江铃汽车集团经销商供应链融资模式设计及其收益模型

(江西工业职业技术学院 江西 南昌 330039)

一、江铃汽车集团基本情况

江铃汽车集团的总部位于中国江西省南昌市，是中国整车制造行业最大的企业之一,连续五年位列中国上市公司百强。江铃汽车集团于1993年成功在深圳证券交易所正式上市，成为江西省第一家上市公司。江铃汽车集团公司拥有汽车发动机、变速箱、车身、车架、前桥、后桥等六大总成制造工艺设备。

江铃汽车集团在中国至今已拥有一级代理商70多家，二级网点300多家，特约服务站遍布全国，达到200多家。江铃以顾客为焦点,采用福特在全球实施的服务2000标准模式，全力追求服务过程品质,顾客服务满意度评价在福特全球企业中居于前列。

二、江铃汽车现有经销商融资贷款模式

(一)买房信贷业务

江铃财务公司的买方信贷业务是指经销商以自身库存为担保，向江铃财务公司申请贷款提供贷款业务模式。具体业务流程如下图1所示：

图1 买方信贷业务

①江铃财务公司根据下游各经销商的经营状况和财务状况，选择合适的经销商确定其贷款额度并与之签订融资贷款合同；

②江铃财务公司以汽车合格证作为贷款凭证并以其来控制贷款风险；

③选定的经销商向江铃汽车销售公司提交购车订单；

④江铃汽车销售公司将订购汽车运送至经销商处，将核定数目的汽车合格证送至江铃财务公司；

⑤江铃财务公司与经销商按购车金额签订贷款协议；

⑥江铃财务公司按贷款协议规定将购车款支付给江铃汽车销售公司；

⑦经销商需向保险公司购买库存车辆财产险；

⑧经销商将汽车销售给消费者回笼资金；

⑨经销商按协议规定的本金以及利息偿还给江铃财务公司。

该融资业务模式采用的是经销商提供担保，实行了严格的资金封闭运行制度，贷款对象限定在由江铃汽车集团授权的代理经销商以及代理经销商授权的分销商。

(二)买方付息票据贴现

江铃财务公司推出此项业务的目的是解决其下游经销商临时性资金需求。特点是使用灵活，发放周期短，利率低，重点在于对于下游经销商自有资金的限制比较少。开展此项业务之后，江铃财务公司强化了其支持销售，稳定客户的功能。

买方付息票据贴现业务是卖方(江铃汽车人销售公司，即持票人)向下游经销商销售汽车后，经销商(既是出票人，又是承兑人)以商业承兑汇票交付江铃汽车销售公司作为支付凭证，江铃汽车销售公司持商业承兑汇票向江铃财务公司申请贴现，江铃财务公司经审核无误后予以贴现处理，贴现利息由下游经销商承担。经销商的承兑额度由江铃财务公司在年度内对经销商进行调查审核之后确定，贴现金额仅在额度范围内进行。

三、江铃集团经销商供应链融资模式设计

对于江铃汽车集团下游经销商的融资方式需要引入银行等金融机构，为其提供相对充足的资金支持以满足经销商的需求。在运营阶段，江铃汽车集团为经销商设计了买方信贷业务来满足其融资需求，本文针对江铃汽车集团的实际情况后，为经销商设计了预付款融资模式以满足经销商在产品采购阶段的融资需求。图2为该模式的示意图：

图2 江铃汽车集团预付款融资模式

预付款融资模式具体流程：

①金融机构确定江铃汽车集团总授信额度，双方签订合作协议(包括回购协议)；

②江铃汽车集团选择符合要求的经销商向金融机构进行推荐，并确定其授信额度，三方签订合作协议；

③经销商与江铃汽车集团签订合同，进行交易；

④经销商交纳一定数量保证金后，金融机构向江铃汽车集团支付货款(以银行承兑汇票为主)；

⑤在收到金融机构货款后，江铃汽车集团将指定货物送至经销商处，同时将相应规格数量汽车合格证交于金融机构；

⑥经销商成功进行销售后将货款汇至金融机构制定账户中补充保证金，金融机构将与金额相对应数量的汽车合格证交于经销商；

⑦承兑汇票到期后，若车辆实际销售额小于订单数量，江铃汽车需要对剩余的车辆进行回购，将剩余款项汇至金融机构账户中。

本文设计的供应链融资模式充分考虑到江铃汽车集团供应商和经销商的具体情况，满足了各自不同的需求。而在融资过程中起到运送货物以及监管作用的物流企业可以考虑江铃汽车集团旗下的物流企业，或者由参与各方共同选择的市场上的第三方物流企业，但要选择信息化程度较高的物流企业，因为在一些融资过程中物流企业会起到信息桥梁的作用，为参与各方提供实时信息。

(一)新旧两种融资模式收益对比分析

为更直观的表现出采用供应链金融融资模式的优势所在，本节会以融资活动中金融机构、江铃汽车集团(核心企业)、下游经销商为分析对象，计算其采用本文设计的新型供应链融资模式和传统贷款模式前后的收益，并进行对比。鉴于供应链上下游融资模式本质上的理念是一样的，只是表现形式和流程不一样，故本节将以预付款融资模式为例，对新旧融资模式中参与各方的收益进行计算，并将其收益进行对比分析。

(二)变量的设定

本小节会对收益分析中运用到的各类变量进行设定。

1.设融资企业所需融资资金为f；

2.设金融机构传统贷款模式下贷款利率为r*，预付款融资模式下金融机构贷款利率为ro；

3.设江铃汽车集团从上游供应商处购买单位产品的价格为p1；

4.设若存在库存，江铃汽车集团从下游经销商出回购整车的价格为p2

5.设江铃汽车集团整车销往经销商处的价格为p3；

6.经销商销往顾客时的价格为p4；

7.设汽车销售市场实际需求量为d；

8.设经销商订购量为m；

9.设金融机构开展供应链融资业务的手续费收入为g；

10.设金融机构进行业务评估和开拓市场的成本为c。

注：带*标志变量均为传统融资模式下的含义

(三)模型的建立

首先，收益对比分析中需要分江铃汽车集团进行回购(d

1.预付款融资模式下三方收益

(1)金融机构的期望收益

用φ表示金融机构的收益，又φ=经销商支付的贷款利息+金融机构手续费收入-金融机构进行业务评估和开拓市场的成本，即：

φ=f·ro+g-c

(3.1)

(2)经销商的期望收益

①回购情况下

用φ1表示存在回购情况时经销商的收益，又φ1=经销商实际销售额-经销商从江铃汽车集团购入时花费金额+江铃汽车集团回购部分金额-贷款利息支出-付给金融机构的手续费用，即：

φ1=d·p4-m·p3+(m-d)p2-f·ro-g

(3.2)

②不回购情况下

用φ2表示不回购情况下经销商的收益，又φ2=经销商实际销售额-经销商从江铃汽车集团购入时花费的金额-贷款利息支出-付给金融机构的手续费用，即：

φ2=m·p4-m·p3-f·ro-g

(3.3)

(3)江铃汽车集团收益期望

①回购情况下

用γ1表示回购情况下江铃汽车集团的收益，又γ1=江铃汽车集团销往下游经销商的销售总额-江铃汽车集团的购货成本-回购支出，即：

γ1=(p3-p1)m-(m-d)p2

(3.4)

②不回购情况

用γ2表示不回购情况下江铃汽车集团的收益，又γ2=江铃汽车集团销往下游经销商的销售总额-江铃汽车集团的购货成本，即：

γ2=(p3-p1)m

(3.5)

2.传统贷款模式下三方收益

(1)金融机构的期望收益

用φ*表示金融机构的收益，又φ*=经销商支付的贷款利息-金融机构进行业务评估和开拓市场的成本，即：

φ*=f·r*-c*

(3.6)

(2)经销商的期望收益

用φ*表示经销商的收益，又φ*=经销商实际销售额-经销商从江铃汽车集团购入时花费金额-贷款利息支出，即：

φ*=(p4-p3)m*-f*·r*

(3.7)

(3)江铃汽车集团的期望收益

用γ*表示江铃汽车集团的收益，又γ*=江铃汽车集团销往下游经销商的销售总额-江铃汽车集团的购货成本，即：

γ*=(p3-p1)m*

(3.8)

(四)成本收益对比

1.金融机构的收益对比分析

设两种模式下金融机构收益差额为Δ1，Δ1=预付款模式下金融机构收益-传统模式下金融机构的收益，即：

Δ1=f·ro+g-c-(f*·r*-c*)=f·ro-f*·r*+(c*-c)+g

(3.9)

对这个等式进行分析，首先在一般情况下很难获得关于金融机构的业务评估和市场开拓成本。但通过供应链金融的运作，金融机构可以与江铃汽车集团这一供应链核心企业进行合作，江铃汽车集团在对其供应链考察的基础上向金融机构进行推荐，江铃汽车集团承担担保责任，这样必将大大降低金融机构的业务评估和市场开拓成本，即c*>c。其次，随着供应链金融业务的开展，经销商获得的贷款金额必将比以往自己单独申请时获得金额大，因此f>>f*。而对于贷款利率来讲，一般的金融机构对于供应链金融都是采取基准利率，因此f·ro-f*·r*>0，并且通过该融资模式，金融机构也能获得额外的手续费用，因此Δ1>0。最后，对于像江铃汽车集团这一类的优质客户，一般融资需求不大，通过对其开展供应链融资，能有效的开拓其上下游客户群，增加收入。

2.经销商的收益对比分析

(1)回购情况下

设两种模式下经销商的收益差额为Δ2，又Δ2=预付款模式下经销商收益-传统模式下经销商收益，即：

Δ2=d·p4-m·p3+(m-d)p2-f·ro-g-[(p4-p3)m*-f*·r*]=(d-m*)p4+(m-d)p2+(m*-m)p3+f*·r*-f·r-g

(3.10)

对这个等式进行分析。首先，m>d>>m*，因为产生回购现象的话必然是出现了m>d的现象，但m不可能大于d太多，一旦超出一定范围内，江铃汽车集团是不会执行回购的。并且经销商开展开展供应链金融业务也必然是销售市场需求旺盛，因此也会出现d>>m*的现象。又按照一般性规律，p4>p3>p2>p1，因此Δ2是汽车回购数量密切相关。

(2)不回购情况下

设两种模式下经销商的收益差额为Δ3，又Δ3=预付款模式下经销商收益-传统模式下经销商收益，即：

Δ3=(p4-p3)m-f·ro-g-(p4-p3)m*+f*·r*=(p4-p3)(m-m*)+(r*-ro)f-g

(3.11)

对这个等式进行分析，由上文可知p4>p3，m>>m*，而预付款融资模式下的利率与传统模式下的利率都是采用基准利率，就算个别金融机构有所差别，差距也不会大。因此，Δ3>0。

3.江铃汽车集团收益对比分析

(1)回购情况下

设两种模式下经销商的收益差额为Δ4，又Δ4=预付款模式下江铃汽车集团收益-传统模式下江铃汽车集团收益，即：

Δ4=(p3-p1)m-(m-d)p2-(p3-p1)m*=(p3-p1)(m-m*)-(m-d)p2

(3.12)

对这个等式进行分析，其中p3>p2>p1,m>d>>m*。Δ4是否大于零与汽车回购数量密切相关。

(2)不回购情况下

设两种模式下经销商的收益差额为Δ5，又Δ5=付款模式下江铃汽车集团收益-传统模式下江铃汽车集团收益，即：

Δ5=(p3-p1)m-(p3-p1)m*=(p3-p1)(m-m*)

(3.13)

对这个等式进行分析，p3>p1，并且一般情况下m>m*，因此Δ5>0。

通过对两种模式下三方的收益进行对比分析，可以发现在预付款融资模式并采取回购的情况下，经销商和江铃汽车集团的收益受到回购数量的影响。而在不回购情况下，各方的收益都要比传统贷款模式下高。