国药控股上海医院销售管理总部培训与发展案例分享

徐斌杰

摘 要：作为上海的领先医药服务供应商代表，国药控股上海医院销售管理总部希望成为上海地区最优质的医药服务商。本案例清晰详实地介绍了其如何培训和发展人才，从而为公司的发展保驾护航。

关键词： 培训与发展；新员工培训；内部培训

一、公司背景介绍

国药控股是中国医药集团总公司（世界500强第199位）所属核心企业，成立于2003年1月，于2009年9月在香港上市（01099.HK）。成立十多年来，经营规模不断扩大，经营质量不断提高，盈利能力持续增长，现已发展成为中国药品、医疗保健产品龙头分销商和零售商，及领先的供应链服务提供商，形成了医药健康领域产品分销配送、零售诊疗、化学试剂、医疗器械、医疗健康服务等多元业态协同发展的一体化产业链。2011年，荣膺国内首家医药流通业务超千亿企业。公司目前拥有480家子公司（含国药股份、国药一致两家上市公司），药品分销及配送网络覆盖全国31个省（市、区），覆盖335个地级以上城市中的214个城市，已建成北京、上海、西安、广州4个枢纽级、38个省级、24个零售、185个地市级物流中心，打造“智慧物流”+“冷链品牌”，为21.4万家各类客户与知名企业提供智慧医药供应链服务。

而作为国药控股在上海的业务支柱，国药控股上海医院销售管理总部是服务于上海地区医疗机构以药品纯销为主的业务单位。2018年销售收入近200亿，净利润超5亿。

（一）销售网络

·拥有专业、高效率的商业销售队伍，销售网络覆盖上海地区全部医疗机构，并与上海地区负责不同领域的分子公司协同，做到了渠道通畅、网络全覆盖。市场占有率逐年扩大，纯销及批发业务均名列前茅。零售网络覆盖整个浦东地区。

（二）品种资源

·经营万余种不同类型药品及保健品。现为中国仅有的三家特许麻醉药品全国分销商之一。牢牢把握GPO、两票制等新政的机遇，在上海市场继续保持领先优势。

（三）创新服务

·提供医疗机构“非医技”定制化服务组合，助力医院提升服务效率和质量；探索基于互联网的“医+药”专业化药房模式，布局直达终端的一站式健康管理和药事服务；打造处方药送药上门服务体系，解决药品配送最后一公里难题。

（四）公共关系

·拥有强大的公共关系网，在把握趋势、解读政策、应对招标等方面，为上下游客户提供强有力的支持。

（五）物流配送

·上海物流中心占地六万余平米，能满足市内医院24小时内药品送达，建有24小时全天候的急救值班制度，设备先进，具有常规药品配送、冷链配送、麻精药品配送等资源。

从创立伊始，国药控股上海医院销售管理总部始终坚守着“关爱生命，呵护健康”的使命担当，秉持着“敬畏 、感恩、 包容、 奉献”的做人原则，以真诚诚信的合作理念为客户提供优质专业化的服务

二、企业员工培训的必要性分析

员工培训是指一定组织为开展业务及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，公开课、内训、等均为常见的员工培训及企业培训形式。按内容分类一般有员工技能培训和员工素质培训。培训方法有讲授法、视听技术法、讨论法、案例研讨法、角色扮演法、自学法、互动小组法、网络培训法、场景还原法等。员工教育培训， 必须有计划、有侧重点、有相关的制度作为辅助和约束条件， 使得教育培训工作能顺利进行。另外， 企业在对员工的教育培训中， 需要注意人力与物力的优化， 充分增强员工工作责任感、工作水平与技能、主人翁意识等为重要的培训目标， 使得企业员工的协作能力、凝聚力、创造力等得到整体增强， 进而为企业的管理提供更好的基础条件， 为企业长期可持续发展目标的实现打好坚实基础。

（一）企业员工培训是企业适合社会发展的客观需要

随着市场经济的迅猛发展，企业面临的外部环境越来越复杂多变，要在激烈的竞争中发展，企业必须保持持续的生命力，这需要企业全面提升硬实力和软实力。企业硬 实力主要是依靠公司的财力完善生产设备、改迸生产技术、降低生产成本、提高：生产效率；软实力则是关注企业员工的工作能力，通过培训更新知识和技能，提升工作能力 和职业素养，从而保证企业跟上社会发展的脚歩。

（二）企业员工培训是赢得竞争优势的现实需求

企业要想在严酷的市场竞争中保持竞争优势，就必领具备自己的核心竞争力，企 业的竞争归根到底是人才的竞争，而员工培训在降低企业管理成本和人才储备方面发挥着重要作用。企业员工培训有利于培养更多的复合型人才，以适应新环境和新挑战，为企业长期发展储备人力资源。

（三）企业员工培训是企业长期发展的本质要求

现代企业竞争逐渐从成本竞争、质量竞争向服务竞争转变，服务竞争本质是人才的较量，而培训是企业获得人才最直接、最便捷、最有效的途径。通过培训可加强员工对企业价值观的认同，从而减少人员流失。实践证明，越是培训体系完善且有效的企业，员工自我认同感越强，工作积极性、主动性和创造力越强，进而能為企业长期发展提供持久的动力。

三、国药控股上海医院销售管理总部培训与发展案例分享

经过几十年的风雨历练，上海医院总部形成了一套快速响应业务需要的人力资源体系，其中培训与发展板块更是支撑着公司日趋复杂的业务需求和与日俱增的人才要求。

上海医院总部的培训主要采取内、外培训相结合的方式。内部培训主要有国药大学培训以及上海医院总部自行组织的培训，主要以星火计划、质量类培训为主，外部培训主要是继续教育类培训，如会计继续教育、执业药师继续教育培训等。

（一）新员工入职培训

上海医院总部的新员工培训主要由入职培训、部门岗位培训和新员工集中培训三部分组成，通过这种活动、授课和自学的方式能使新员工直观感受企业文化、理解公司战略并迅速有效地掌握业务知识、操作技能，以便尽早地融入其中、开展工作。新员工培训的具体内容表1所示：

（二）内部培训

上海医院总部的内部培训比较平稳，全年12场，基本是一个月一场。人力资源部会定期听取各部门的培训计划，相关部门若有业务等工作内容上的宣贯和分享，也会及时告知人力资源部进行筹办。公司也积极参与国药大学举办的相关培训，除了各线条举办的专业类培训外，有几名学员参与了内训师的课程认证，部分销售参与了“销售谈判技巧”培训，还有部分学员参加了国药大学星火计划的“商务演示技巧”课程。公司内部培训基本内容如表2所示：

从培训部门角度分析，销售部门几乎参与了一半的培训，是培训覆盖率最高的部门。主要是由于公司举办的内部培训，基本都是基于业务需求而召开的行业趋势、市场政策或公司业务相关的流程及制度类等培训。此外，岗位资质类培训主要也是GSP检查要求而需必备的业务类培训。各部门培训情况分析如图1所示

图1 各部门培训情况

从培训课程分析，通用类技能培训占比最大，达到一半，其次是管理能力类培训。主要是由于国药大学面向子公司开放的课程也是通用类技能培训居多。政策及制度类培训目前主要是通过内训的方式进行，而资质类培训则主要是GSP检查必备的岗位资质类课程（如GSP、药品购销员、执业药师注册等）。培训课程分类分析如图2所示

图2 培训课程分类情况

（三）外部培训

2018年是整合年，无论是医院总部的基层员工还是中层领导，都通过或晋升或外部招聘的方式进行了部分的变更，东虹、美罗、立康、凌云、浦东药材等子公司也逐渐并入。新鲜的血液的流入，使整个医院总部有了更多可能性的同时，也对培训提出更高的要求，不仅要满足于医院总部还需要与子公司一起分享资源、给予培训方面的帮助。与此同时，我们医院本部也产生了更多的对通用类培训、专业类、管理类等课程的培训需求。目前，国药大学的课程的专业度及更新的情况，已不能满足需求，因此外部购买培训课程是必不可少的。公司外部购买课程有以下几个原则：

1、针对医院总培训现状，增强内部培训课程的体系性原则；

2、结合内外部培训，提升培训形式的多样性的原则；

3、考虑到为了降低培训对工作的影响，提升培训质量，培训尽量周末进行原则；

4、面对子公司管理，部分培训资源与子公司共享原则。

根据以上四个原则，公司购买了以下两种培训课程。

（1）肯耐珂萨培训

肯耐珂萨公开培训课程多：分通用系列、专业系列、管理系列、发展系列课程。通用类课程有卓有成效的沟通系列、从思考到呈现、OFFICE办公软件及高效人士的自我管理。专业系列课程涉及销售、HR、财务、市场、采购、研发及行政。管理系列针对各阶层管理人员，从初级、中级到高级。每月开展一次专业类免费沙龙。特色有赋能系列：涉及组织能力打造、调研、诊断、建设，敬业度调研、组织学习模方、人才判断魔方等。解决方案系列：涉及学习项目管理专家认证、数字化人才盘点、学习地图专家认证等。

（2）智享会

智享会每年发布100多场的高度实用的培训课程。其中有的课程是针对企业中层经理的通用技巧的版权课程，也有针对人力资源管理者的专业课程。举办大型年会，即专业化的人力资源细分领域论坛。具有特色的企业探访活动为时半天，为智享会会员提供深入了解优秀标杆企业人力资源发展与实践的机会。其每年出版超过20份权威研究报告，撰写超过120 个案例，覆盖人力资源相关领域。并于2012 年开始为会员提供健康福利共保池服务，为企业提供福利方案，大幅度地降低企业供保成本及风险。

（四）网络培训

上海医院总部自主的员工接受网络培训的内容有两类。一种是网上学习各類文件等资料，学后考试，主要是质量类安全规范文件。平时一般借用国药大学平台发布培训资料、培训通知等。另一种是自主学习网络录播课程，主要是通用类课程。如由国药大学提供的中欧在线课，可根据各部门提出的培训需求加以选择，2018年医疗合作部就曾使用过。今年上海医院总部购买了时代光华网络培训课程。其功能齐全，含盖培训管理、E-learning、知识管理等模块，有各岗位学习路径图、课程体系等，配置直播功能（免费，减少面授成本，随时随地学习，且可回放）。功能将根据各公司的需求不断更新、升级。例如，将按质量稽核标准制作培训档案，员工可下载、打印试卷答题等。内容丰富，含3000多门免费课程，包括免费精选中欧在线等课程，优秀资源持续纳入。国药大学未来也将不断上传自主开发的资源，如战略、文化、思政、质量、安全、采销等专业条线课程。

四、结语

人力资源管理从传统的人事管理，到人力资源管理，再到现在的战略人力资源管理，走过了很长一段摸索期。国药控股上海医院销售管理总部始终把人力资源作为核心资源，将人才的培养发展放在首位。培训工作紧密围绕公司战略，同时关注各级员工、各类岗位的实际需求，已经初步建立起一套标准化的培训管理体系。

未来，人力资源部将成为公司越来越钟耀德业务合作伙伴，而培训工作也将更紧密地贴近业务，从“为了培训而培训”到“走到业务前面”，成为公司开拓疆土的有效助手。

参考文献：

[1] 孙琳. 企业员工培训有效性问题的探析 [J]. 航天工业管理，2018： 23-24.

[2] 王志英. 员工教育培训工作在企业管理中的重要性分析 [J]. 企业改革与管理，2018： 90.