银河系创投·蔡景钟：汽车后市场的投资并购之道

◆编辑整理/本刊记者 张淑珍

引言：我们在汽车后市场的投资逻辑是：第一，易损件投有交易属性的平台，全车件投有服务属性的平台；第二，先投汽配连锁再投服务连锁；第三，投资经营人的平台；第四，在京东、阿里、腾讯纷纷进入汽车后市场的新格局下，依然有新的机会。

几年前在论坛上发言的基本都是后市场的品牌企业，2018年论坛发生了很大变化。在台上讲的还有做互联网服务的，包括阿里、京东。我们投资过汽车后市场的一些项目，例如2013年有幸投资了康众汽配，银河系创投是康众汽配的第一位投资人。2018年我们又在易损件里投了三头六臂，目前其发展得还不错。数字化领域方面，我们投过F6和另一家车险科技公司。

银河系创投在后市场的投资逻辑

第一，易损件投有交易属性的平台，全车件投有服务属性的平台。无论是创业还是投资，我们经常把易损件和全车件这两种模式放在一起，但其实易损件和全车件是两个不同的行业。因为他们需要的能力不一样。易损件因其重复购买率高，顾客黏性也高，所以对及时配送要求非常高，故而必须建立前置仓，必须跟客户离得近。康众所走的路是所有做易损件平台的必经之路，必须要建大仓库，要去建前置仓，要自己人做配送，通过第三方效率都不高。相反，做全车件就不用建前置仓。

当两块业务要求不一样时，如果一个平台同时做两件事情，就会无所适从。因为两块业务对人的要求、对从业人员的要求是不一样的。所以我们看到很多案例，企业刚开始是做易损件的，后面做全车件，或者说两样都做。企业在摇摆过程中，就会出现一些问题。

易损件我们比较熟悉一点，易损件平台就是要一家家开店，没有其他选择，包括三头六臂、快准车服等企业都只有这一个方法。对于康众来讲，一切落地的东西都是依靠2 000家直营店，这也是数字化、B2B2C等发展的基础。

做易损件其实不赚钱，平均毛利率也就20%左右。除去仓储、物流、配送、人员推广、市场，运营成本，很难赚钱。那怎么能够赚钱呢？未来一定要做规模、做长尾产品、做高毛利产品、做自有品牌。易损件是客户黏性高的品类，但这个品类本身是不能赚很多钱的。我们需要在自有品牌技术以及底盘件上挖掘、创造新价值。康众如果开设了2 000家直营店，未来要做5万家天猫车站认证店就有了基础。如果没有这2 000家店，就很难去推广。只有通过地推团队每天不断与客户发生强黏性，建立客户间的信任，后期再去推SAAS系统（维修店软件服务系统）才有基础。

我们看中易损件很重要的一点就是线下强力的推广能力，也就是说，需要有真正自己的客户。客户需要积累、需要温度，只有天天交互收货才能建立信任，信任到了一定时候就会转化成其他产品和服务的客户。在易损件领域，我们已投了康众和三头六臂，未来还会找更多这类投资项目。因为这个赛道太大了，康众两三年就做了2 000家店、覆盖到5万家修理厂，但全国有几十万家修理厂，所以我们先投了康众，又继续投了三头六臂。三头六臂更多做三四线城市，在未来二年内他们可能覆盖全国所有县级城市。这就是很有价值的网络。所以，康众和三头六臂之间是有差异的。另外，在这里说一说全车件和易损件的区别在哪里？

想做全车件的全链条，千万级的SKU（库存）需要很多经销商才能完成。全车件在整个流通链条里面涵盖了很多服务，经销商赚资金、仓储的钱。走货人在汽车配件市场里面赚配送、走货的钱，是帮你撮合交易的。从打通整个链条来看，每个价值链中有的赚服务的钱，有的赚仓储的钱，有的赚资金的钱，有的赚配送的钱。从这个角度来讲，未来会有什么变化？未来每一个流通环节的价值链里会出现一些横向的公司。现在已经有这个苗头了，比如说，有的人做供应链金融，例如中驰车福；有的做配送；有的赚信息撮合的钱。每个人只能赚一部分，这样形成了一个产业链的完整链条。原来的模式分了几段，未来还会分几段，但没有一个大平台能够把所有价值链上面的领域都涵盖。

第二，先有汽配连锁再有服务连锁。在供应链连锁还没有强大时，做维修服务连锁是有难度的。因此大量资金会投给供应链，修理连锁很少能够拿到投资。但现在机会来了。随着上游产品供应链越来越成熟，服务连锁就水到渠成了。如果维修服务连锁的发展受到了人员，例如技师的限制，那么它的发展速度将会很慢，全国性连锁将很难出现，而可能出现的是区域性连锁。我们现在看到一个新趋势—修配融合，无论是阿里选的新康众+天猫这种模式，还是华胜自己做的极配，包括途虎自己的供应链公司，以及其他区域性联盟形成的集采等。

第三，我们往往投资经营人的平台。传统做汽车配件贸易的都非常专注产品，而很少关注人。这是互联网和传统汽车配件贸易的区别。互联网想到的第一个问题是用户车主有什么变化？现在买车人士以80后为主、还是90后为主？他们喜欢什么样的修理厂？他们考虑的是从人出发去取悦车主，取悦年轻人。第二个问题，互联网会说新康众要找100个优秀技师做内容，给修理厂提供各种各样在线解决问题的课程。这也是专注于人，因为真正决定采购意向的往往就是这些技师。如果内容影响到百万级别的技师，也就影响到了百万级的修理厂。

2013年投资康众汽配的时候，我们发现康众创始人商宝国身上有一个很重要的特点—他关注人。他喜欢跟修理厂的老板们在一起。康众今天体量已经这么大了，但是商总去年给修理厂老板讲了18场课，每场都是半天，每一页PPT都自己制作。正是因为他非常了解修理厂老板，才知道他们的需求，才会有行业非常好的积累和资源。他知道修理厂老板需要什么样的产品，他能够站在修理厂的角度去思考，这样的效率是最高的。比如说，同样是卖一桶油，互联网公司卖一桶油体现在品类上，但是康众的逻辑是，如果是保养换油还需要一个滤清器，他会找到相匹配的滤清器。销售背后是有一个消费场景，因为他经常和修理厂老板在一起，非常了解他们的习惯，所以他走货有逻辑且效率很高，很受修理厂的欢迎。

第四，在京东、阿里、腾讯纷纷进入汽车后市场的新格局下，是否还有投资机会，机会在哪里？

首先，我认为新零售是关注人的新模式，还是有机会的。我觉得还会有更多创新公司和优秀人才加入到行业中。其次，做差异化的平台，比如说三头六臂、快准车服等做渠道下沉的平台。中国目前的新车大量还在往下沉，卖到县级的农村里，细分市场B2B也有机会。再次，基础设施投资未来会增加，现在的汽配城太落后，会有新的业态取代。未来会有大资本来改造汽配城，物流、基础设施肯定也会改变。最后，汽配连锁会带动汽修连锁高度发展，维修连锁会出现新的并购机会。