论文化差异对国际商务谈判的影响

张黎 汪洋

【摘 要】文化差异是国际商务谈判中是需要解决的难题之一。在国际商务谈判中有来自不同国家、文化的人士，由于文化上的差异，他们的思维模式、行事作风也截然不同。在国际商务谈判中，除了需要掌握基本的谈判知识外，还应该了解各国文化差异及其对商务谈判的影响力。这篇文章分析了文化差异对谈判的影响的原因和表现形式，并出了在商务谈判中应对文化差异的相应策略。

【关键词】文化差异、商务谈判、影响

引言

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。

谈判中利益主体的一方，一般是外国的政府、企业或者公民，另一方，是中国的政府、企业或者公民。在现代国际社会中，尽管许多人认为谈判的成败在于交易中所提供的商品的质量和技术优异与否，但实际上，成败的关键往往取决于谈判的成功与否。

文化是指人类在历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，分为物质文化与非物质文化。尤其在如今全球相通的情况下，各国所展现出来的文化大有不同。

1文化差异对商务谈判的影响

1.1语言文化差异的影响

在国际商务谈判中，最大的障碍之一是语言差异。这种差异与我们的民族文化与历史演变有着密切的关系。大到各个国家的语言，小到各种地区方言，各种特殊用语、称呼，这些差异就都构成了我们在商务谈判中如何进行有效的沟通的难题。

语言不通，无法理解谈判的要点，这应该是可以避免出现的问题，这与谈判人士的选择密切相关。如今像英语这类的通用语，说的好不好并没有什么决定性的关系了，因为母语为英语的人对各式英文早已司空见惯，如何更加清楚的表达才是最重要的。美国是一个比较典型的低语境国家，他们的言语往往较为直观，更注重于清晰、坦诚的表达，以便快速的抓住重点，而在我们这样的高语境国家中，则更偏向含蓄、内敛的表达，甚至是以沉默的方式来表达反对或不满。这种差异在与西方人进行谈判时，有时会让对方抓不住核心，降低谈判的效率，也会因为过于含糊其词而引起对方不满，从而导致谈判的失败甚至引起后续的纠纷。所以在与这类谈判者进行沟通时，是与否必须保持清楚。

对一个人的称呼往往是谈话的起点。在汉语中，我们常常用姓氏同职业的方式来尊称某人。比如：张律师、梅教师，而在英语中不能说Mei Teacher，也不能说Teacher Mei，应称为Mr./Miss/Ms. Mei，还有关系到伴侣、长辈等的称呼也并不相同。但有些国家比如德国，就很重视职衔等，这些就要加上去。西方人对长幼尊卑并不是很看重，在家庭成员或者关系密切的人之间可以直呼其名，这与亚洲中、日、韩等国家长幼尊卑、等级分明的传统文化截然不同。

1.2非语言行为文化差異的影响

1.2.1礼仪文化差异

非语言文化中，在社交甚至是国际商务谈判中的礼仪文化，各国的差异也较为明显，这与世界各国的历史发展和文明的演变有着莫大的关系。

（1）行为规范与见面礼仪

良好的素质体现和绅士的言谈举止会给谈判双方营造良好的形象和友好、轻松的氛围。

亚洲国家非常注重礼仪文化。日本就是非常典型的例子。日本商务人士以沉稳、严谨著称。他们不仅对自己的仪容仪表非常注重，还将行为礼仪规范融于言行中。站姿、坐姿、跪姿和各种鞠躬的角度，以及对人与人之间距离的把握，这种体系化的行为规范在商务谈判中会给人留下十分良好的印象。

美国这样的西方国家虽然没有像日本那样严谨，但他们的脱帽、握手等的礼仪也需要注意。握手是最为普通的礼节，但面对女性时，不能主动的伸手，而是要等对方主动，方可去握，否则会让人觉得不礼貌。需要注意的是，有些国家并没有见面握手的习惯，冒然伸手只会让他们感到不适。

（2）守时观念

守时也是一种礼仪。值得注意的是，不同文化背景的人对待时间也有所不同。西方国家的人对时间观念非常看重，尤其是瑞士、德国。他们对于时间观念非常强，从不会迟到。亚洲国家，如日本，他们普遍能够用严谨认真的态度完成自己的工作，遵守规则，有很强的时间观念，一般会比约定好的时间更早到达，避免迟到。相反，拉丁美洲地区的人则较为随意。虽然诚信是中国传统文化的一部分，但人们的时间观念比较弱，日常活动也比较随意，经常会出现迟到的行为。因此，如果不提前进行全面了解，很容易发生矛盾或者冲突。而这种时间观念的不同，也会体现在商务谈判中。对美国人这样时间就是金钱的人来讲，效率和速度就是一切，他们有着极为强烈的攻击性和竞争意识，而中国更讲究放长线钓大鱼。

1.2.2社会宗教和规则差异

（1）宗教信仰

中西方有不同的宗教信仰，宗教信仰对一个国家的党政方针、国内政治形式等也会产生影响。

（2）法律制度

在某些受宗教信仰影响比较大的国家，其法律制度就会根据所信仰的宗教制度来定制。这在国际商务谈判中是需要非常注意的点，一些谈判的条款或内容很有可能会受此影响。

（3）国别政策

因为宗教信仰的不同，某些国家在一些对外贸易政策或经济制度上会带有歧视性和差异性的色彩，以限制一些国家及其企业，或对某些国家给予优惠，大开方便之门。

（4）社会交往

不同的国家，有着不同的宗教信仰，也在社会交往和个人行为方面存在着较大的差异性。对于某些行为和理念，不同的宗教有着不同的理解，而这些差异通常会给谈判人员的行为习惯产生影响，从而在国际商务谈判中带来不便。例如中东穆斯林不喝酒、不吃猪肉、不喜欢与人目光接触的行为。如果在进行商务谈判中没有提前了解，很有可能就在某个点触犯到了对方。

（5）节假日与工作时间

宗教活动往往有着固定的活动日，例如基督教。除了一些国际节日，各个国家间的节日都不相同，就连工作的时间也存在着差异。例如中国的传统节日，清明节、国庆节等，就和其他国家不同。其次是工作时间制度，各国的工作制度和时长都是有些差异的。这对商务谈判的具体计划及日程安排有着非常重要的影响，所以，在制定计划时，必须考虑到全面因素。

1.2.3社会风俗差异

在英美等西方国家文化中，平等意识已经深入人心。平等观念，就是指在国际商务谈判过程中保持公平公正的原则，喜欢用数据来说明一切，从谈判双方的实际利益出发，以实现共赢的结果。

其次是餐桌文化，撇开餐具和菜序的不同，中国人通常更倾向于在酒桌上的应酬文化。喝酒和吃饭本身俨然成为了一种文化，这种文化是古时遗留的传统。对中国人来讲，做生意就是合作，你来我往、喝酒吃饭能快速的拉近人与人之间的关系，也是一种沟通情感的有效手段。有些亚洲国家也是如此。

西方国家甚至是某一些非西方国家（印度、波斯等）则更偏向于实际性，他们更加注重于事件本身，也更加注重于私人时间和空间。所以当谈判的对象是这些人时，酒桌谈判的方式就不太适用了，反而会适得其反。

在西方国家中，家庭、年龄、薪水等都是个人隐私，在交际和谈判中往往会忽略这点，上来寒暄一下，却反而引起了对方的不快。越是某些细节的点，由于各国文化的差异，都会在国际商务谈判中产生一定的影响。

1.2.4货币以及汇率差异

由于文化差异的不同，国家之间所流通的货币也是不同的，这就导致了货币与货币之间的换算汇率的不同，这也是在国际商务谈判中所需要注意的。在涉及金额交易的谈判前，应预先准备这方面的资料，以使谈判变得更加高效，减少后续纠纷。

1.3思维模式差异的影响

人与人最大的区别，就是思维模式。在谈判过程中，人们的思维模式始终在发挥着重要作用。思维模式大体是由所处的周边文化环境所发展形成的，受到道德观和价值观的影响，而这些因素又在各国文化差异中有所不同，从而导致了谈判人员思维模式的差异。这种差异势必会对谈判者的技巧、行为、风格等产生一定程度的影响。以中西方为例，面对同一个场景，同一个问题，双方思考的角度不同，采取的反应不同，最终的结果也会大相径庭。

1.3.1综合思维和个体思维

中国文化经历了几千年的沉淀，儒家思想早已根深蒂固，而后又融入了道家思想，更是深深地影响了中国人的思维模式。传统哲学思想讲求整体概念，偏向于综合性，不是从事物的某个部分出发，而是始终强调事物之间的整体联系和事物的自身框架，擅长相关性的思考，以整体作为事物的切入点。西方思维则相反，因为受到主流“形而上学”的影响，西方人更加着重于事物的对立性，试图将事物与事物分离，他们通常用分析的眼光去解析事物，把一个事物的整体分解成几个部分来进行分析、解决，逐个击破以解决问题。

这种不同的思维方式直接导致了谈判双方的出发点的不同。中国人从大局出发，在谈判过程中着重于谈判的核心，讲求原则性。而西方国家的人只是为了签订合同而进行谈判交易，更关注于合同的各项条款，具体细则，全程围绕合同细节所展开，对原则并不注重。

1.3.2感性思维和理性思维

不得不说，“第六感”一词频频出现在我们的日常词汇检索中。一般人认为，“第六感”这个词与“直觉”大致吻合，但其实它是一种潜意识的体现。但恰是因为它的流行，从侧面体现出了中国人的感性思维。这种直觉性的、模糊的思维，使得人们无法对事物有一个清晰的定义，不能进行逻辑性的、有条理的分析。而西方人恰恰相反，他们的思维是客观的、具体的，更倾向于利用数据、严谨的概念进行科学性分析和逻辑推理。这种理性思维能够让他们更好的面对事物本质，而不是专注于事物的外在表现。

两种思维的不同就容易造成谈判双方在谈判目的的不同。对中国人来讲，谈判不仅是为了各项条款，也是为了就双方日后的合作关系打下基础，对结果有一个美好的期望。西方国家的谈判者只注重于谈判任务的本身。谈判是否成功，是否达到预期的利润值，这才是他们所更加在意的。对于谈判之外的事物，并不会产生过度的想法。

1.3.3曲线思维和直线思维

中国文化生长于内陆环境，东、南大海，西部高山，北部大漠的特殊地理环境，使社会形成了一个自然地封闭的生存系统。因而，文化处于一种相对稳定的状态。这种稳定性很大程度上是围绕圆心运转的结果。这种圆形文化使得中国人形成了一种曲线思维。他们习惯于在日常交流表达中，采取迂回、婉转的方式，阐述事件时，喜欢从细枝末节、侧面的角度来表达。面对问题时，有时会回避，以免直接切入要点。而有着文化差异的西方国家则不同，他们的直线思维让他们在交际谈判中能够开门见山，直截了当地进入主题中心。

截然不同的思维模式往往会对双方在谈判时的风格产生影响。中国人讲究战术性策略，不会轻易的让对方察觉到自己的意图，谈判表达更加委婉。西方人，如美国人，他们的行事风格比较热情率直，讲话直来直去，不会掩饰自己的利益需求和目的。

2.应对文化差异对谈判的影响策略

2.1 树立跨文化谈判意识

近年来，随着世界经济一体化和互联网的快速发展，国际交易俨然成为了人们日常的活动行为。商务谈判在其中扮演着重要的角色，但往往容易被人们忽略而缺少关注。在国际商务谈判中，我们必须要树立跨文化的谈判意识，了解不同文化的差异性。片面的，浅层的了解只会加重矛盾、纠纷的出现，只有正确认知到跨文化谈判的重要性，才能更好地适应不同文化。

2.2 接纳不同文化差异

全球各国文化的差异，对现在接纳程度越来越高的我们来说，一般都是可以接受的，某些或许是已经有过深入了解并参与其中的。在国际商务谈判中，文化差异有时会截然不同，甚至出现对我们来说是闻所未闻，见所未见的事物。如果是一些难以接受的文化，出于尊重和安全，我们千万不能对对方妄加揣测、品头论足。对于这种文化，我们需要学会宽容，尤其要关注一些很细微的部分。

2.3 做好谈判前、谈判中的各项准备工作

首先，在进行谈判前，我们先应对谈判对方的背景文化、禁忌等有一个大致的了解，以免在谈判过程中出现矛盾。

其次，在国际商务谈判中，我们应努力克服沟通、理解障碍，熟练运用谈判方的语言，以减少不必要的误解，提高谈判效率。

最后，在表达上，应该根据谈判对方的特点来做出适当的调整，以求对问题一致的看法。

结语

跨文化谈判是属于在特定场合中，双方人员就某个事物或利益进行各种思维、情感、行为上的交流，最后达成一致的结果的行为。在这个过程中，人与人之间会产生一些矛盾，或者不谋而合。所以在谈判中，应充分了解对方的优势及弱点，在此基础上充分发挥自身的才能，来达到谈判的目的。在不同文化差異下，不同的观念、制度都会对谈判造成各种影响。因此，对文化差异的正确了解及认知对应对差异性的影响都是非常重要的。

参考文献：

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[5]王厉纯，陈欣悦，程铄涵. 商务谈判中女性性别优势的特征[J].时代经贸，2009（5）.

作者简介：

张黎，1999年5月31日，女，汉，浙江宁波，毕业专业：商务英语专业。

汪洋，1979年1月，男，汉族，浙江杭州人，硕士，讲师，毕业院校：上海外国语大学，毕业专业：翻译硕士，研究方向：翻译及商务英语。

（作者单位：浙江树人大学人文与外国语学院）