汽车配件销售特点及市场细分的作用

汤泽容

摘 要：汽车销售市场不断扩大，与汽车市场相关的汽车配件销售市场也随之扩大，本文主要对汽车配件销售特点、配件消耗的规律、汽车配件市场细分三个方面进行介绍。

关键词：汽车配件；销售特；市场细分

一、汽车配件销售特点

1.较强的专业性

汽车配件涉及许多不同品种和规格的配件，而统一品种、规格的配件又分不同的生产厂家、价格和质量，汽车配件销售的品种多样化较强。另外，销售人员除了需要掌握不同汽车配件的专业知识，不同汽车的车型、规格外，还需要掌握不同商品的营销知识，以便更方便快捷地为消费者服务，因此，汽车配件销售是一个专业性较强的行业。

2.经营品种多样化

一辆汽车在整个运行周期中，约有3000種零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。

3.汽车配件销售的季节性和地域性

不同的季节特点和地域特点使得汽车配件的磨损和消耗不同，因此，不同季节和地域汽车配件的市场需求量会有所不同，如，春季雨水较多，挡风玻璃、电动刮水器等部件的销售较多，而冬季气温较低，汽车蓄电池、预热塞、防冻液等产品销售较多，城市中汽车停车和启动的次数较多，离合器等部件销售较多，山区山路多，汽车减震器等部件的市场需求较大。

4.汽车配件销售依靠库存和配套服务支持

汽车配件品种的多样性和汽车故障发生的随机性，使得汽车配件的市场需求变化较多，这需要经销商有大量的资金和产品库存储备。另外，汽车涉及到许多高新技术和常规技术，汽车配件销售经营，必须有相关的配套服务，以便更好地为消费者服务。

二、配件消耗的规律

（一）汽车配件消耗的规律性

汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。

（二）配件消耗规律的变化

近年来配件消耗的规律发生了一些变化：

①辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。

②组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。

③车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及汽缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。

④小规格容器包装的润滑油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。

（三）发生以上变化的原因

①用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。

②随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，也这些特点表现得最为明显。

（四）适应汽车配件消耗规律变化的措施

①认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。

②尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。

③委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。

④将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。

⑤按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油（脂）、特种液供应市场。

三、汽车配件市场细分

（一）汽车配件市场细分的作用

①有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。

②有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。

③有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。

④有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。

（二）汽车配件市场细分的标准

市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准，汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。

①按车型比例划分，哪些地区什么样的车型比重大，就重点提供这一类车型的配件。

②按用户购买力大小划分，把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同种类的用户采取相应的供货策略。

③按地理特点划分，可分为平原地区的用户群和山区的用户群。在分析了解这两个不同地理特点的条件下，分析出汽车在此两种情况下，各自易损坏什么样的配件。在一般情况下，在山区运行的汽车易损坏制动器的片、鼓；变速器的l、2或3挡齿轮；差速器的锥齿轮；后半轴等配件。这样，就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区，距铁路线很远，以长途汽车运输为主，每辆车都需要加装一只副油箱，这样，在同类车型拥有量相同的情况下，其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。

④按经济发达程度划分，可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客（含小轿车）、货车拥有量，客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区，其汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。

参考文献：

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