汽车配件销售人员必备素质及销售技巧

汤泽容

摘 要：作为一名称职的汽车配件销售人员，必须要具备一定的素质，主要包括：职业道德素质、专业技能、业务知识及业务能力。汽车配件营销是汽车配件企业提高销售、抢占市场的重要手段。近几年来，随着汽车配件市场竞争的日益激烈以及汽车配件企业自身快速发展，汽车配件营销的作用对汽配企业来说变得越来越重要。作为汽车配件的销售人员应当掌握各种销售技巧。

关键词：汽车；配件；销售

一、汽车配件销售人员必备素质

1.职业道德

职业道德的主要内容是：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。职业道德是道德在职业实践活动中的具体体现。

①爱岗敬业就是对自己的职业自己的工作认真负责，热爱自己的本职工作，以恭敬、嚴肃的态度对待自己的职业，对本职工作一丝不苟、尽心尽力、忠于职守，为实现职业的目标

而奋斗努力。一个人要做好自己的本职工作，没有爱岗敬业的职业精神是做不好的，现代社会人与人之间只是分工不同，职业无贵贱之分，这是职业道德所要倡导的首要规范。

②诚实守信就是实事求是地为人做事，讲信用、守诺言，这是职业道德的最基本准则。

③办事公道就是指处理各种职业事务时要公道正派、客观公正、不偏不倚、公开公平；对不同的对象一视同仁，秉公办事；不因职位高低、贫富、亲疏的差别而区别对待。

④服务群众是指听取群众意见，了解群众需要，端正服务态度，改进服务措施，提高服务质量，这是职业道德的重要原则。

⑤奉献社会就是要履行对社会对他人的职业义务，自觉地努力地为社会为他人做出贡献。这是职业道德的出发点和归宿，当社会利益与分部利益、个人利益发生冲突时，要求每一个从业人员把社会利益放在首位。

2.专业技能

（1）正确开列单据

销售人员开出的单据必须自己清楚。并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。

（2）善于沟通

为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复。主动及时与对方联系和沟通。

（3）管理售货卡

售货卡是销售人员的台账，也是其了解市场变化、掌握配件销售动态、编制进销计划的依据和历史资料。销售人员在售货时不仅要能迅速地抽出卡片、完成售货、减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。

（4）正确使用量器具

检验配件时使用的量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺等。

（5）熟练快速地计算货款

计算货款应做到快速准确、清楚明了。也就是说销售人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要销售人员准确地计算出货款。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户对货款有疑问时，销售人员要耐心地重复算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。

3.业务知识、业务能力

①熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。

②熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。

③熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。如从用户进店走进柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意，做到先打招呼、热情接待。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质，拥有多少车辆和购买能力，为用户当好参谋。当用户购买完配件之后，还要观察用户，分析用户买后的心理活动和感受，判断出用户的满意程度，为下次交易打下基础。

④会使用柜台语言艺术。一个有丰富实践经验的经销人员，必须非常注意柜台语言艺术，对各类用户，要做到有问必答、语言准确、条理清楚。热情而诚恳的语言，能给用户以愉快的感觉，促使买卖成交。

⑤能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。

为了扩大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、函电售货、代办托运等多种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。

二、汽车配件销售技巧

1.判断客户的购买动机

配件销售人员要先观察，再进行交谈。首先，配件销售要细心观察客户的情绪，有的客户是早已心里有数，直接是询问销售人员的价格；有的则是对产品产生兴趣，但是持观望态度；有的由于价格、质量等问题而犹豫不决。配件销售人员不能急于与客户讨论和成交。观察之后，便开始询问，与客户进行交谈。清楚了解客户的真正需求，设身站在客户的角度为其服务。知道其需求的产品后，再相对应地介绍和提供适合客户的产品。

2.产品介绍技巧

配件销售人员在为客户介绍产品时，必须要具备一定的技巧。客户的最终购买动机是利益，也就是说销售人员能否把产品的优势转化成客户所需的利益，这是达成交易的关键。所以配件销售人员在介绍产品时，注意从配件的本质、功能、工作原理等去描述，这就要求配件销售人员对产品的结构、用处等等方面的熟悉程度。把配件的特征介绍完之后，便可以运用横向比较的销售技巧，举例子说明产品的优点和优势。在产品介绍技巧方面，配件销售人员需要对配件的构成工艺、目前的技术水平等等有着清楚的了解，才能让客户感觉你具有专业性。

汽车配件的销售与其他商品销售既有相似的地方，又有较大的差别。汽车配件的销售技巧与方法对提高销售业务有很大帮助。

（1）选择成交法

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，其实就是你帮他拿主意，让顾客选其中一个，下决心买。

（2）帮顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，总要东挑西选，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，订单也就落实了。

（3）试用法

顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方使用满意后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

（4）优惠成交法

销售人员通过向客户提供比较优惠的条件而促进交易成功。这种方式利用客户求利心理，吸引大客戶、扩大产品影响力，加快交易成功和加快资金回笼。例如，销售人员对客户说：“如果您购买的数量大，我们将给您最大的优惠价。”但是长期使用这种办法势必会助长客户对优惠条件的进一步要求，造成恶性循环。所以，应用此方法时，销售人员应注意把握优惠的分寸。

（5）利益成交法

销售人员能否将商品的特征和优点转换成客户的最终利益是交易成功的关键，因为利益才是客户发生购买行为的最终动机。销售人员要做的就是说明此配件商品能给客户带来什么样的好处，由于其优异的质量和性能可以为客户带来更好的实用性，创造的有效价值可以相应地降低其他消耗，比如能减少阻力、减少磨损、降低油耗、提高整车性能等。

（6）机会成交法

利用“怕买不到”的心理，向客户说明失去这个购买机会将要支付更多机会成本。人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易。譬如说，推销员可对准客户说：“这种配件质量不错，现在只剩下最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”