企业销售团队管理研究

摘 要：现阶段，在企业发展过程中，销售团队的完善是重中之重。做好新形势下企业销售人员绩效考核工作，基于当前经济发展新常态下，企业销售人员绩效考核实施背景，分析了企业销售人员绩效考核现存问题，并结合这些问题进行了深入分析，以期有助于企业进一步做好销售人员绩效考核工作，更好地保障企业健康发展。

关键词：企业销售;团队管理;研究

1 企业销售人员绩效考核的实施背景

在21世纪，我国社会主义市场经济的特点一直伴随着习主席为中心的党和国家领导人的正确领导，迎来了新的正常，有新气象，新面貌，党和国家领导人的脚步，我国经济方式，通过发展高速发展的高质量的完美。中国经济结构的优化和升级的特点是服务消费在第三产业已逐渐成为主要的消费，城市和农村之间的差距已经缩小，居民收入已得到改进，和中国经济发展的成果已经被越来越多的人喜欢。党和国家领导人的英明领导下，尽管经济增长的步伐慢下来，但由于质量的提升，规模经济在我国的实际增加仍然是巨大的，和我们的国家的经济更稳定，前途一片光明，因为政府和分散，市场动态大大地启发，这使得更多的商业利益。进入一个新时代的新，市场活力充分刺激释放，自由独立积极参与市场经济的竞争，所以企业销售人员需要承担更多的责任，更艰巨的任务，和销售人员的比例，企业在市场经济中，以实现预期的好处主要成分，其在企业管理的地位也会提高，成为“结合”的竞争，使企业不断收获市场的成熟和活力。企业想要发展竞争能力甚至可以为企业开发市场，引入新能源销售人员是非常困难的，尽管新人才很多次，但比例少，这就需要企业需要建立一个合理、完善的和有效的人力资源管理体系，只有这样才能介绍优秀的销售人员，和可以留住一个人销售的市场竞争力，只有这样才不会这样做，反过来只会增加企业的管理成本，不仅如此，也无法达到企业想要提高市场竞争力的愿望。然而，由于销售人员工作的独特性，在实践中要实现科学公正的绩效考核制度并不容易，甚至是不现实的。因此，为了培养优秀的营销和销售人员，企业应结合实际工作的销售人员，并结合企业自身的企业文化或自身的特点，仔细和认真对待的管理营销和销售人员在企业。

2 企业在建设与管理销售中存在的问题

目前产品和品牌已日趋同质化，市场的主体是需求，而渠道是一个企业的命脉，得渠道者得市场，企业对渠道的依赖性日益增强。企业必须明白渠道对其的重要性，但是对企业进行了一系列的调查，发现农村企业在销售渠道的建设与管理中存在着以下问题。

2.1企业没有品牌影响力

企业的品牌影响力过低。对于一个企业来说，最重要的是销售渠道，其次是品牌影响力，这是企业在销售渠道建设和管理中所面临的最根本的问题。品牌影响力在销售渠道建设中起着重要的作用。消费者更容易接受品牌价值高的产品，这类产品的销售渠道更广泛，流动性更强。产品销售渠道畅通。高冲击产品也更容易受到经销商的青睐，经销商更愿意承担高冲击产品的销售任务。因为对于经销商来说，高品牌价值的产品意味着高质量和预期利润，所以经销商不必担心产品过多、盈利能力差、资金流差等问题，也可以获得稳定的利润。由于自身实力较弱，品牌影响力较低，企业在销售过程中存在产品滞销的危险。经销商出于产品质量、销售渠道和盈利能力的考虑，往往拒绝与企业合作。因此，企业在销售渠道建设中面临品牌影响力过低、产品渠道推力不足的现象。

2.2人才匮乏，销售人员普遍素质不高

企业历来注重产品质量，忽视销售渠道。经过调查发现，企业花费很少的时间和金钱来建立一个良好的销售渠道。产品的分销依赖于销售手段，而一个良好的销售渠道的建设或管理就是为产品的分销提供一个平台。资金的缺乏造成了企业管理人才的缺乏，企业无法为员工提供良好的薪酬待遇，导致人才无法留住或吸引。建立一个良好的销售渠道最重要的是销售人员。农村中小企业销售人员素质普遍不高，产品销路不好。所以人才短缺，销售人员素质不高是企业建设的重要因素。

3 企业销售团队管理

3.1价格的控制

价格是企业销售过程中的核心内容，尤其是在当前市场竞争日益激烈的情况下，价格控制可以说对企业的发展至关重要，会影响到产品、厂家、经销商等方面的情况。销售链接价格控制是结合企业的情况和客户对产品的需求价格合理，根据其他因素的影响，环境的变化上下浮动的价格，因此，在定价时，必须进行全面的考虑，不仅要保护企业自身的利益，调动经销商的积极性，同时有效地吸引顾客购买。此外，合理的价格控制还可以有效地战胜竞争对手，进一步巩固和发展市场。目前，我国存在的不合理价格主要体现在：一是整体价格水平不合理，价格在市场竞争中过高，使同类产品缺乏优势，缺乏竞争力;如果价格过低，企业的利润空间将会大大缩小，甚至会出现亏损，无法进行可持续发展。第二，中国企业的价格体系比较混乱，经常存在恶意竞争和价格战。因此，价格控制尤为重要。企业要对市场进行深入调查，合理建立价格体系，避免价格体系的混乱，维护市场秩序。

3.2绩效考核周期制定优化

如果没有一个评估指标和方法问题，评估的实现并不那么有效，那么问题可能出现在检测周期的确定，合理评估周期不是最可能的原因是，企业经理看似公平，实际上不科学严格的“一刀切”式的检查周期。也就是说，所有销售人员的考核周期都是一样的。然而，在具体的销售过程中，销售周期并不总是相同的，因为不同的产品有不同的特点和不同的市场定价。如果所有的检验周期，那么会导致销售周期接近，但对于需要产品的销售周期长，客户不了解产品，销售数量将减少，然后评估结果不理想，和比的检验周期产品销售周期短，这种方法可以创建一種资源的浪费，显然它不能支持企业的发展进步。全面，如果公司想销售人员的评价应该有效果，必须根据他们的能力，制定最合适的合理的检验周期，让每个销售人员感觉不同产品可靠的优点，只有这样，绩效评估可以督促销售继续增长，形成企业内部的良性竞争。

3.3建立科学优化的销售体系

首先是要有一个好的销售团队来支持。企业应形成资源互补、利益共存的共同体，发挥销售人员之间、部门之间的集体协同效应。这就要求企业在销售人员中积极开展新的销售计划的研究，在企业内部各部门之间进行协调和沟通，重点解决企业销售过程中存在的问题，包括从市场调研中所学到的问题。其次，做好员工业务能力和职业道德的培养。销售人员的综合素质直接影响着企业销售的经济效益，间接影响着企业未来利润价值的创造。因此，企业应定期培养销售人员的业务能力和职业道德，为树立良好的品牌形象奠定基础。创建网络平台系统，网络营销不受时间和空间限制，非常适合现代的销售模式，企业应发展新领域，创建网络销售平台，配备先进的网络设备，使用复合人才，充分利用内部和外部的有用的信息，促进他们的产品，迅速占领市场。最后，注意销售策略的制定。销售策略并不是基于过去的经验和主观的，但联合综合信息战略和竞争战略，因此企业一方面及时掌握市场信息，使内部和外部的信息对称，另一方面，我们必须加强信息的收集和管理，而且还通过协作生产，工业规模分化和合理的竞争，以联合的形式使销售策略更加优化。

3.4企业销售过程中结算环节的财务控制

结算环节的财务控制也尤为重要，企业需要按照合同和订单以及交货条件来进行结算，并依据销售和应收款账进行管理。在结算环节财务控制过程中，需要进行多方面、多角度的严格把控，其中，账款回笼是尤为重要的一项，企业要避免出现资金周转出现问题，就需要将应收账款进行合理的控制，减少资金的存放，这样才能形成良性循环，及时的收回应收账款，避免出现死账、坏账。例如，某公司专门成立了清理小组，将每一个环节都落实到人，使每一个人都认识到清理工作的重要性，根据客户的信用、回款度、存货周转速度以及退货比例等进行了分级分类，消减了信用较差的客户，加大了对信用良好客户的投入力度，同时对死账进行追缴式收款，尽可能的降低损失。

3.5绩效考核指标设定

企业想要评估销售人员的能力在各方面培养优秀的销售人才，销售人员将努力是最好的，努力成为一个更有效率和大量的销售人员，因此，评价销售人员的努力方向和确定他们的努力是企业绩效考核的指标。如果企业的指標设计不合理，销售人员会加倍努力，浪费精力和时间。如果绩效评估指标，不能有效，如果不执行有问题，所以是指标设置不合理，体现在两个方面，可能制定的统一的指数是不会改变监管指标的大方向下，没有根据实际情况和发展，不能有效的和有效的执行，它会破坏企业的整体发展战略，会严重延误企业的发展，不但无益而且有害。和一个最大尺寸可能强调指数，希望每一个销售人员有能力成为最好的销售人才，要求这个标准在企业每一个销售人员，这可能会导致一些绩效考核不是重要的规范严格的广场，容易让销售人员注意一些关键的参加，因小失大。一般来说，如果绩效考核指标不现实、不合理，那么企业就无法通过绩效考核对销售人员做出真实、准确的评价，这对企业是有害的。

4 结语

在当今社会中市场如战场，抓住了销售渠道就等于抓住了市场。而企业一定要清晰地认识到自身的缺点，以及销售渠道方面的不足。通过分析其中的利弊建设与管理更有效的销售渠道，将自身优秀的产品分销出去。企业认真对待管理销售渠道，企业的产品一定会获得良好的影响力，产品也可以在市场中立足获得长足的发展。

参考文献

[1]闫丽.企业销售环节财务控制策略分析[J].中国商论，2018（17）：112-113.

[2]梁乔.企业销售环节财务控制策略分析[J].现代商业，2017（21）：163-164.

作者简介：

陈超逸，男，汉族，就读于东南大学经济管理学院，研究方向：经济管理.