关于拓展营销普惠金融业务的几点思考

摘 要：当前，我们国家对发展普惠金融业务虽取得了一定的成绩，但仍有不足。据世界银行估算，到最近仍有相当一部分的弱势人群和中小企业无法享受到最基础的金融服务。本文主要以如何支持中小企业为主，探讨一条营销和防控并驱发展的模式，以供借鉴。

关键词：商业银行；普惠金融；考核激励

2018年10月，中国银行保险监督管理委员会发布了《中国普惠金融发展情况报告》摘编版。白皮书显示，截止2017年末，我国银行业网点乡镇覆盖率达到了95.99%。银行业小微企业贷款余额30.74亿元，较2013年末增长了73.1%，为1521万户小微企业提供了贷款服务，较2013年末增长21.7%。全国上下，发展普惠金融业务的形势是一片明亮。

一、拓展营销普惠金融业务存在的问题

（一）人员的问题。当今，商业银行的从业人员相对其业务发展的速度和规模还是显得力不从心。特别是商业银行内部限制性的要求高，且人员结构老化严重，已经一定程度上影响了发展普惠金融业务。

（二）思想的问题。由于商业银行的转型不久，很多上了年纪的人的思想观念陈旧。坐等上门的营销还不同程度的存在，导致上门服务的积极性没有得到充分的体现和提升。同时，商业银行傍大款的思想依然严重，认为中小企业信贷风险大、做一笔大的贷款比做几笔小的贷款更划算。

（三）考核的问题。由于商业银行是以考核为导向，一些商业银行在考核权重中未能体现出对普惠金融业务的重视程度，导致其下面的分支机构无法集中发力推进普惠金融业务的发展。

（四）客户自身问题。普惠客户群体自身也存在一定的局限性，财务不规范显得尤为突出。同时，在内部管理方面，基本是一言堂和家族式的作风，导致很难符合商业银行的信贷政策和要求，也导致商业银行防控中小企业的信贷风险的压力很大。

二、相关意见和建议

（一）业务营销方面。

1.成立专职团队，提供人员保障。

为拓展营销普惠金融业务，商业银行要成立专门的营销团队，配备4人以上专职的营销客户经理。同时，为走出去营销客户，服务客户、配备人力资源，由商业银行的专职部门指定一名人员兼职负责普惠金融的日常性和事务性工作，把营销团队的专职客户经理从以往花费过多精力、时间的事务性工作中解放出来，发挥普惠金融营销团队真正拓展市场的职能。

2.建立联系机制，确立营销目录。

商业银行要指定专人，每季通过当地财政局获取当季园区交税排名靠前的企业名单，并与各工业园区、招商局、中小企业局等单位建立密切联系，让其提供优质诚信的小微企业名单，建立动态的营销目录。随后由普惠金融专职营销团队分户及时上门了解企业金融需求，提供金融服务方案。同时，普惠金融专职营销团队还要主动出击开展扫园（工业园），根据客户经理的走访调查情况建立营销摸底目录，对拟定营销企业通过再通过园区管委会等部门对企业进行了解，确立营销目标。

3.选定金融产品，推广特色业务。

在当前经济下行环境下，商业银行要充分运用政府增信机制的缓释功能，大力营销推广财园贷，将财园贷产品列为商业银行对公资产业务营销的重中之重。对于当地园区和财政推荐的客户，根据信贷政策、行业准入等要求积极做实贷前调查，对列入待準入项目库的，要求客户经理在三个工作日内发起评级、分类、授信流程。通过财园贷产品，商业银行要多与国家级、省级的农业产业化龙头企业发生信贷关系。

4.出台激励方案，鼓励全行营销。

商业银行要构建由普惠金融营销团队为营销主体，全行员工推荐营销为辅的全员营销模式。充分发挥好商业银行网点较多的优势，由辖内网点负责人与政府联系，对当地招商引资企业进行走访调查，为商业银行推荐优质的客户。为鼓励全行员工营销，商业银行要出台专项激励方案，对营销人推荐获批上级行授信的，明确规定新增授信所产生的计价70%归属于营销人员。另外，商业银行还可以按不同授信金额每户配备500元至2000元的现金奖励。

5.建立会诊机制，加强业务培训。

每周末，商业银行要召开客户经理“业务会诊”会，学习普惠金融业务的最新制度、文件和产品。同时，对普惠金融目标客户要积极进行探讨，为每一个目标客户量身推荐适合的金融产品。对大家在客户营销中、业务办理中，贷后管理中、风险化解中遇到的各类问题、难题还要进行讨论，集思广益，共同寻找解决问题的良策。

（二）风险防控方面。

1.严格准入条件，坚持从内向外调查。

在遵守相关政策的前提下，商业银行的客户经理要坚持双人调查，认真做好客户的基础档案收集工作，对财务报表相关帐目进行核实，严格落实对企业的“电表 水表 税表、货品、押品、人品”的调查，对客户在生产经营上的资金需求进行诊断，在授信额度上严格把控。此外，在客户的外部环境上，除了对客户负责人、股东的人品进行调查外，还要全方位多渠道进行了解。

2.把握结算特点，加强资金账户监管。

针对普惠金融客户通过个人账户回笼货款的普遍情况，商业银行一方面向信贷客户发出贷款业务提示函，要求客户按照规定比例将货款回笼到对公结算账户中。另一方面 “双向”签订个人结算账户承诺书，授权商业银行在客户出现违约情形时，对回笼货款的个人账户依法可行使冻结、扣款等权力，并声明商业银行对账户持有人在法律上享有追诉权。

3.实施流程管理，做好做实现场检查。

商业银行要把现场检查作为普惠金融信贷客户贷后管理的重中之重，要求现场检查做到事前周密准备，事中检查到位，事后分析汇报。实施现场检查程序化“流程“管理，防止现场检查走过场，提升现场检查效果，并对现场检查过程中发现的问题及时反馈，通过每周末的调度会，由对公客户经理讲述汇总现场调查发现的问题。

作者简介：

毛云，1983年01月出生，女，江西上饶人，硕士研究生学历，职称：经济师，单位：中国农业银行江西南昌县支行，研究方向：资本市场。

（作者单位：中国农业银行江西南昌县支行）