现行三种主流定价策略的弊端分析及应对方法

潘永军

甘肃省嘉峪关市第一人民医院财务科 甘肃嘉峪关 735100

现如今的市场竞争非常的激烈，这也使得各个企业之间开始打价格战，利润点逐步降低，希望通过薄利多销来获得利润或是市场上的份额。但是有些企业盲目的定价，最终在价格战的过程中损失惨重。这种定价就是被动的，被市场、被其他企业所推动的定价，如此盲目必然无法使得产品的价值得到最大化，影响了企业自身的发展。

1 现行三种主流定价的基本概述

1.1 成本加成定价法

成本加成定价法顾名思义就是在产品成本的基础之上增加一定比例的利润来决定最终销售的价格。其定价有个公式，P（产品的定价）=C（产品的成本）（1+R），R为成本加成率。如果想要通过成本加成进行定价，首先需要确立产品的销售性目标，根据所得出销售目标算出产品的服务成本，套用格式得出单价。一般回报率都是由公司内部所设立的投资回报率所决定的。

1.2 消费导向定价法

消费导向定价法顾名思义就是企业通过市场调查，了解供求的相关情况，根据消费者反应的情况去定价，主要就是通过迎合消费者的方式进行定价以进一步降低产品销售可能产生的风险。

1.3 竞争导向定价法

竞争导向定价法即使依据市场的情况，比如客户的需求、竞争者的成本以及自身产品的成本综合定价，这种方式可以保证企业的产品在价格上的优势，以保证自身在市场上占据较大份额，达到薄利多销的目的。

2 现行三种主流定价的弊端

2.1 成本加成定价法存在的弊端

每个商品都有其不同的价值，有些商品只有使用性价值，也有些商品具有欣赏，保存的价值。这些商品不同的属性都影响了最终价格的准确度。举个简单的例子，广州丝巾制造产利用成本定价将一条丝巾定价为300元，成本较低，所以最终可以获得200元的利润。而一家法国的公司，同样是从这家制作产拿货，最终定价3000元。照理说同等的质量，广州公司更有价格优势，但是最终法国公司的销量却超过广州的公司。这就是由于丝巾自身除了实用的属性之外，还包含优雅礼品等属性。忽略其属性，就会导致企业应有的利润被流失。

其次成本加成法会导致不公平的社会福利。举个最简单的例子，企业利用先进的技术，让内在的成本降低了五元，或是原材料的成本降低了五元，那么最终的售价会不会降低五元，事实上是不会的。成本的降低对社会的影响是存在差别的。而这种也是对创新者的一种奖励。如果每个企业都采用成本加成法来定义产品，那么作为企业是没有任何动力去将成本降到最低的。甚至还有些企业会产生多余的成本。整个行业就会维持在一类的价格水平。而种看似比较公平的成本加成，实际上会导致不公平的社会福利[1]。

2.2 消费导向定价法存在的弊端

消费导向定价法是根据消费者的需求来进行定价。其主要考验的是消费者对于物品的购买欲望和自身讨价还价的能力。但是这种方式会使得消费者最终惧怕绝对的高价，甚至会避免高价。还有一些消费者为了获取自身的利益，会拿出同产品竞争者的价格以及产品直接进行对比，从而说出其优势。这也会使得企业在谈判中失去优势。在双方博弈的过程中采用消费导向定价法是无法实现双方的共赢的。双方把所有的精力都放在交易的本身，消费者想要降低价格，企业想要获得更多的利益。这种想法是难以维持长期的合作关系的，最终买家只会越来越少。

2.3 竞争导向定价法存在的弊端

竞争导向定价法实际上就是根据产品打价格战。企业的管理者在取得了竞争者价格之后，在此基础至少进行加减，以此获得自身的价格。这必然会导致市场需求失衡。除此之外，还有一些竞争中的强悍者需要在市场上占据所有的份额。就必然会导致价格进入下行通道。其伤害的不仅是自身，更是整个行业。可持续性难以维持。

3 降低现行三种主流定价策略的弊端策略

3.1 合理的量化价值，提高成本加成定价法的准确性

首先企业要分析产品的多重价值以及顾客心中产品形象的影响程度。针对顾客对于多种商品的购买情况进行分析，以得出顾客对企业产品形象价值观的认可度。对此可以调查几个所在行业的公司，了解和公司相同目标客户群在购买时考虑的形象问题。从这些非竞争对手公司中得到产品的溢价倍数，以此作为参考，确定属于自身的合理性定价。当然除了产品的形象价值之外，其还会受到产品的创新性、服务质量投入、销售员的素质等等。这些都是影响到企业最终产品质量的重要性因素。将这部分因素相加，再确定合理的定价[2]。

3.2 让价格寻找顾客，达到买卖双方共同获益的目的

企业可以自由地构建一个卖方市场，通过自行设定价格来寻找客户，以达到买卖双方共同获益的目的。首先科技在不断的发展，在这个时代消费者可以了解到同产品的更多价格。对于商家而言，也可以利用科技来找到属于自身的客户。其次可以根据不同消费者对于产品的价格需求进行合理的定价。以达到利润的最大化。而这种目标定价的策略并不会挤压到小企业的利益，所以是有利于整个行业的可持续性发展的。

3.3 结合自身情况分析市场，在竞争中获得胜利

如何在价格的竞争中获得胜利，这就需要企业结合自身的实际情况，合理的分析市场，像一些自身实力本身就较为强硬，但是市场份额占据量较小的企业是比较适合先发动价格战的。利用自身价格的优势去谋取利益，但是定价不能祸及整个行业。其次在发动价格战时，要选择良好的时机保证。竞争者不愿意或者是不能够回击，这种时机是很重要的。最后要在发动价格之前准备好。比如竞争者回击之后，企业需要垄断原材料、扩充产能等，以便于企业在产品价格竞争中获得优势[3]。

4 结语

产品价格的制定不能盲目地跟随，也不能随意的制定。其具有主观能动性，同时也有被推动性。需要结合市场的具体情况以及自身产品的成本去合理的进行定价。以保证销售、固定成本、价格、可变成本这四个拉动经济杠杆的合理化，促进自身的发展。