浅析淘宝店铺引流手段

廖露思

摘 要：随着电子商务的飞速发展，越来越多商家入驻到淘宝平台，流量红利逐渐消失，淘宝的店铺分得的流量越来越少，特别是新入驻的商家想要从中分得一点流量更是难上加难，因此，了解淘宝平台的流量来源和引流策略尤为重要。本文以淘宝平台的店铺为研究对象，分析其流量来源及存在的问题，最终提出引流手段。

关键词：淘宝;流量;引流

在淘宝店铺的运营中，引流是最为关键的一步，有足够的流量才会有效促进商品成交转化。据不完全统计，淘宝天猫中的店铺大概有1000万家商家，其中活跃的商家就有600万左右，淘宝每天大概有几千万访客。[1]众多商家挤进淘宝平台，竞争尤为激烈，流量分得多一点的商家更容易从这激流中脱颖而出。

一、淘宝店铺的流量来源及问题分析

淘宝店铺的流量来源主要有淘宝免费流量、淘宝付费流量和老客户流量。

1.淘宝免费流量

淘寶免费流量主要包含搜索、类目和淘宝官方活动等。淘宝搜索是构成免费流量的最核心部分，大多数买家主要通过淘宝搜索来寻找想要购买的商品，因此淘宝搜索具有较高的目的性和精准性，如果商品的主图足够吸引人，买家就会毫不犹疑的点击进去，再者店铺的商品质量、服务、评价、DSR评分等各方面做得好的话，满足了买家的购物体验，买家才会更愿意拍下商品，甚至成为店铺的忠实顾客。对于类目流量，其明显不如淘宝搜索流量目的性那么强，买家一般是在各个类目中随便逛逛，购买意向不强，因此，相较于淘宝搜索的转化率会偏低。对于淘宝官方活动，常见的活动有淘金币、天天特价、“618”活动、“双11”活动等，商家可以根据自己的产品特性来适当参加活动，但是活动带来的流量会起伏不定，参加活动时，流量会直线上升，没有活动的时候又会急剧下降。

2.淘宝付费流量

淘宝付费流量主要包含直通车和钻石展位这两种方式。直通车是一种展现免费而点击扣费的推广工具，其主要根据宝贝设置的关键词将产品推给潜在买家，从而实现精准推广。[2]   由于直通车具有不点击不扣费、精准推广的特点，因而直通车是大多数商家首选的付费工具。从产品生命周期的角度来看，对于导入期的产品，无论是点击率还是访客量都是非常低的，这时就需要直通车来测试产品的主图，得到一张点击率高于或与市场水平持平的主图，同时，直通车的精准推广特性可以给店铺带来更多的访客流量，进而提高成交转化率，形成良性循环。在产品的成长期，更需要直通车的大力推广，提高新品和店铺的知名度，但在产品的成熟期和衰退期时，直通车的作用就稍显逊色了，由于前期的投入带来较稳定的客源流量，因而商家可以减少或停止直通车的费用。

与直通车不同，钻石展位是按千次展示收费的，即每展示一千次就收取一次费用，费用就是商家出的竞价。钻石展位所展示的位置一般在首页或各大频道页，而直通车的展位通常在搜索列表页，因而钻石展位带来的流量相对不那么精准。钻石展位推广面对的群体较广泛，这有利于提高产品的知名度，起到迅速打响品牌的作用。使用钻石展位的最大不足之处就是花费较大，一般中小型商家很难长期负担得起钻石展位的费用。

3.老客户流量

老客户流量一般指通过购物车、店铺收藏、宝贝收藏等直接访问的流量，而访问的对象很大概率就是店铺的老客户。老客户通常就是店铺的回头客或忠实顾客，因而成交转化率会较高，商家要维护好这部分客户的关系。从成本角度来看，维护获取一个新客户的成本比维护老客户的成本要多得多，因此，商家做好客户关系管理是十分重要的。

二、淘宝引流手段

淘宝引流指通过某些手段使得淘宝店铺流量增加的状态。一个具有一定级别的店铺，在没有投放淘宝首页焦点广告和硬广的情况下，合理的流量占比为淘宝免费流量30%、付费流量30%、老客户流量30%、站外流量10%。[3] 综合上文的各种流量来源及问题分析，以下主要从宝贝的标题、主图、上下架时间和类目这几个影响引流效果的重要因素来提出引流手段。

1.优化宝贝标题

一个宝贝标题由60个字符，也就是30个汉字组成，宝贝标题是影响展现和流量的重要因素，优秀的标题可以带来更多的搜索展现机会，因此，优化宝贝标题是十分重要的。一个完整的优秀标题应由营销词、类目词、属性词和核心关键词组成，营销词指的是带有营销意义的词，比如：热卖、爆款、秒杀、特价、某某年新款等;类目词指的是商品所属类别，比如：女装、美妆、零食等;属性词就是商品的特性，例如一件卫衣的属性可以是宽松、加绒、加厚、圆领等;而核心关键词则是标题中的最重要部分，它是引流的核心入口，因而核心关键词应是搜索人气最高的词。核心关键词的确定可以通过关键词词典、直通车关键词系统推荐等途径来分析筛选出最优核心关键词。再者，在拟写标题时要注意不能使用重复的或相似的关键词，不能出现品牌词，不能使用一些敏感词和特殊符号等，要善用空格符号，合理规划好空格的使用位置，让宝贝获得更高的曝光度。

2.优化宝贝主图

宝贝主图是商品的门面，主图的优秀与否很大程度上决定着点击率和成交转化率的高低，因此，优化宝贝主图也是件很重要的事情。一张优秀的主图首先是要能够清晰精致的展现出来，一般主图的像素要控制在“800×800”之内;再者，主图要能够突出卖点，打造卖点可以从商品和买家心理两方面考虑，从商品角度，要将商品的亮点显示出来，突出商品的某个独特属性，从买家心理角度，可以根据买家的心理需求来设计主图文案，比如“满减”、“包邮”等;最后，主图的色调要舒适，主图的背景色调和文案配色要与商品协调一致，给人以舒适感。

3.做好宝贝上下架时间规划

上下架时间是以七天为一个周期，越靠近下架时间，商品的排位越容易靠前，因此，商家可以通过规划好宝贝上下架时间来增加宝贝的曝光度。在设置宝贝上下架时间前，需要了解和分析商品的流量高峰时段是什么时候，商家可以通过“生意参谋”数据分析平台来查看访客高峰时段，一般流量高峰时段为上午10点到12点、下午3点到6点、晚上8点到11点这三个时间段。从商家的竞争力来看，竞争力较强的大卖家可以根据流量高峰时段来定宝贝的上下架时间，而竞争力弱的小卖家应避开高峰期，可以选择在中午11点到12点、下午5点到6点以及凌晨12点后这些时段选择性的设置上下架时间，从而减少与大卖家竞争而造成的损失。从商家店铺的宝贝数量多少来看，店铺的宝贝数较多的话，商家可以将店铺内的宝贝平均分配在七天内上架，从而保证卖家店铺每个时段都有排名较前的宝贝为店铺引流，而宝贝数较少的店铺就要在流量高峰时段上架，争取分得更多流量。

4.做好宝贝的类目流量

类目流量指的是从淘宝网首页的分类入口点击进入到宝贝详情页的流量。很多商家的店铺商品种类特别多，给人杂乱的感觉，这样会导致系统无法判定给与店铺什么样的流量，流量不精准会导致店铺的转化率不足，转化跟不上，系统会认为店铺的产品没有优势，自然会减少店铺分得的流量。因此，商家要确定好店铺的定位，做好商品的类目分类。

参考文献：

[1]刘涛.深度解析淘宝运营[M].北京：电子工业出版社，2015：4.

[2] 刘涛.深度解析淘宝运营[M].北京：电子工业出版社，2015：107.

[3]淘宝大学，淘宝大学数据营销分院.数据化营销[M].北京：电子工业出版社，2012：16.

（广州工商学院经济贸易系  广东 广州 510800）