共享交通工具的应用研究——以A-钶达共享电单车为例

曹艳玲 邢楠林 邱梦莹

一、绪论

（一）研究背景

共享交通工具的发展可以分为两个阶段。2015 年—2017 年是共享交通工具的扩张时期，在这一时期，巨额的资本涌入共享交通工具市场，各大企业为占领市场份额投放了大量共享交通工具。2018 年-2019 年，共享交通工具的热度逐渐降低，各大公司也开始回归现实，盲目扩张阶段已经成为过去式，那么共享交通工具的未来应该如何发展呢？本文着眼于细分市场、深耕渠道理念，以共享电单车为例，试为共享交通工具探索一条理性发展道路。

（二）研究意义

基于上述背景，构建新品牌——“A-钶达共享电单车”。首先对其进行品牌策划，进行品牌定位及市场细分。其次，根据建立品牌使用PEST 分析法从政治、经济、社会、技术四个维度进行宏观环境分析，并采用问卷调查法进行消费者意愿分析。接着通过市场分析，以4P 理论（即产品、价格、渠道、促销）为基础制定合理营销策略。最后，进行风险管理规避现存风险。“A-钶达共享电单车”是对共享交通工具未来发展应用进行的探索，对于其他共享交通工具营运企业来说具有参考借鉴意义。

二、A-钶达共享电单车品牌策划

（一）品牌定位

钶达(akanda)这个名字来源于美国漫威漫画中虚构的非洲国家--瓦坎达王国(Wakanda)。瓦坎达王国(Wakanda) 被认为是地球上科技最先进的国家。而A 作为字母表开头的第一个字母，又表达了优质的含义。因此这个名字既代表着科技的属性，又隐含了优质迅达的意义。象征着品牌的美好愿望，表达了所提供的产品是科技创新产品，并希冀为人们提供优质迅达的服务。

A-钶达共享电单车品牌定位是优质迅达，希冀通过优质的服务，为消费者解决“最后一公里问题”。就目前市场发展现状来看，盲目扩张的道路已经走不通了，为求发展企业必须细分市场、深耕渠道。A-钶达共享电单车遵循此策略，定位于校园市场。

图1 定位图

（二）市场细分

1.市场细分(Market Segmentation)

根据大学校园出行需求可得出，随着校园面积的扩大，许多学校校车并不能满足学生上下课的需求，学生从住宿区到餐饮区、教学区、娱乐区的校内路程步行平均都要花费大量时间。因此主要按照地理距离和时间因素来进行市场细分（见图1）。

2.目标市场(Market Targeting)

根据市场细分将市场分以上模块。通过市场调查，在距离范围在0-10km 时，消费者时间充裕的时候，会选择步行，时间中等的时候会选择骑自行车，时间紧急的时候会选择电瓶车或出租车。在距离范围为10-60km时，消费者时间紧急时会选择出租车，时间中等时会选择公交车，时间充裕时会选择电瓶车。在距离范围超过60km 时，消费者会选择大巴等长途交通工具。所以，品牌目标人群定位是出行距离范围为0-10km 且时间紧急的人群和出行距离范围为10-60km 且时间充裕的人群。

3.市场定位(Market Position）

综上述，A-钶达共享电单车的市场定位是解决校园内零到十公里的出行需求，希冀为顾客带来舒适便捷的出行体验。

三、共享交通工具市场分析

（一）宏观环境分析

宏观环境分析主要采用PEST 分析法，从政治、经济、社会、技术四个维度对交通工具运行的宏观环境进行分析。

政治上，国家大力提倡低碳环保出行方式，但目前有很多地方政策上对于共享交通工具尤其是共享电单车的态度比较模糊，这是阻碍共享电单车的主要原因。

经济上，共享交通工具符合当前共享经济模式，适应互联网时代发展要求,相当于多人承担出行成本，减少了人们的生活成本。社会上，共享交通工具能解决市民“最后一公里”问题，符合社会公众的需求。技术上，共享交通工具运用了物联网技术和移动互联网相结合的智能化租车系统，可以实现智慧管理、迅速寻车、实时定位等系列操作。

（二）消费者意愿分析

为了解消费者意愿，以荆楚理工学院为目标院校，在校内发放调查问卷200 份，回收有效问卷185 份。据问卷进行数据分析，得出以下三点结论。

第一，在消费者意愿调查中，愿意使用共享电单车的消费者60.5%,不愿意使用共享电单车的消费者占39.5%，不愿意使用的原因有不了解、不会骑、觉得不安全等。第二，在使用场景中，“上课快要迟到时” 消费者使用共享电动车意愿最强烈，占43.2%，其次是“有免费骑行活动时”占比19.5%；第三，在使用电单车首要考虑因素中，在以性别为变量，令X=男，Y=女，进行交叉相关分析发现，男性最重视的是价格，女性对价格和车辆自身的安全性比较敏感。通过上述数据分析发现，消费者使用共享电单车意愿还是比较强烈的，但应进行合理定价和提高其安全性。

四、营销策略

（一）产品策略

1.因人而异——不同产品车型的提供

针对不同的人群提供不同型号的电动车如简易款、舒适款、助力款。通过不同的产品类型来满足市场需求。

2.因地制宜——不同校园的线路规划

不同的大学校园，地形地貌有所区别，针对不同校区的不同地理环境和道路条件，A-钶达共享电单车用合理规划设计，制定出适合不同学校安全性高的出行线路图，以此保障用户体验和用户出行安全。

3.因时制宜——不同时长套餐不同

根据使用时长不同采取不同的收费等级。使用时长的把控是优惠力度的不同的依据，根据不同时长给予不同力度的优惠条件，刺激用户选择相应的租车套餐，。

（二）价格策略

针对不同学校情况，可采取阶梯定价法，具体步骤如下：

第一，了解消费水平，在对应学校的全校区范围内进行问卷调查，调查用户的消费能力及消费水平。第二，设置试用期价格，通过控制其他变量收集不同价格下的用户使用量和营业状况；第三，调查经营区域内其他竞争者的价格水平，以及统计经营区域内竞争者的用户流量。综上述考量后进行合理的阶梯定价，如10 分钟/1 元、60 分钟/4 元、1 天/30 元。

（三）渠道策略

在渠道上，选择直销与加盟相结合的双线模式进行营运。即企业可以选择进驻新校区时自行提供共享电单车并招募本地营运团队，进行该校区的营运管理，；或者选择招募加盟商，也可选择由企业提供技术指导和营运平台并抽取一定服务费用，由加盟商自行营运且自负盈亏。

（四）促销策略

1.提高产品的认知度

通过线上线下推广A-钶达共享电单车，提升其知名度。线上可结合知名小编、博主等写推文。线下促销可以通过举办活动或者讲座宣传，招聘兼职做地下推广等方式进行提高消费者对共享电单车的认知度。

2.提高老用户使用率

采用促销组合吸引老用户使用，让其在朋友圈、空间转载发布A-钶达共享电单车平台和其对租赁电单车的优惠活动等，稳定老用户使用的同时吸引新用户的眼球。

3.打好促销组合拳

第一，实行销售促进+人员促销，即由线下推广人员直接与顾客沟通交流。第二，实行广告+销售促进，如在学校广播台中插播共享电单车活动广告。在一些人流量多的地方贴上共享电单车的宣传海报。第三，实行公关关系+人员促销，如通过响应社会绿色出行的方式，在各提倡环保的传播媒体上宣传企业形象，促进内部员工、外部公众良好沟通。

五、风险管理

（一）宏观行业风险

1.政策风险及应对措施

盲目推广使用电单车可能导致校方的抵制，许多共享交通工具营运公司因前期没有与校方进行良好的沟通现在就面临学校“政策压力，致无法正常运行。

应对措施：在校区投放前应与校方积极沟通，签订合作协议，确保项目在该校能够顺利进行。

2.产权风险及应对措施

随着我国经济发展，知识产权保护的重要性越发突出，因为同质化经营，容易引起知识产权纠纷。

应对措施：增强团队成员的产权保护意识；规范团队的管理制度，尽量避免人才流失关注科技成果的转化，确保合同签订的规范性和责任的明确性

3.技术风险及应对措施

共享电单车自身存在着技术方面的不足，很多品牌电池的使用及中控器的准确控制存在着问题，电池使用时间过短就导致了共享电单车的使用率降低用户的骑行体验差，中控器不准确会导致用户没法准定位还车，所以造成的时间损失计费没办法明确责任方，也导致用户品牌忠诚度降低甚至用户流失。

应对措施：在电池及中控器生产商家的选择上应该更注重品质，从优选择，在技术上给予用户最优的骑行体验。

（二）营运风险

1.押金管理风险

很多企业无规划挪用用户押金，导致最终无法退还用户押金，面临着投诉及官司，导致企业没办法正常运转。

解决措施：与其他金融平台进行合作，依靠用户信用免出押金骑行。如与支付宝平台合作，芝麻信用达到550 以上的用户可以免押骑行。同时在企业发展壮大后，可以建立自己的信用平台，符合信用标准的用户可以免押骑行，对于收取的押金，可交由第三方平台监管。

2.加盟商选择风险

加盟商的不良行为会直接间接的影响品牌公信力，从而导致品牌用户的忠诚度下降，影响整个企业的发展。

解决措施：第一，建立审核部门，对于加盟商家的活动及推送消息，提前进行审核。第二，安排专门的人员不定期对于加盟商所加盟的高校进行调查，对于奖励优秀加盟商，对不合规行为罚责令整改，如果不改者则取消加盟资格。第三，安排专门的客服人员与加盟商接洽，对于新的加盟商应指导相关工作，还可建立加盟商社群，分享成功经验。

六、总结

共享交通工具市场盲目扩张时代已然结束，为解决共享交通工具运营中存在的问题及探索其新出路，全文以共享电单车为切入点，构建A-钶达共享电单车品牌。在细分市场、深耕渠道理念的指导下，对 “A-钶达共享电单车”进行应用研究，通过市场细分提供专业领域服务或将成为共享交通工具发展下一个潮流，对其他同类公司具有借鉴意义。