高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学方法的探讨

刘良甫

摘 要：为了培养技术与管理兼具的复合型人才，高职院校需要高度重视对教学方法的创新。在高职商务谈判课程中，面对当前教学现状应用模拟谈判教学法显得尤为必要，能够促使学生理论与实践的有效结合。鉴于此，文章将主要结合笔者教学实践，对高职商务谈判课程中的“模拟谈判”教学方法的运用进行探讨。

关键词：高职院校 商务谈判 模拟谈判 教学方法

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1003-9082（2019）09-0-01

高职商务谈判课程具有明显的实践性特征，为了培养更多技术性、技能型的人才，这类课程的教学需要提高重视。尤其是随着全球经济一体化发展的推进，商务谈判无时无刻不在上演，这也意味着社会与企业对专业的商务谈判人才有着极大的需求，而商务谈判技能的提升需要大量实践才能有所实现，所以高职院校除了要提高对商务谈判课程的重视程度之外，还可尝试运用模拟谈判教学法去培养学生的时间能力，文章便针对这一教学方法展开深入探讨。

一、“模拟谈判”教学方法在高职商务谈判课程中的应用必要性

现如今高职院校的商贸类专业均已开设了商务谈判课程，而在课堂教学中模拟谈判教学法也得到了广泛应用。然而，从实际教学情况来看，许多学生在模拟谈判过程中大多局限于价格、数量等浅层次的争论，而对所学的谈判策略、技巧及心理博弈等知识未能充分运用^【1】。甚至部分教师认为模拟谈判教学法并无实际用处，唯有让学生在真实工作中去提高谈判能力。实际工作顾让能够提高商务谈判能力，但实际上学生前往企业实习并不会接触到重要的业务谈判环节，因为业务订单与企业的经营生产息息相关，企业绝不会轻易让实习学生去深度参与。所以说，在教育阶段加强模拟谈判显得尤为必要，并且为了保证教学效果，还需在模拟谈判过程中增强谈判情境的真实度，结合实际谈判流程去展开教学。

二、高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学方法的应用

1.选择模拟谈判内容

基于学生的日常生活去选择其富有一定生活经验的经济活动，更能让学生在模拟谈判中进入角色，所以教师在选择模拟谈判的内容时，可结合学生较为熟悉的行业，比如电脑、服装等行业，既可以是商品贸易的谈判，也可以是技术层面的谈判。例如可选择购置电脑为背景，将学生分为电脑公司与采购校方两大阵营，从而组建谈判代表团展开谈判模拟。由于高职学生的日常生活与电脑密不可分，所以这一模拟谈判内容能够让他们有更多表达的空间，在其在运用谈判理论知识时能够更有代入感。

2.明确模拟谈判要求

在模拟谈判演练前需要對谈判目标要求有所明确，保证一切模拟演练需要围绕目标开展。比如在第一次模拟谈判演练中，学生对理论知识的掌握并不深刻，所以可将目标要求设定在礼节礼仪、谈吐举止、谈判程序等方面，无需对谈判技巧、方法作过多的要求;而当教学进展到买卖洽谈时，模拟谈判的演练则需要重视谈判方法及技巧的运用;而教学进展到最后阶段，模拟谈判演练则要求保证谈判的完整性，并且对谈判结束与签约等事宜细节做着重强调。

3.做好模拟谈判准备

确定各谈判小组人数，通常4-6人最为适宜，其中包含主谈人、辅谈人、记录人等角色，并且要明确不同角色肩负的职责。做好资料收集工作，深度了解谈判对象背景，商定商务谈判方案，主要包含谈判目标、谈判策略、谈判流程，布置好谈判场所^【2】。而模拟谈判方案确定之后，还需做好正式演练之前的彩排，而这一环节也是模拟谈判教学的成功关键。由于许多学生对模拟谈判并不熟悉，所以需要教师做好指导，保证商务谈判步骤能够有序开展，不仅要达到演练目的，还需保证谈判的观赏性及趣味性。

4.展开模拟谈判演练

一切准备就绪之后，便可展开模拟商务谈判的演练，演练过程总体上会按照之前设定好的程序展开，但这并不意味着演练就是演戏，因为在现实商务谈判中不可能所有事情都能事先预想到，所以演练整体框架的设定并不代表不会出现谈判僵局。所以，为了保证模拟谈判的真实度，教师可在学生模拟演练中巧妙设置障碍“剧情”，考验学生的临场反应，从而让学生在理论结合实践的过程中，锻炼自己的洽谈能力及应变能力。

5.提交模拟谈判总结

课后的评价总结不可或缺，所以每一次模拟谈判的完成都需要学生进行总结提交。而总结内容主要包含商务谈判方案、记录、合同及个人总结。而在学生的个人总结当中，主要对自身在商务谈判中面临的问题、吸取的教训、积累的经验进行总结，结合对同学表现的观察去提升自我，使其学习能力得到锻炼。

三、提高高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学效果的建议

1.构建商务谈判实训室

通过分析对谈判结果的影响因素来看，谈判环境因素属于关键，所以在选择谈判场所时需要认真挑选且精心布置，为了达到更加逼真的模拟谈判情境，可构建商务谈判实训室，专门用作模拟谈判教学，辅以仿真软件、谈判桌等物质基础，让学生置身其中找到商务谈判的感觉。

2.感受真实谈判氛围

为了让学生缩小模拟谈判与真实谈判工作的心理偏差，则需要带领其感受真实的谈判氛围，因此学校可定期安排学生前往企业或是市场去观摩真实的谈判情境，让学生在真实氛围中去深刻理解商务谈判课程中所教的理论知识，并且结合实践与积累经验去提高自己的商务谈判能力。

3.诚聘企业专家指导

为了模拟谈判教学与真实的企业商务谈判更加贴近，面对部分教师实战经验不足的情况，可诚聘邀请企业经营实务人员给予相应的指导。尤其是模拟谈判思路的构想，应当多听取企业专家的意见，保证模拟谈判方案与现实情况更加符合，并且在彩排中多倾听他们的现场指导，对模拟谈判中的细节处进行调整，从而能够对真实的商务谈判形成指导。

综上所述，从当前高职院校商务谈判课程中对模拟谈判教学法的实际运用情况来看，教学效果呈现显著提升趋势。然而，高职院校的商务谈判课程与现实企业中的高端谈判还存在一定的差距，再加上高职院校师资、设施以及学生自身等因素，导致学生在进行高端商务谈判中还存在明显的沟通问题。要想改善这一问题，保证商务谈判课程能够切实满足学生今后踏足工作岗位的需求，身为教育工作者需要对商务谈判课程内容、训练方式等进行逐步优化，从而提高学生的商务谈判技能。

参考文献

[1]刘水英， 余露. 模拟谈判教学在高职院校商务谈判课程中的运用[J]. 科技信息， 2011（13）：319-320.

[2]王正华. 基于学情实际的研究性学习和模拟实践教学：高职院校《国际商务谈判》课程的教学方法探索[J]. 商情， 2010（6）：64.