浅析烟台大樱桃营销策略

王宁 庄光宾

一、研究背景

烟台大樱桃产业现在已经成为烟台地区的高效、具有本土特点的产业，随着大樱桃产业的不断发展，其对烟台经济贡献指数获得提高，在全市农业生产发展中的重要地位也不断凸显出来。目前来看，烟台大樱桃产业已渐渐成为烟台市农业得以保持经济稳步增长、农村建设发展与农民致富不可缺少的重要产业。尽管大樱桃产业带来的的经济效益是十分显著的，但是大樱桃的本身的易腐烂、破损特点也给生产、运输和销售带来了许多不便。

二、利用4P理论分析烟台大樱桃营销策略存在的问题

2.1烟台市大樱桃种植户大樱桃产品策略中存在的问题

2.1.1大樱桃种植无法做到产业规模化经营

烟台大樱桃缺少产业规模化的建设，虽然其种植面积很大，但多为零散的果农种植户种植，相对来说规模较小这势必影响向规模化运转的产生和发展。虽然政府开设了诸如大樱桃博物馆等宣传场所并为种植户们提供了许多的产品加工模型，但归根结底其财政支持力度相对于零散的种植户来说并不够、而从个体户的角度来讲，没有广泛的外界投资，当地没有形成大规模的罐头加工工厂，烟台大樱桃的深加工方面，很难取得较大的发展，形成自己的核心竞争力。工厂规模较小，生产出的商品质量、品质都不能够得到十足的保证，更不用说一些新的技术更难得到推广，这也是导致罐头产业、深加工方面难以继续取得突破性进展的主要原因。

2.1.2产品相对单一，深加工发展滯缓

近几年里烟台大樱桃深加工的工厂数量和规模在增加，但用于加工樱桃罐头、樱桃果脯和樱桃酒等产品占每年产出大樱桃数量不足总产量的两成，深加工还有很长一段时间路要走，要想更好的发展大樱桃产业，资金和技术仍然需要大量投入。由于大樱桃产出的时间较为集中，加工密度非常高，存储运输中不确定性因素较多，导致部分企业深加工意识不稳定。由此可见对大樱桃的深加工是非常有潜力的一个方式方法，但发展相对较为缓慢。当地政府应当积极引导果农提高生产效率，积极拉动外资促进发展，同时应当发展基础设施提高外销量，实现整个产业健康的发展。

2.2烟台市大樱桃种植户大樱桃价格策略中存在的问题

由于大樱桃的采摘时间段较为集中，因此在需要采摘大樱桃时，很难在短时间内找到大量劳动力进行樱桃采摘，会造成用工荒、高佣金等现象;同时大樱桃保鲜，运输都是很艰难的问题。目前烟台大樱桃的销售的方式仍然很单一，在市场方面的投入仍然不足，无论是市场广告的投入，营销模式的转变，都十分滞后，相比之下生产的投入还是比市场的投入要大一些，从而使使果农的收入水平停滞不前，为了提高经济发展效益，就需要提高水果的附加值，增加品牌效应，提高产品质量。

2.3烟台市大樱桃种植户大樱桃渠道策略中存在的问题

销售渠道单一，现代流通方式发展缓慢大樱桃的难储存导致运输成本比其他水果高，这也不成程度的给烟台大樱桃的形象以及品牌的打造、外运销售等方面都带来了影响。樱桃的储存时间大约在20天到一个月，它比苹果的储存时间还要短很多，腐烂等情况不可避免，而通过上述对‘全程冷链的了解，想要做到真正的冷链，还有很长的道路要走。在农村电商的发展过程中还面临经营主体认识不到位、农村经济要想更好的发展需要引进更多的人才。同时冷链资源的发展还是需要在市场管理、提高资源利用效率这些方面需改进。烟台大樱桃在市场宣传方面欠缺，地域特色纵然给大樱桃带来了一定的知名度，但是这种知名度的宣传效率还是不够。

三、根据烟台大樱桃存在的问题制定相关对策的建议

3.1完善企业产品策略

3.1.1针对规模化经营

建立合作组织，创造规模效应。随着农业生产的不断进步和发展，人们渐渐意识到规模化生产所能带来的经济效益，于是在各地农业合作社等合作规模经营的组织不断涌现，而合作社类型的组织在促进农业的生产和发展中起到了带头引领作用，引导了个体户的生产经营乃至发展的方向，起到了众多积极的作用。

但是目前情况来看，烟台大樱桃相关的农业合作社等发展情况并不好，合作社数量较少作用也不够强大，而为了促进大樱桃的规模化生产与发展，应当鼓励个体户积极响应号召加入合作社进行统一的管理和操作来节约自身的成本，来促进有益的发展趋势。政府正价投资的同时，在各生产区向个体户积极宣传规模化经营的好处，号召农民联合起来统一搞生产和销售，把一家一户的生产联合起来，从而使产区具有相当的生产规模和较高的组织化产业化水平。通过生产的集中化管理来慢慢形成大樱桃的品牌，并逐步提升其品牌价值借此来给自身的规模化运转提供更大的发展长度和宽度。稳步实施考察、宣传和寻求稳定长期合作的商家等措施，增加产品的销售渠道，拓宽外部的需求市场，并争取建立更多的、长期稳定的规模化运行的供求网。而在规模化经营的基础上，握有相当规模的生产力时可以进行接单生产来寻找稳定的需求网络来进行有计划的生产，提高品牌的抗风险能力和生存能力。

3.2.2促进烟台大樱桃深加工

冷链运输的发展依旧滞缓，大樱桃的储存难题仍然不容易被克服，大樱桃生产基地与企业也做出了相应的转变，开始发展大樱桃的深加工产业，将大樱桃深加工为罐头、果脯、樱桃酒樱桃果汁等产品，带动了很大范围内大樱桃的消化量。而对于国外市场的研究发现，国外对于樱桃的深加工产品也有着巨大的市场，同时由于国外的劳动力成本的不断增长也导致其樱桃深加工工厂向国内的迁移，这种情况也为烟台地区适合加工型的樱桃种植生产和销售提供了发展方向和良好的前景。相比近几年其他地区兴起的樱桃，纵然大连地区的樱桃产业发展较快，但其樱桃品种多是不适宜深加工的软肉质樱桃，而深加工采用的大樱桃原料主要以硬果肉质品种为主，果肉质地坚硬，做出的罐头及深加工的其他产品，品质才得以保持得比较好。这种状态完整而硬果质的品种，在烟台地区的栽培面积最大。大连地区只有那翁和拉宾斯等少量品种符合上述标准。

3.2创造樱桃企业品牌形象

在信息技术不断发展的今天，行业竞争日益剧烈，品牌效应也在日渐增强。各行业都致力于打造自己拿得出手叫得上口的品牌来获得品牌效益。

烟台大樱桃的发展也必须适应这一节奏，借鉴其它产业的品牌建设的好方法来打造自己的知名品牌，进而实施各种品牌策略。在集中的优势产区，应大力培植、打造各种果品品牌，力争每村都有自己的优势品牌，实现“一村一品”。在培养和打造品牌的基础上，在优势显著的地区树立大樱桃种植与品牌建设发展良好的典型，树立好的榜样，全力扶持组织和个体户，创造出一批有地方特色有自身特色，有较强市场竞争力的烟台大樱桃名牌。

3.3引进先进配套设施和管理人才

产业的发展不仅需要生产管理方面的人才，一样还需要市场营销方面的人才，传统的种植户认为只要具有良好的生产管理队伍和能力，注重产品的生产质量，对产品的质量进行严格把关，就能生产出规具有一定规模的优质产品，进而生产就会产生较好的经济效益提高利润。因此，生产者们对于生产管理队伍建设相对来说比较重视，而对于大樱桃市场营销队伍的重视程度相对较低，不注重团队建设导致产品难以打开市场，种植户应尽快走出这一错误思想，加强营销队伍的建设才有利于樱桃产业的持续健康发展。

定期开展开展综合素质、市场经济意识、政策水平、法制观念、动态信息、开拓能力和营销技能等方面有针对性的培训，使营销队伍更好适应产业发展的需要。

3.4制定价格策略

依赖合作社的规模化经营降低采摘果实时劳动力成本的投入，通过与物流行业的长期合作来降低运输成本，并通过对产品质量及生产环境的分级来区分商品的不同价位，来打造不同档次的产品来满足不同消费者的需求。从包装方面也应凸显出产品的纵向差异化，完成价格分层所带来的利益提升。