从市场营销角度看石油化工产品的销售管理

刘平尧(中国石油天然气股份有限公司甘肃销售分公司，甘肃 兰州 730030)

0 引言

近年来，国际化进程使得石油化工企业的发展在很大程度上受到国际国内因素的影响。因此，各石油化工企业所处的市场竞争更复杂，风险提高，只有做好销售管理工作，才能在产品营销中应对各种风险，保持竞争优势，提高销售利润。销售工作中，要结合产品性质，制定有针对性的营销策略，从市场营销的角度，提高销售管理的整体水平。

1 石油化工产品营销水平的影响因素

1.1 政策因素

与一般的资源和产品相比，石油资源与石油化工产品是关系国计民生的重要资源与产品。基于其行业性质的特殊性，石油化工产业的生产经营在很大程度上会受到政策的影响，国家的相关政策会直接影响行业发展[1]。由于石油在很多领域具有不可替代性，其行业发展与国际国内市场都有着紧密的关系。如果在发展的过程中受到政策限制，石油化工企业的生产经营会受到诸多的影响，影响企业营销活动的顺利开展，最终将不利于企业经济效益的实现。

1.2 经济因素

石油化工企业在营销活动中，经济性因素也是主要的影响因素，经济因素的类型与表现相对较多，主要涵盖了外部经济收入、消费能力指数、平均经济收入等。近年来，市场经济的快速发展使得我国总体经济趋势良好，经济总量逐年增加，但是，增长速度并没有保持一致。以石油化工企业的发展为例，石油化工产品种类逐步趋于多样化，但是，由于存在经济性因素的限制，导致石油化工产品的需求量难以保持持续的增长，最终影响了产品营销活动的开展。企业只有加强销售管理，才能够在激烈的市场竞争中获得竞争优势，提高销售利润。

1.3 市场因素

国内市场石油化工企业之间存在着激烈的竞争，各个不同的石油化工企业的产品与生产规模、生产流程等都存在着较大的差异，当市场出现较大的变动以后，也会影响整个的石油化工行业的销售情况[2]。比如，当石油化工行业出现技术突破以后，石油化工产品的功能与性能将会有所改进，进而生产生活领域对产品的需求也会发生变动，最终引发销售领域的变革。因此，市场性因素也会造成企业销售管理的变革。比如，以生物柴油技术为例，其副产品中含有一定的甘油物质，如果短时间内应用该种技术，就会导致市场上的甘油激增，最终破坏市场的发展秩序。

2 当前石油化工产品的销售管理发展趋势

2.1 个性化特征

市场经济体制建立以后，我国市场经济保持了高度繁荣的发展趋势，对任何企业而言，企业需始终保持市场化的发展趋势，以市场为导向，创造更符合消费者需求的产品。以石油化工行业为例，在当前的背景下，企业要提高其销售管理的整体水平，必须在发展的过程中，开展个性化的营销服务，满足消费者的各方面需求。只有保障了石油化工产品的特色，企业才能够提高其产品竞争力，在市场上占据有利地位。

2.2 网络化特征

当前，我国逐步进入了互联网时代，各个行业在生产经营活动中，逐步融合了互联网的基本理念，开展了多种业务创新。石油化工企业在销售管理中，如果依旧采用传统的单一销售模式，不仅难以取得理想的营销效果，还会在此过程中逐步丧失竞争力，最终被市场所淘汰。一些石油化工企业在销售管理工作中，逐步开始了一系列的营销工作实践，将传统的销售模式与互联网理念相结合，实现了营销工作的创新，使得销售方式与渠道日益多样化、网络化。销售管理的网络化趋势主要体现在：消费者越来越依赖于网络来获得产品信息，网络在产品销售过程中起着重要的中介作用；产品相关人员逐步应用网络技术来进行产品功能的完善，在一定程度上节约了产品的技术成本[3]。

2.3 知识化特征

近年来，我国逐步进入了知识经济时代，在经济社会的快速发展过程中，知识发挥着重要的作用。在传统的经济发展过程中，企业将经济利益作为重要的判定标准，单纯将此指标作为评价企业竞争力的方式，并不适用于当前的行业发展趋势。知识经济的来临使得人们逐步意识到知识的作用，在企业的生产经营过程中，逐步加强了知识积累。对石油化工产品的销售管理而言，其具有了一定的知识化特征，相关的销售人员在日常的工作中加强了知识积累，越来越重视自身综合能力的提升，为石油化工企业的长远发展创造了良好的前提。

3 以市场营销角度提高石油化工产品销售管理的措施

3.1 重视销售渠道建设

从市场营销角度着手，在石油化工产品的销售管理工作中，销售部门要注重销售渠道的拓展，应用多样化的拓展方式，为石油化工企业赢得更多的客户。此外，在产品销售管理工作中，要在维护老客户的基础上，逐步开发更多的潜在客户，增加企业的销售利润。销售渠道建设主要从以下方面来进行：(1)加强互联网技术的应用，将互联网技术应用于企业的销售工作中，比如，可以利用互联网技术来获取行业动态与数据，进行数据分析等，从数据分析与处理中打开销售渠道。(2)微信、微博等各种社交媒体的快速发展，使得在销售工作中，可以充分应用这些社交媒体来拓宽其销售途径，积极进行微信、微博推广等，用社交媒体的快速传输来实现产品推广，这种推广方式的成本低、效果好[4]。(3)战略性调整企业的销售管理策略。石油化工企业在销售管理工作中，要提高销售管理的整体水平，必须要结合企业产品的整体特征，逐步构建相对完善的营销策略，指导实际的销售工作。战略性销售策略的制定需要结合地区差异、产品差异，进行销售策略的细分，使得销售管理更具针对性。

3.2 加强销售队伍建设

石油化工产品的销售管理水平与销售人员的整体素质有着直接的关系。如果石油化工企业在日常的工作中，能够根据自身的发展情况逐步组建一支专业化的销售队伍，就能够在日常的工作中，积极结合企业产品的具体特征，制定有针对性的营销方式，提升销售利润。石油化工企业的销售人员只有热爱销售岗位、认同企业文化，就能够在企业经营理念的指引下，逐步提升与丰富自己，提高销售能力[5]。近年来，随着各个石油化工企业面临着愈来愈大的竞争压力，一些企业逐步开始组建专业销售团队，加大了在销售人才的引进、培训方面的投入，逐步构建了完善的人才培养与选拔机制，为企业的销售工作提供人才支持。

3.3 加强销售全过程的精细化管理

石油化工企业在销售管理工作中，传统工作模式采用的多为粗放型的管理理念，这种管理理念缺乏对生产经营各个环节的科学管理，导致企业的销售管理工作存在诸多的管理漏洞。在当前的发展背景下，粗放型发展方式已经远远不能适应行业的发展要求，要提高销售管理水平，企业必须要积极推进精细化管理理念，实现销售全过程的有效管理，解决产品销售环节的诸多问题，保障产品的生产、销售能够符合消费者的需求。

4 结语

市场营销角度下的石油化工企业的销售管理工作，需要适应当下的发展背景，逐步从销售渠道拓展、销售队伍建设与销售过程管理方面着手，满足消费者的个性化需求，逐步开展有着针对性的营销工作，为石油化工企业创造经济与社会效益。