乡村旅游拓展客户模式分析与创新——以成都三圣乡为例

◎杨振远 张浩宇 洪鹏飞 徐玲

近几年，人们的旅游需求日益增长，2011年-2018年间，旅游人次由26亿人次上升到55亿人次。随着民众碎片化生活的变化，短视频APP的诞生，网红景区得到了较快的发展。曾打破乡村发展落后，后振兴乡村旅游业，被誉为“五朵金花”的成都三圣花乡由此迎来一轮新的挑战。本课题旨在提出碎片化生活的时代里，如何更好地迎合人们的喜好和需求，并探讨出新的乡村旅游拓客模式。

一、三圣乡旅游拓客模式分析

1.成都三圣乡历史背景。

成都三圣乡景区被开发之前，由五个行政村组成，是城乡结合部的改造难点村。虽然各村庄各有特色，但是村民缺乏良好的收入能力。由市区两级政府共同提出“开发、保护并举，利用、发展并重，建设国际化大都市周边环境”的思路，三圣乡逐步形成现在看到的“五朵金花”一体的国家AAAA级风景区之一。

2.三圣乡拓客模式及成效。

三圣乡开发注重连片开发，政、企、民联合运营，五座特色鲜明的村落构成景区。二十世纪初，快速上升的旅游业受限于科技发展的程度，三圣花乡的拓客模式依靠独特的乡村旅游吸引了众多游客的到来，三圣花乡也开展一系列拓客活动，形成乡村旅游拓客模式。

（1）因地制宜的文化注入式活动。

三圣乡农户加入经营景区餐饮、民间艺术等下游产业链，为景点命名注入文化色彩，提高乡村文化旅游的格调。在旅游旺季，以民间习俗、展会的方式，促使游客体验当地文化，拉动五朵金花的全流程体验。

（2）零整结合的拓客模式。

挖掘民间艺人，将部分农居打造成民间艺术工坊，每朵金花负责自身拓客活动，五个景点形成完全不一样的乡村体验，从而形成三圣花乡文化浓厚、体验丰富的品牌形象，慢慢吸引游客到访。

二、新时代乡村旅游拓客差异

1.新时代背景。

根据2017年中国互联网数据平台研究表明，中国过半民众使用互联网，网络视频、微博、直播的网民使用率不断攀升，截止2017年上半年，分别达到75.2%、38.7%、45.6%，科技的发展和互联网拓客模式正逐步改变人们的行为习惯。

市场上已有的抖音、快手、微视等短视频APP聚集了市场上的广大消费群体，用户量高达3.2亿人。在一次小范围的问卷调查中，87.44%的人表示会观看关于旅游介绍的短视频，旅游攻略的选择中，图文、短视频、直播占据前三，这表明人们曾经线下了解旅游的行为转变成线上了解。

2.三圣乡拓客模式局限性。

据统计，三圣花乡的游客大多为成都及周边的中老年游客，对应的拓客形式单一。无法拓展外地游客，影响景区的进一步发展。三圣花乡从农家乐转变为艺家乐，引入新特色，打造新设施，迎接新游客，正是想打破困境为景区拓展新顾客。

现如今，旅游业的拓客方式主要集中于微博、微信公众号、网络广告投放和旅游APP。经研究发现，三圣花乡的官网建设、微博和微信的运营、以及APP上有关景区的游客互动并无实质进展，体现在：官网主页2年推出一条更新，微博微信无定期运营，去哪儿旅行评论从16年开始断节，穷游仅有一名用户的分享，途牛基本无三圣乡的路线……

三、乡村旅游拓客新模式思考

1.互联网+乡村旅游拓客模式概述。

通过对三圣乡等乡村旅游景区走访调查，针对当代旅游消费者消费心理研究，传统旅游拓客模式增长速度放缓，急需一种针对不断增加的客户群体的互联网+乡村旅游拓客模式应对市场需求，利用线上+线下联动营销，将线上互联网营销拓客与线下乡村旅游转型发展相结合，综合打造具有国际影响力的互联网+乡村旅游拓客模式，为乡村旅游创造新型持续经济增长点。

互联网+乡村旅游拓客模式由线上与线下两个部分组成。线上部分由旅游景区与专业营销运营团队合作，针对线下乡村旅游运营特色进行微博，抖音，小红书，微信公众号等自媒体平台进行定向宣传，结合大数据对受众群体进行分析，同时利用职业化运营团队打造景区特色，将景区特色以线下形式展现宣传。

2.拓客新模式预期效果。

根据关于旅游情况、扩展客户方式的效果调查，初步得知31.29%的被调查群体是从网络得到乡村旅游的信息，拓客新模线上部分将会增加乡村旅游网络知名度，增加游客吸引比例。而拓客新模式主要渠道由微信，微博等社交分享平台与抖音火山短视频分享平台组成。

对于微信微博等社交分享平台而言，乡村旅游游客引流能力较弱，微信公众号以及微博平台建设交叉，建设专业线上营销渠道。对于抖音火山短视频平台而言，建设专业景区账号有利于增加景区知名度，扩大乡村旅游受众群体。以线上为依托带动线下，线下营销反哺线上，打造多位联动互联网+拓客模式，最终不断吸引乡村旅游目标客户。

3.拓客新模式未来趋势。

随着互联网以及通信技术的不断发展，互联网+拓客新模式将不断应用于各类型景区，不断增加乡村旅游营销渠道。VR，AR等技术的发展也将应用于乡村旅游营销，结合短视频，网络直播，将线下乡村旅游转为线上。根据中国信息通讯研究院数据预测，2025年中国5G连接数将超4亿个，通信技术不断发展将应用于乡村旅游网络营销，为景区拓展更多亮眼娱乐方式，增加游客消费粘性。