“发问”是接近对方最好的方式

韩垒

要实现有效沟通，就要尽量让对方多说话，在必要的时候，向他们多提一些问题。

生活中，很多人经常犯一个错误：表现自己，一定要多说话。然而，在这种思维的支配下，一旦打开话匣子，就难以止住。

这些人急于让对方了解自己、明白自己的意见，所以话说得太多了。

其实，这是一种得不偿失的行为，因为话说得多了，既花费精力，又给他人传递的信息太多，会让他人的主角心理在潜意识中受到伤害。在中国，真正的主角属于滔滔不绝的人，比如那些在会议上发言的人。

除此之外，一个说话太多的人，会只顾着遵循自己的思维组织语言，对对方缺乏了解。他们的话能让对方更多地了解自己，但他们无法从对方身上吸取更多的东西。这里的問题不在于别人太吝啬，而是别人没有机会，是你不给别人机会。

我的一个同学，一个多月以前到这里参加一次投标活动。

我说，在他谈好生意后，我要带他参观一下这座城市。他告诉我，没有问题。不过我并不看好这次投标，尽管他的级别能够实现对方的要求，但是价格方面双方分歧很大。

一天后，同学打电话告诉我，生意谈成了，让我带他去参观，费用他全部报销。

后来，同学告诉我，生意的成功完全在他的意料之外。

“在详谈的时候，他拿出我事先寄给他的资料。我并不抱多大希望，而且听说他已经决定了一个投标机构，之所以预约我，是因为看重我们公司的资历，想坐地杀价。

“一开始，我没有像以往一样，拼命地介绍我们公司的资历和所取得的成就，而是说：‘如果能够与贵公司合作，我将会十分自豪。听说您在25岁的时候开始创建这家公司，成立之时只有一张桌子、一间办公室、一台二手台式电脑，简直难以置信。请问这是真的吗？其实，这些信息是我来之前我们的经理告诉我的，我的出发点很简单——找个话题。

“后来，我才知道，每个成功人士都喜欢回忆自己早年的创业经历，尤其是艰辛的创业历程，并且十分高兴别人能听他讲下去。他也不例外。他跟我说了很久，说了他如何依靠2000元现金开始创业，每天工作16小时，没有休息日，甚至在春节外面鞭炮阵阵时，他依旧在努力，终于被他抓住了一次机遇。

“整个过程中，我说的话很少，只用了‘然后呢‘这真不可思议‘换作是我，我根本坚持不下去，如此而已。

“最后，这个老板说：‘根据你们的价格，再降低10万，我们就成交。这让我很意外，这次的杀价是幅度最低的。”

我问：“然后呢？”同学说：“然后就是现在这个样子了。”

我们会心一笑。

同学成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题，并且鼓励对方多说话，因此给了对方很好的印象。

人性的自重感来自比较，这种感觉出现在当对方胜过我们的时候。然而，当我们胜过他们的时候，会给他们一种自卑的感觉，我们也会引起他们的猜忌与嫉妒。

让对方滔滔不绝地谈自己，是在给对方一个机会，一个能够让对方有自重感的机会。心理需求得到了满足，对方自然会在心里感激给他自重感的人。

要实现有效沟通，就要尽量让对方多说话，他们对自己的成就和经历的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此，在必要的时候，向他们多提一些问题，让他们在获得自重感的过程中，告诉你一些事情。这样做将会使你们的沟通更有效果。

（摘自延边大学出版社《冷眼读人性》一书）（责编 珠珠）