探析新电商下拼多多的商业模式

刘玉玲 西安财经大学

一、引言

市场风云变幻，随着互联网和大数据的发展以及消费者的消费升级，企业面临着越来越多的挑战，传统电商下的商业模式已不能满足企业的生存和发展，新电商下符合消费者需求的商业模式改革迫在眉睫。拼多多凭借新电商下商业模式的改革，不仅给数以亿计的消费者带去了独特的新玩法、新体验，更超越了传统的“企业到消费者”模式，实现了企业与消费者的平等、共生与共赢。

二、企业简介

拼多多创立于2015年9月，是一家致力于为广大用户提供物有所值的商品和有趣互动购物体验的“新电子商务”平台。拼多多通过创新的商业模式和技术应用，对现有商品流通环节进行重构，持续降低社会资源的损耗有效推动了农业和制造业的发展。创立5年，拼多多迅速发展成为中国第二大电商平台。2018年7月，拼多多在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市。

三、拼多多的商业模式

（一）市场定位

我国电商起源于20世纪九十年代，在过去的二十几年迅速发展最终步入了成熟期。以淘宝，京东，苏宁易购等为首的互联网商业巨头对电商市场进行了分割，市场逐渐进入了饱和状态。然而，依旧存在一部分利基市场等待投资者开发，拼多多精准的判断出了适合自身发展的产品定位和消费者定位，在利基市场上找到了属于自己的一方天地。

在产品定位方面，淘宝一开始主要着重于服装类，京东则倾向于3C产品。对于拼多多来说，想要在这些主流领域分得一碗羹难上加难。于是拼多多另辟蹊径，将目标转向了快消产品和农产品上。此外，在消费者群体定位方面，拼多多实行渠道下沉策略，将目光锁定至三四线城市的低端消费者以及女性群体身上。目前，拼多多消费群体中女性占比为70%，三四线城市用户占比为65%，而一线城市用户占比仅有7.56%。

（二）基于C2B的社交+电商模式

C2B通过聚合大量的具有相同需求的消费者进而形成一个购买群，使消费者可以直接和企业对话进而获得优势性定价。拼多多作为C2B的典型代表，充分把握了低消费能力群体的购买力，与许多价格低廉的制造厂商建立合作关系，不仅为消费者群体提供了低价产品，也为制造厂商提供了商品营销平台。在这种模式下，企业通过薄利多销进行获利，消费者则可以用低廉的价格买到性价比较高的产品。

四、拼多多商业模式的SWOT分析

（一）竞争优势

①新型的电商模式。传统的电商模式已不能满足消费者日益增长的消费需求，拼多多实施的C2B等新电商模式则更注重消费者的消费体验，这种新电商模式不仅能降低电商的流量成本，还可以让利于供需两端。其次，这种模式可以迅速消化工厂产能，去库存，使库存周转率降到最低。最后，可以对传统的供应链模式进行极致压缩，减少中间流程，极大的节省成本。

②营销方式的创新。传统的营销方式是企业通过电视、网络等平台将广告散播出去吸引用户，而拼多多在这些基础上又充分的利用了用户的潜在影响力，即消费者将拼团、砍价等链接分享给微信好友，微信好友又可以作为一个新的中心去吸引更多人加入，其中消费者充当了推销员，不仅带来了有着相同需求的活跃用户，使消费群体得到了炸裂式的增长，也为拼多多进行了广告宣传、增加了品牌影响力。

（二）竞争劣势

①砍价周期长。拼多多在实施“拼团+社交”这一营销模式时还存在弊端。消费者在进行消费时通过分享商品链接让更多的用户参与进来帮其砍价，最初的砍价幅度大，这给了消费者极大的信心去继续，但之后砍价幅度越来越小，消费者逐渐丧失信心继续砍价，并对这一方式进行质疑、反感，甚至舍弃这一购物平台。基于此，拼多多很难增强客户的粘性并形成长期的良性发展。

②物流环节低效。拼多多在压缩供应链的同时没有形成与之配比的成熟的物流环节，农产品上行难度大，严重依赖中间环节，仓储、物流及高强度劳动力和资本投入，使得每个环节的成本上升。此外，拼多多订单的零散分布也会导致物流环节的负担加重，影响企业的整体运营，导致消费者的购物体验差。

（三）机遇

国家政策的支持。2019年，国家发展改革委会同有关部门出台了《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案》，其中该实施方案第三条指出要促进农村消费质量升级，拉动城乡消费联动发展。第六条指出要完善政策体系，进一步优化消费市场环境。这说明国家要推动三四线城市的消费升级，为拼多多立足于三四线城市发展提供了更多的优势。

（四）风险

①市场竞争激烈。虽然拼多多现已跻身于我国第二大电商，可与阿里巴巴还存在着巨大差异。此外，与淘宝、京东、苏宁易购等发展成熟的电商平台相比，拼多多在制度的建立、平台的规范方面还存在着很多隐患，未来的发展中可能会暴露出诸多问题，平台也将会面临更加严峻的风险。

②舆论风险。拼多多自上市以来，进入平台的商家质量参差不齐，假货和次品在拼多多泛滥开来，遭受了大量的舆论攻击。这些舆论的大范围传播势必会导致品牌美誉度、品牌感知度的下降，进而导致顾客满意度低、消费者流失等问题。

五、结论

拼多多的飞速发展其实是把双刃剑，迅速扩张的同时没有形成与之配比的、成熟的交易平台，物流、制度建设、售后服务体系等方面还存在着诸多隐患，未来还面临着更多的危机和挑战。不过在整个电商市场趋于饱和时，拼多多新电商的出现不仅激活了社交电商的潜能，也给同行业一个带头作用，至于这种新电商会带来的怎样的成果还有待市场和消费者的检验。