简析汽轮发电机制造企业营销团队建设

黄鑫 东方电气集团东方电机有限公司

随着国家经济发展，能源装备经历了十几年的高速增长，经济突然放缓，同时倡导能源结构低碳化。火力发电突遇寒冬，并且将长期处于低迷状态，营销人员一夜进入寒冬。因此在当前形势下，急需整顿队伍，转变观念，走出温室，打造一支适应新形势的营销团队。本文从行业变化以及营销环境进行分析，找出当前不适应的现状和问题，提出改进建议，希望能给读者以启示和借鉴。

一、宏观环境分析

电力行业的发展与社会经济发展有着密切关系，更与国家政策的变化息息相关。经济发展与用电量一直呈正相关关系，过去的十几年里我国经历了高速发展，电力设备也经过了前所未有的发展高峰期，也正是高速发展使能源建设趋于饱和，甚至超前发展。党的十九大指出“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”，国家开始大力发展清洁能源，关停和缓建大批火电厂，设备制造企业突然进入寒冬。但今年以来由于新冠疫情的发生，国家提出“六保六稳”政策，各地缓建电厂又加快了启动速度，火电市场又迎来短暂窗口期。长期看来我国拥有丰富的煤炭资源，燃煤仍然是主要能源之一，当前任务就是如何提高火电的高效清洁燃烧，降低污染排放。因此火电市场将一直延续，而营销队伍的建设仍然是长期的工作，尤其要抓住当前的窗口期，为长远发展打好基础。

二、营销环境分析

在我国发电设备制造企业主要有三大集团，分别是位于东北、上海、四川的哈电、上电和东方电气。而作为电站成套设备又分为锅炉、汽轮机和发电机三大主机，每个集团针对主机都设有三个子企业。各集团营销方式略有不同，有集团和企业二级营销，也有集团整体营销。根据技术路线和设备性质锅炉是可以单独营销，而机轮机和发电机一般需要配套营销。发电机相对于三大主机体量较小、订货金额较小，多年来技术相对稳定成熟，一般不需要太大的改进和更新，发电机不仅要配合协调业主和设计院，还要配合汽轮机开展营销工作，因此话语权较小，营销难度较大，而且由于锅炉的销售额较大，在集团层面又侧重锅炉营销。

近年来由于市场萎缩，目前发电设备从原来的卖方市场转向买方市场，我国市场除了本土三大集团外，还有GE、西门子、巴威、阿尔斯通等国际知名企业参与竞争。营销环境十分恶劣，一方面业主不断压价，合同条款强势苛刻，另一方面竞争对手强大，营销手段不断创新，另一方面原材料和人工费用上涨，不断压低企业利润，挤压着企业生存空间，当前市场竞争十分残酷，尤其火电市场几乎到了生死存亡的地步，由此可以看出对发电机的营销人员提出了更高的要求。

三、现状与问题分析

（一）危机环境认识不足

行业刚刚经历高速发展突然预冷，营销人员的意识还停留在过去，感受不够深刻，或者认为寒冬过去了，还会迎来春天，但殊不知这个寒冬时间确实很长，长到足以冻死一些小企业，而春天是企业结构调整创造出来的，而不是等来的。以往是分订单，现在是抢订单。当前市场总量还不足一个企业的生产能力，当少数优质企业存活下来的时候才是春天到来的时候。

（二）营销方式创新不足

一直沿用传统的营销方式，营销手段单一，尤其是发电机企业，一般跟随汽轮机企业开展工作，缺乏主动性，很多时候营销靠等，出访靠带，信息靠兄弟企业传递。整体营销观念不足，站在各自产品角度，只知道卖产品，对当前很多新的营销方式不了解，思路不开阔，内部机制不灵活。

（三）激励机制效果不足

虽然企业在不断改革创新，但是一方面“大锅饭”思想仍然根深蒂固，另一方面激励机制还不够。但要充分激发员工潜能还需要更加刺激的激励机制，要有“重赏之下必有勇夫”的思维，用活用好现有的营销人员。各营销人员的收入差距还没有拉开，任务多的不一定比资历老的高，年轻人勤奋有干劲，但收入与任务还不匹配，对标同行企业没有竞争力。

（四）人才培养投入不足

对于企业营销人员的选配都是优中选优，在文化素质、应变能力、为人处事等各方面都需优人一等。市场营销部不仅是对外窗口单位，对内还要协调各部门配合开展营销工作，因此所需要的综合素质一定要强。但是当前部门对人才的培养远远不够，方式单一，只有“导师带徒”，在任务多的时候直接派往前线，较多的忙于事务性工作。任务少的时候也没有进行过多的培训和学习，白白浪费了很多学习的时间。作为机电行业的员工一般都是理工可以学生，几乎没有营销专业毕业生。虽然是专机销售行业，但还需要学习专业的营销理论知识。

四、改进建议

（一）转变思想，适应新形势

能源设备行业已经走向了转型升级的新阶段。在大环境影响下，无论是水电还是火电，传统能源总量在不断缩减。虽然近年来兴起风电、光伏、生物质发电等可再生能源，但长期来看能源行业的发展始终跟随着经济发展变化。当前经济形势短期内是不会再现高速发展，毕竟总装机容量已经达到了较高水平。对于能源装备的营销一定要更加细致，把握好每一个项目的机会，寒冬之下，稍有不慎就会被“冻死”。现在已经不是当年“分任务式”营销，原来需求总量大，是卖方市场，就是全给一家企业也干不完，各企业是“分着干”，很多业主是求着企业快点干。当年发电设备被比作“印钞机”，只要机组运行，就是可观收益。而现在经济增速放缓，很多地方限电，大机组都不能满发，低效的小电站都在关停。国家要求更高效更清洁的能源，对机组性能、发电效率等要求更高。市场环境的突然逆转，竞争突然加剧，市场营销人员一定要树立危机意识，转变思想，认清形势，做好乙方，对客户的响应要更加周到和及时。

（二）转变方式，探索新模式

针对新的形势变化，不只在思想上认识，关键要落在实际行动中。在每一个项目的营销过程中，从前期的策划，过程控制，到最后投标都要进行精心安排。掌握对手的工作动态、近期活动等信息，而且在营销策略中对手已经探索了很多新模式，比如资源换市场，项目平衡交换，变化投资模式等都给我们带来很大的助力，因此要再拓宽思路，调动全集团资源，研究“他山之石”，探索新模式。不然被对手远远甩在后面，还不知所因。

（三）加大激励，建立新机制

发挥员工能动性，必须建立健全一套激励机制，在新形势下就应该有适应新时期的新制度，任何管理都应是制度先行。目前就是缺乏有效激励制度，没有完全解放思想，也限制了员工很多能力的发挥。对于营销制度，无论是大客户制度，还是片区制度，都需要一定的激励机制，并且要加大奖励，以正面激励为主。设计一套与销售额挂钩的激励，根据销售额、销售难度等设定系数，分出档次，只要员工再努力一点就能达到更高的奖励，激励员工向更好奋斗。同时建立保护机制，完善各项制度，指出各项工作的红线，让员工开展工作在不违反制度的前提下能够全力发挥。

（四）培养成才，打造新团队

重视人才培养，一方面发挥老员工经验丰富的优势，做好传承，一方面激发员工自我提升的动力，创造更多的学习机会，尤其针对目前忙闲不均的情况，运用好空余时间。多组织学习讨论，针对每一个项目进行总结和案例分析，分享心得，使实践经验能够全员分享。

发电设备虽然是专机销售，但企业多数销售人员都是理工科背景，具备适当营销理论知识也是必要的。可以通过外聘讲师，组织到机构学习等方式进行培训，还可以请业主单位相关专家进行授课，还能够得到多重收益。

适当的加强人员流动，通过内部竞聘，社会招聘吸纳优秀人才，引进新思维，促进队伍释放活力。企业很多分子公司、事业部等单位也需要大量的营销人员，将本部级营销人员派驻二级单位负责项目，进行多岗位锻炼，了解企业全局，加快员工成长。

为营销人员铺设晋升通道，目前企业基本是干部序列和技术骨干序列两条线，但干部通道很窄职数有限，骨干基本靠“熬资历”，且名额有限。打开骨干序列晋升通道，优化评聘条件，不限名额，只要员工到达相应能力和业绩条件就能到得到晋升。

五、结论

综上所述，人是根本，团队出战斗力，在当前能源结构调整，市场环境突然变化的情况下，营销观念一定及时跟进，团队建设更要加强，要迅速转变观念，适应新环境，并积极应对，激发内生动力，使营销人员全力以赴拼订单，既要完善相应制度又要给予发挥的空间，才能在激烈地市场竞争中获得生存。