与完善，掌握用户金融需求变化趋势，及时对捆绑销售方案作出调整。

2.创新营销方式

首先，重视小企业金融需求的满足。广泛采集市场中小企业经营发展信息，将具备如下特点的小企业作为金融业务捆绑销售的小企业目标客户群：信誉状况良好、发展潜力较高、产权清晰、市场前景广阔的小企业;与大型企业间存在配套关系的小企业;以高新技术为主要经营业务的小企业;经营特点突出、优势明显的小企业。其次，发展电话营销模式。电话营销模式在发达国家的金融营销中有着广泛的应用。商业银行应充分利用电话营销成本低廉、普及范围广的优势，提前做好客户分析及分层工作，并对电话营销人员进行专业培训，使其能够在2～3分钟的时间内充分阐明捆绑销售金融产品的特点和优势，并对配套服务进行介绍，以提高电话营销过程中有效通话占比，挖掘潜在客户群[3]。最后，合理利用新媒体工具进行业务宣传。新媒体已成为现代人获取信息、咨询的主要方式之一，商业银行可将捆绑销售产品广告信息，插入到各类新媒体平台当中，并提供线上的金融咨询服务。注意在选取新媒体平台时，应根据目标客户群体特点，选择活动频率较高的平台。

3.完善服务体系

良好的售后服务能够培养长期、稳定的金融业务合作关系，并通过口碑效应，提高金融业务的市场认可度和知名度，带来更庞大的客户群体。例如，在现有金融业务咨询热线的基础上，发现线上金融服务业务，为客户提供线上答疑、业务办理、业务预约、意见反馈等功能。注意现有客户的维护，如在节假日以礼品发放、节日问候等方式，进行客户关系维护，同时采集客户金融产品消费意见反馈，并传递新的金融业务信息。

（四）完善保障机制，长期实现捆绑销售

完善的保障机制能够辅助公司金融业务与个人金融业务捆绑销售活动的顺利进行。结合当前金融市场竞争状态，保障机制应涵盖风险防控和人才培养两方面内容。

1.风险防控

金融产品捆绑销售以获取更稳定的市场竞争实力和经济收益为目标，这一目标的实现不能以扩大金融业务风险为代价。金融风险防控是商业银行经营管理过程中的重点，在发展捆绑销售业务时，也要将风险防控作为重点关注对象。例如，对营销人员进行专业培训，使其具备更高的金融风险判别及防控能力，在发展捆绑销售业务的同时，合理权衡风险与收益之间的关系，最大限度降低捆绑销售的盲目性，培养更多优质的金融客户。

2.人才培养

捆绑销售业务的开展要求销售人员具备足够的捆绑销售意识，能够全面了解各项金融产品的特点，并具备较高的服务意识和风险防控能力。在人才培养过程中，商业银行应结合捆绑销售业务开展需求，对销售人员进行针对性的能力提升，配合岗位责任制、绩效考核仍人力资源管理方法，激发销售人员工作热情，发挥人才优势提高捆绑销售业务能力。

结论

公司金融业务与个人金融业务捆绑销售是商业银行业务创新的重要途径，在发展捆绑销售业务的过程中，可从丰富金融产品、构建专业平台、创新服务方式、完善保障机制等方面入手，不断提高银行金融业务服务能力，培养更大体量的忠实客户群，在促进自身优化的发展的同时，为金融行业的发展带来更多积极影响。

参考文献

[1]侯瑞瑞.公司金融業务与个人金融业务捆绑销售研究[J].现代营销（经营版），2019（12）：183.

[2]邓宇，张璐.商业银行销售第三方金融产品的风险管理[J].银行家，2019（10）：73-75.

[3]田家蔚.YCWH银行个人金融业务营销策略研究[D].吉林大学，2017.

作者简介：

刘孟宇（1994-2），女，籍贯：黑龙江，汉族，在读研究生，研究方向：金融学。