大学生创新创业大赛商业计划书设计关键技术研究

朱素阳

（南京交通职业技术学院，江苏南京 211188）

高校创新创业教育是国家实施创新驱动发展战略，促进高校毕业生高质量就业创业的重要举措，以“‘互联网+’大学生创新创业大赛、创青春全国大学生创业大赛、‘挑战杯’ 全国大学生课外学术科技作品竞赛” 等为引领的各级各类创新创业大赛有效激励了高校创新创业教育改革全面发力，一系列政策持续助推“双创”，一大批富有创新精神、敢于承担风险的青年人在探索、在创新、在成长。商业计划书已成为大学生创新创业大赛作品提交的惯用形式和第一关键要件，设计、撰写商业计划书是大学生参赛不可回避的工作任务；对创业者而言，商业计划书是创业者对于整个企业的整体规划与设计，它是企业融资必不可少的工具，同时，通过设计、撰写商业计划书可以重新审视企业的经营情况，深入了解企业的核心竞争力，评估企业的发展策略。当然，除了创业者以外，企业发展的每个阶段同样需要商业计划书来进行融资，以此扩大企业规模或者拓展发展方向。

1 商业计划书的诊断工具作用

1.1 项目自省：厘清创业路径

在参赛、创业融资之前，商业计划书首先应该是给参赛团队和创业者自己看的。参加大赛、办企业不是“过家家”，参赛团队和创业者应该以认真的态度对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做尽可能详尽的分析，并提出一个初步的行动计划，通过商业计划书使自己心中有数。其次商业计划书还是创业资金准备和风险分析的必要手段。对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目往往很模糊，通过制定商业计划书，把正反理由都书写下来，最后再逐条推敲，参赛团队、创业者就能对这一项目有更加清晰的认识，更加清晰的认知项目的可行性。

1.2 集聚资源：创新项目管理

制定一份科学的商业计划书可以增强参赛团队和创业者的自信，使参赛团队和创业者明显感到对项目或企业更容易控制，对经营思路更有把握。因为商业计划书提供了项目或企业全部的现状和未来发展的方向，也为项目或企业提供了良好的效益评价体系和管理监控指标。商业计划书使得创业者在创业实践中有章可循，通过描绘新创企业的发展前景和成长潜力，使管理层和员工对企业及个人的未来充满信心，并明确要从事什么项目和活动，从而使大家了解将要充当什么角色、完成什么工作，以及自己是否能胜任这些工作。

1.3 获得融资：提升竞争能力

商业计划书作为一份全方位的项目计划，是对即将开展的创业项目进行可行性分析的过程，也是在向风险投资家、银行、客户和供应商宣传拟建的企业及其经营方式，包括企业的产品、营销、市场及人员、制度、管理等各个方面，在一定程度上也是拟建企业对外进行宣传和包装的文件。设计、撰写一份高质量的商业计划书还可能有机会取得政府的支持与扶持，增强参赛团队和创业者自己的信心,也会增强风险投资家、合作伙伴、员工、供应商、分销商对创业者的信心。

2 商业计划书的关键要素体系

商业计划书设计的目的在于让大赛评委或投资人快速了解创业企业的产品或项目，并明确产品或项目可以创造怎样的价值，以及对方能从中获得的利益。同时，商业计划书的设计可以帮助创业者或企业负责人梳理项目详情，从而提高对项目的认知和项目的执行效率。

2.1 商业计划书的设计逻辑

商业计划一般包括营销计划、生产计划、财务计划、人力资源计划等，同时也要提出短期、中期、长期发展路径、制度设计等。以“互联网+”大学生创新创业大赛作品数提交要求，可以用“11 句话”来阐述一份商业计划书的设计逻辑，提出项目的商业模式。一句话说明你创业的灵感或动机（切入点）；一句话说明市场的潜力（市场前景）；一句话说明你们满足了什么刚需（产品、服务、解决方案）；一句话说明还有谁提供这些刚需（竞争对手）；一句话说明你们提供的比他们强在哪（优势）；一句话说明你们如何保持住优势（核心竞争力）；一句话说明你们如何让客户知道你们的产品 （市场推广）；一句话说明你们在某个周期内能赚多少（盈利能力）；一句话说明你们计划分多少股份，换多少投资，准备做什么（融资需求）；一句话说明计划让投资人得到怎样的回报（退出机制）；一句话介绍一下你们自己（团队优势）。

2.2 商业计划书的关键内容

2.2.1 参赛项目名称及简介设计

项目名称及简介是参赛团队或企业与大赛评委或投资人建立第一印象的重要手段，一定要写得简洁、精彩，让大赛评委或投资人能迅速建立对创业项目的认识、兴趣，让他们有继续评审或投资项目的可能性。因此，在设计参赛项目名称及简介时，项目名称不要直接用公司名称，特别是初创或创意阶段的项目，一句话描述，务必要体现项目的定位和竞争力。

2.2.2 分析行业背景和市场现状

大赛评委或投资人比较关心项目或产品能够为用户带来什么或为用户解决什么问题。同时，大赛评委或投资人还会从行业背景、前景等视角来审查项目或产品，具体判断项目或产品有没有为用户解决实际问题。因此，需要分析项目直接相关的行业背景、发展趋势、市场规模、政策法规等因素分析。行业市场分析要具体且有针对性，与所要做的事要紧密相关，避免空泛论述，描述在目前市场背景下，发现了一个什么样的痛点、市场需求点和机会点）。在分析时，如已有相关的产品或服务，多用数据或案例的形式，对竞争格局和已有的产品或服务做简要分析，表明当前项目的差异化机会和目前实施该项目是最佳时机。

2.2.3 讲清楚参赛项目要做什么

大赛评委或投资人在评阅项目并进行判断是否有投资价值时，其主要关心的问题是该项目能给经济社会发展或投资人带来多大的利益，而决定其利益的关键因素在于项目或产品本身。因此，项目的定位一定要清晰、准确，具有不可替代性。可用一两句话讲清楚准备做什么事，最好能配上简单的产业链上下游图或产品功能示意图、简明工作流程图等，让大赛评委或投资人对要做的事一目了然。一个令大赛评委或投资人心动的项目设计通常包括市场需求量大、获得用户认可、成本优势明显、智能化规模化效应、边际效益明显和提升了行业壁垒六大要素。

2.2.4 如何做以及发展现状如何

简单地说，就是要说明清楚有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决发现的痛点、市场需求点、机会点，突出项目的独特价值、亮点和优势。例如，是否具备科技成果转化背景或拥有有价值的知识产权等。同时，要准确说明未来如何实现盈利，即盈利模式和商业变现。如果参赛项目还处于雏形阶段或创意阶段，则可以弱化介绍盈利模式，把重点放在产品、解决方案的介绍上，让大赛评委或投资人觉得确实有应用价值，并有机会把项目做大。选取关键维度进行产品的横向对比分析，提出项目的战略规划，包括但不限于研发、生产、市场、销售等主要环节，并说明清楚项目目前在产品、研发、生产、市场拓展、业务发展、销售等核心环节的进展，尽量用数据进行总结，突出数据变化的趋势。项目发展阶段不同，各主要环节的讲述重点也不同。

2.2.5 项目团队执行能力描述

团队对于参赛项目而言具有十分重要的作用，一个具备创业能力的团队往往还需要高效的执行力来配合，才能促进项目可持续发展。因此，在商业计划书中，参赛团队或企业要清晰的展示团队的优势，从而展现出一个大赛评委或投资人喜欢的团队。一般来说，团队执行能力介绍主要可以从创始人、核心团队和团队管理模式3 个方面展开，具体介绍团队的人员规模、组成、股权结构；团队主要成员的分工、背景和特长，并说明个人能力与岗位的匹配度以及团队的核心竞争优势等。

2.2.6 财务预测与融资计划

财务预测与融资计划是大赛评委或投资人最关心的内容，也是参赛团队或企业需要花费时间和精力最多的一个部分。财务分析预测需要对大量数据进行统计分析，从而让投资者通过数字了解企业当前的财务状况及未来的发展情况。一般情况下，参赛作品要对未来1～3年左右项目收支状况的财务预估，未来6 个月或1年的融资计划，需要多少资金，释放多少股份，用这些资金干什么，达成什么目标以及之前的融资情况进行说明。财务预测与融资计划部分会使用到项目盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表等财务报表，项目团队内配备财务专业的成员非常重要。

近年来，商业计划书作为大学生创新创业大赛和企业融资的基础性工具之一，使得无数的大学生创业者和企业获得竞赛成绩和投资人青睐。商业计划书的设计在成为检验高校学生参赛水平的重要环节之一的同时，众多的高校开始把其视为培养大学生创新精神、创业意识和创新创业能力的重要载体，深化创新创业教育改革发展的重要抓手。综上分析可以得出，商业计划书设计的核心目标是“项目能讲清楚”“阐述有说服力”，每一个部分最好都能提炼一句核心观点，对所有阶段的项目，都应该着重把自己的产品、服务、解决方案介绍清楚。其判断清楚与否的标准就是让大赛评委、投资人、听众产生购买欲、合作冲动和投资热情。