国际商务谈判之非语言交际

合思琦 郭映秋 汤洋

摘要：随着我国的经济飞速发展，与各国合作日益频繁，外交和文化的交流成为不可或缺的一部分。在国际商务谈判中，肢体的接触、不同文化之间的非语言交流占据了重要地位。通过查阅国际谈判非语言交流的资料及真实案例，并结合书本所学，对国际商务谈判中身体接触、不同文化的握手、肢体接触的多样性及不同文化里的亲吻、拥抱和其他身体的非语言交流进行探讨研究，并针对谈判过程中非语言交流时出现的矛盾和差异提出對应策略，以提高国际商务谈判的成功率。

关键词：非语言交际 文化差异 商务谈判

中图分类号：F740  文献标识码：A  文章编号：1009—5349（2019）19—0118—02

我们需要接纳各种文化的差异，理解在各种情境下由文化差异导致的各种行为。因此，了解不同的文化，非言语交际在国际商务谈判中具有重要的影响。如果我们能根据对方的文化属性，提高国际商务谈判中对跨文化的认识度，做对应文化可接受的肢体接触或行为，清楚地认知自我，尊重对方文化，就会成为跨文化交流的赢家。

一、非语言沟通：接触

身体接触因文化而异。根据一些研究人员的研究，世界文化分为两类：高语境文化和低语境文化。前者包括阿拉伯世界大多数国家的文化，地中海国家（包括法国、希腊、意大利），以及亚洲国家、非洲和南美洲国家等。后者包括大多数北欧、德国、英国、美国（盎格鲁—撒克逊人）和日本的文化。澳大利亚人介于两者之间。高语境文化在谈判过程中较为重视对方感受，以间接、委婉方式表达思想和观点。低语境文化在谈判过程中则是更强调自我主义，线性形逻辑思维，表达方式则更为直接。因此，为了谈判过程中避免出现误解，我们应正确认识不同文化的语境特征，减少文化冲突，达成互利共赢。

二、不同文化的握手

我们经常会使用一些肢体语言来辅助进行非语言交流和间接性沟通，以在谈判过程中加深了解和信任。在许多国际商务场合，当商务人士初次见面时，握手成为一种被广泛接受的接触方式，取代或补充了传统的问候礼节。但是握手的方式有很大的不同。德国人和美国人更喜欢坚定有力的握手，因为握手被视为力量和性格的象征。法国人通常握手要柔和得多，他们可能会对德国人的握手感到不舒服，而德国人可能会对法国人软弱无力的握手感到奇怪。中东人可能会把另一只手放在与他们握手的人的前臂上。因此，与他人的距离就会减小。日本人习惯鞠躬，也会与外国商业伙伴握手，但手臂伸出的距离保持更大。正确不同文化初次见面打招呼的方式，能够增加对方的好感，谈判也会更加顺利地进行。

三、肢体接触的多样性

肢体接触是指通过身体接触进行交流。如果使用得当，肢体接触可以创造温暖和信任的感觉;如果使用不当，这会导致不信任，甚至带来烦恼。有些文化觉得身体接触很正常，而另一些文化则会避免身体接触。在意大利、希腊、西班牙和葡萄牙等以触摸为导向的文化中，人们可以看到男性和女性手牵手或手挽着手走在街上。在其他文化中，如拉丁美洲国家，男人之间的接触被认为是可以接受的。但一般的规则是，年长者或社会地位较高的人可以触摸较年轻或社会地位较低的人。

来自低语境文化的人和来自高语境文化的人在肢体接触方面的态度往往是不一致的。人们对自己的行为有特定的期望，当这些期望没有得到满足时，他们会感到困惑、怨恨或被忽视。所有来自不同文化的人都带着他们独特的文化包袱。然而，随着人们对另一种文化了解的加深，我们要学会在商务谈判过程中调整自己的期望值，并根据环境和他们对环境的认知程度来调整自己的行为，接受以及尊重对方因文化差异带来的不同生活习俗。

四、不同文化里的亲吻、拥抱和其他身体语言

在阿根廷，当女性遇到同事或朋友时，她们会向前伸展身体，这样她们的右脸颊就会碰到对方的右脸颊，有些或许还会亲吻对方右耳下方的耳朵。女人在遇到男人或女人时也会这样做;男人只有在遇到女人的时候才这么做。如果不这样问候，他们觉得对方很冷淡、不友好，甚至对他有意见。

在巴黎，男性通常会先亲吻右脸颊而后左脸颊，有些也许再亲吻男性的右脸颊。然而，在爱沙尼亚，亲吻脸颊是不被允许的。爱沙尼亚人希望双方见面时用力地握手，在向别人告别时也要用力地握手。在德国，握手是一种被接受和期待的问候仪式。不过，德国人很少拥抱。即使是在家庭成员之间，拥抱也会比在法国或拉丁文化中更为罕见。他们认为握手建立了一种接触，但要保持一臂的距离，而拥抱便过多地侵犯了个人空间。另一方面，新西兰的毛利人希望身体接触成为问候仪式的一部分。如果不按照传统的问候方式，如“碰鼻”或“按对方的鼻子”，以及“唱圣歌”或“正式的哭泣表达欢迎”，毛利商人可能会觉得自己被排除在商务会议之外。在谈判过程中，在保持自身文化独特性的同时，也要知晓对方国家的文化、人文历史知识才能做到彼此相互尊重，营造良好的谈判氛围。

五、非语言交际：一种普遍的交际方式

无论是在美国、中国，还是其他一些国家，人们可能会有类似的感觉，如高兴、生气，并倾向于做有类似含义的表达，如哭泣、微笑、皱眉，这是非常普遍的。非语言行为的一些基本情感表达是人类交际中非常正常的。大多人类基本情感的普遍面部表情都是由普遍的、共同的基因遗传产生的。非语言交际是一种普遍现象，它使人与人之间的交流更顺畅。我们可以通过观察别人的习惯动作来学习对方文化、风俗习惯、个人或集体已经形成的习惯礼节与传统风尚等。在谈判时我们了解对方的距离，避免在交流或者洽谈时出现不尊重对方的现象，而带来不必要的麻烦。因此，有效地进行跨文化沟通，要先观察不同文化表达情感和对方适应的距离。

六、结语

当人们适应新的文化环境时，肢体接触的行为也可能随之改变。有时候他们会有意识地作出改变来适应环境。如果我们明白肢体接触在某些文化中是很普遍的，那么当有人触摸我们时，我们就不会那么不适了。同样的道理，如果对方知道我们需要自己的空间，他会给予我们更多的空间。因此，我们需要正确看待事物，而不是每次与来自不同文化的人打交道时，因为对不同的行为不理解而不开心。一些行为因文化差异和风俗的不同，在不同的国家可能有着不同的含义，我们应该在国际洽谈之前了解对方国家的文化习俗，学会如何与其他文化进行融合与洽谈，以提高国际商务谈判的成功率。

参考文献：

[1][美]海伦.德雷斯基[J].管理跨国学文化[M].北京：清华大学出版社，2011.

[2]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2016.

责任编辑：景辰