软件产品定价的常见问题及定价策略

陈小妹

和传统意义上的有形产品相比较，软件产品在很多方面都有其特殊性，在产品定价方面更是如此。可以说，一个企业的产品定价策略直接关乎该企业的命运。

那么，咱们软件企业究竟应该怎么制定价格策略呢？笔者认为，我们可以根据软件产品的类型，结合其应用功能和自身特点，选择相应的定价方法；也可以根据其应用领域的实际特点，选择相应的定价对策。本文将就结合软件产品定价中存在的问题，对相应的定价策略做一些简单的探究。

一、软件产品定价方式

（一）价格歧视

价格歧视作为一种价格差异形式，也就是在产品或者服务供应商在给不同客户提供相同服务或者产品时，其会根据客户实际情况提出不同销售或者服务价格。价格歧视是当前大多数企业实现经济效益最大化而广泛采用的一种定价方法，这种方法在微软企业中应用较为广泛。

（二）撇脂定价

撇脂定价也就是指企业通过设置较高的销售价格，将新生产的产品投放到市场，这样能够让产品在初步进入市场中就能获取理想的效益，之后逐步减少产品价格的定价方法。针对软件企业而言，软件产品更新时间比较短，并且在将其投放到市场中，要想快速回收生产成本，就要采取撇脂定价方法进行。

（三）渗透定价

渗透定价主要是指产品在投放到市场之前，通过设置最低定价，快速在市场中占据份额，从而吸引更多的消费者。例如，网景浏览器在投放到市场前，一般会采用低价的方式进行产品销售，让其在市场中快速占据稳定位置。

（四）捆绑定价

捆绑是一种具有特殊性的定价方法，主要是将产品的互补关系与核心产品的市场垄断地位相结合，将产品捆绑并以低于产品总单价的价格销售。捆绑定价法操作更方便，是厂商的产品差异化战略中不可缺少的一部分。例如，微软在设计办公软件过程中，把文字处理、电子表格等技术融入其中，并在市场中试运营，获取了理想的实验成果。

二、软件产品定价的常见问题

（一）定价模式问题

从当前情况来说，大部分的软件企业一般采取撇脂定价方法，在进入市场之前通过制定高额价格，争取在短时间内实现资金回笼，从而降低产品价格。这种定价方式除了具备一定优势以外，也会存在诸多不足，将会让一些潜在客户丢失，让其将采购重心放在其他盗版软甲产品中，使得正版软件为了可以在市场中占据一定地位而不得不降价处理。

（二）价格变动问题

高额的定价将会让用户产生一定的抵触心理，即便软件产品在推出以后，价格也会随之下降，但是人们已经对正版软件产品产生一定的抵触心理，影响正版软件产品今后发展。

（三）定价针对性问题

在全球经济快速发展的环境下，跨国软件企业数量逐渐增多，这些企业在软件产品销售过程中，一般会采取全球统一定价方法。生产厂家定价没有对当地群众购买实力进行评价，例如各个国家在人工费用上存在差异，使得一些软件产品在国际市场销售中，西方国家对其价格可以认可，但是对于一些经济发展落后的国家，价格相对比较高昂。

（四）定价意识问题

轻视成本，重视消费者承受能力，软件产品价格随之升高。一些软件企业认为，在IT时代中，产品销售不再需要按成本定价，而是根据消费者的承受能力，就可以随意地挤压消费者的剩余价值。因此，诸多企业通过对消费者消费承受力的调查，根据调查结果，将其作为定价依据。这种定价方法将会给一些正版软件产品价格逐渐上涨提供条件。一旦产品价格高出消费者心理诉求时，将会影响软件产品销售量，无法让其在市场中占据稳定地位。

三、软件产品的定价策略

软件产品定价是一个具有多元化特点的销售对策，为了能够让企业在获取更高效益的同时，也不会遭受潜在客户的流失，满足消费者消费要求，需要结合市场实际情况和产品特点，选用合理的定价对策，从而实现软件产品的稳定发展。下面，本文就根据不同的软件产品类型，选择不同的定价策略，具体如下。

（一）操作系统软件

通常，在系统软件中，主要采取和运营商捆绑的营销对策，由于其和电脑硬件系统之间有着密切的联系，不但能够获得用户的认可，同时也能提高消费者购买意识。此外，在操作软件中，也可以采取价格歧视定价方法。针对不同版本的软件设备，开发商可以发行多个版本，其中包含了家庭版本、企业版本、豪华版本、经典版本等。不同的版本在功能方面也会有所差别，但是在价格上差异相对较高。通过采取这种价格歧视定价方法，能够满足不同用户的使用需求。

（二）企业管理软件

企业管理软件是一种专业性软件，开发商可以根据各个企业实际要求和具体运营发展战略进行软件产品设计和开发，针对性相对较高，并且蕴藏了大量无法以资金衡量的知识技术，使得其使用价值不断增长。盗版产品不能传播到企业管理软件中。即使网络上有免费软件，也是软件开发者的试用版。盗版产品与正版产品在功能和服务上有一些区别。对于企业管理软件基本特点，软件开发人员在为企业设定管理软件价格时，为了获取更高的效益，可以采用传统成本定价方法。对于资金紧张、软件维护人员少的企业，应可以采用新的定价方法，即SAAS定价模式。这种定价方法也就是在网络供应商的配合下，建立一种新型的软件定价方式，用户能够在网络设备作用下进行软件订购，结合订购时间和要求，支付相应的费用，并利用互联网进行服务提供。通过网络运营商提供的软件模式，用户可以使用网络订购厂商所需的应用软件，根据订购的服务时间向厂商支付相应的费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。对于一些小型企业来说，通过采用SAAS定价方法，能够减少企业购买、建造和维护基础设备工作量，减少企业成本支出。

（三）应用软件

在应用软件中，包含了杀毒应用软件、游戏应用软件等。不同的应用软件，采用的定价方法也会存在差异。例如，在杀毒应用软件中，一般采用许可证方式，也就是通过购买注册码实现软件产品的销售。但是在注册码设计中，将会包含一些软件漏洞，使得注册码遭受不法人员的盗取。对于诸多软件，均可以在网中寻找对应的免费版权，为了实现软件产品销售，可以通过采取独立定价等方法，将利润空间放在后期服务上，这样可以和盗版软件公平竞争，不会让企业遭受巨大损失。对于正版软件，运营商可以把服务当作重要内容。在支付上，采取实名制方法，一份拷贝使用一个实名。如果不使用，则应该到相应的网站进行注销处理。例如，微软企业在开发MICROSOFT OFFICE软件过程中，就是通过把操作系统与其结合，利用这种营销方式，能够防止在软件销售过程中，受到盗版软件的影响，让企业避免一定损失，并且也能把新研发的软件产品推向市场。对于专业软件可以采取单独定价方法。专业软件中蕴含了大量的知识和技术，通过采取单独定价方法，不但能够满足成本需求，同时也能符合市场要求。

四、结束语

总而言之，软件产品作为一种系统产品，无形产品，自身具备互补性、网络性的特点，因此在对软件产品定价过程中，应该结合其特点和需求采取相应的定价策略。本文意在探讨不同类型的软件产品应采取怎样对应的定价方法，供读者朋友参考。