所有女生，买它买它买它

向阳枝

在2019年“双十一”预购开启的第一天，“口红一哥”李佳琦开了一场直播。这场直播一开始就涌入了二十万人，最高观看人数达三千多万人，晚来的人根本进不去。39种商品，从护肤品到辣椒酱，从口红到按摩沙发，很多产品一上链接就被哄抢一空。其中，虎邦辣酱1分钟不到就卖出20万单，产品因为库存不足，直接下架，刷新了快消行业纪录。有女生真的是盯了几小时的直播，只抢到8瓶辣椒酱，并且，她还不吃辣。

凭什么只要李佳琦一喊“所有女生”，小仙女就化身为忠实的女兵，服从指挥，说啥买啥。或许你会说，直播营销嘛，大家都去凑热闹，但真相远沒有这么简单。

“所有女生”是继“Oh my god”“买它买它买它”之后，李佳琦创造的又一个能让女生心甘情愿被支配的口头禅。这个口头禅最大的魔力在于，它能瞬间抓住小仙女的注意力，让人处于备战状态。

消费心理学中有一个著名的AIDA法则，A为Attention，I为Interest，D为Desire，最后一个A为Action，意思是一个销售者要想成功销售商品，必须能够吸引顾客的注意力，进而使顾客对产品产生兴趣，购物欲望随之而生，再促使顾客采取购买行为。李佳琦成功地运用了这个法则，他深知在信息泛滥的环境中，注意力是一种稀缺资源，所以他一遍又一遍地喊“所有女生”，以期抓住购买者的注意力。

仅有注意力并不能让人乖乖地交出钱包，兴趣和欲望才是关键。直播间里，李佳琦一遍又一遍地重复“Oh my god”“买它买它买它”“我的妈呀”“Amazing”，除了营造一种火爆的现场气氛之外，这些魔性的话语形成了心理暗示的累积效应。

心理暗示是一种条件反射的心理机制，让人在潜意识中接受一定的意见或信念，而一遍又一遍的信息刺激能加深这种潜意识的改变，使具体事件直接印入潜意识，并进一步促发个体的模仿和联想。正所谓：“谎言重复一百遍，就会成为真理。”这就是著名的“戈培尔效应”，而心理暗示的累积便是它的内在机理。

更让人难以抵挡的是传播学中的著名原则——“后院篱笆原则”，它由美国的新闻杂志节目《60分钟》主持人丹·拉瑟最早提出，其核心思想是新闻传播要像两位家庭主妇倚在后院篱笆上聊天，没有距离感。“设想当一天结束后，两位家庭主妇倚在后院篱笆上聊天，她们会谈论什么？一定是黛安娜王妃生了一个新王子，而不是中东战争或英阿之间的福克兰群岛之战。”李佳琦的直播遵循了这一原则，虽然隔着千山万水，但李佳琦会让你产生错觉：现在我们都倚在自己的私密空间里玩手机，隔着屏幕跟闺蜜聊天种草。他用生活化的语言，激动不已的语气，打破了你的心理防线，站在他的“闺蜜”队伍，对他无条件信任。于是，他向你推荐的每件物品都成了“良心好货”，令你难以拒绝。

最后，让你交出钱包的是“再不下手就没了”的紧迫感。很多人刚进直播间，听见李佳琦情绪高昂地倒数库存，还没弄明白卖什么，肾上腺素就被激发，先抢为快。李佳琦在直播中将节奏把控得非常好，疯狂跳动的数字和极快的成交时间，像极了拍卖，你要在短时间内作出决策，买还是不买？买！这就是“冲动购买”。显然，李佳琦深谙此道。