基于移动互联网的中国淡水珍珠销售模式探究

刘洋 宋林潇

【摘   要】 中国是珍珠养殖大国，基于移动互联网发展起来的移动电商平台是电商的新业态，中国淡水珍珠销售需要通过移动电商业务的开展拓宽销售渠道，完成产业转型，通过移动电商的发展反哺淡水珍珠养殖，并通过珍珠养殖的提质增效促进淡水珍珠在移动互联网的销售模式实现更高的探索。

【关键词】 淡水珍珠;移动电商;销售模式

[Abstract] China is a big country of pearl breeding， and the mobile e-commerce platform based on mobile Internet is a new form of e-commerce. China's freshwater pearl sales need to expand the sales channels through mobile e-commerce business， complete the industrial transformation， feed freshwater pearl culture through the development of mobile e-commerce， and promote the sale mode of freshwater pearl in mobile Internet through the improvement of quality and efficiency of pearl culture.

[Key words]  freshwater pearl; mobile e-commerce; sales model

中国淡水珍珠养殖系世界开展最早，产能最大的国家，占有世界95%的产量份额。我国淡水珍珠虽然产量大，但是珍珠产值较低，随着中国经济进入新常态，中国淡水珍珠养殖也进入创新发展新业态，中国淡水珍珠销售的电商模式也不断创新，以便早日实现提质增效、减量增收、绿色发展、富裕渔民的转型发展目标，改变淡水珍珠高产量低产值的粗放生产销售模式。

1  中国淡水珍珠特点

珍珠属于有机宝石，多为贝类或蚌类等软体动物遇异物产生的质地坚硬、光滑的珠珠状物，淡水珍珠顾名思义是生长在淡水环境，其珍珠中含有较多的磷、锰、钯等元素，淡水珍珠因为其所含微量元素种类不同，微量元素的不同决定珠色不同，中国淡水珍珠常见白色、橙色、粉色、紫色等体色，在光线照射下，珍珠能够反射出不同的伴彩、晕彩，具有较强的装饰性，在电商平台与线下珍珠的销售比例中，产值的较大组成部分为对于装饰性要求的交易。

中国淡水珍珠形状多为圆形、扁圆、椭圆、异形，直径通常为4-10mm，其形状的形成主要依赖于珍珠培育过程中插核的操作以及珍珠母贝自身条件决定。中国淡水珍珠以秦岭淮河线区分南北，其中又以无核培育珍珠产量居上，无核珍珠如爱迪生珍珠珠形较大，圆度佳，色彩更加绚丽。中国淡水珍珠多为采用上世纪六十年代研发的无核培育法，无核珍珠的诞生使得中国淡水珍珠的量产成为可能。无核淡水珍珠内部结构为由内而外CaCo3珍珠层构成，但珍珠无论人工还是自然孕育，其表层通常有伴有生长纹、斑点、裂纹、凹坑或凸起等瑕疵，民间更有“十珠九瑕”的说法。珍珠的圆度、尺寸、瑕疵程度、体色、伴彩等因素是判定珍珠价值的重要因素。另外淡水珍珠因含有钙质、氨基酸、金属微量元素等组成成分，自古以来被用于养生保健等方面，在其应用领域有较好的美容养颜、延缓衰老、维护皮肤健康的作用，具有较好的养生效果，用于养生方面的销量在珍珠销售量中极大比重，但因此部分珍珠多为品相较差的珍珠，所以纵然产出稳定，销售量巨大，但因其价值含量低，所以呈现出“高产低值”的淡水珍珠销售的困局。

2  移动电子商务发展

中国即将进入5G时代，移动终端市场将保持高速增长态势，中国移动电子商务发展潜力巨大。移动电子商务有开展电商活动不受时间和空间的约束的特点，参与者可以在任何时间任何地点获取相关的电商产品信息。且移动终端便于携带，采用基于位置的服务，移动电商平台可以使用户随时获取与用户相关的信息，并提供较好的个性化服务。

移动电商平台的建设首先是通过传统电商平台如：淘宝网、唯品会、京东等传统电子商务网站在移动端的布局开展，这些企业在移动互联网快速发展时，积极搭建自己的移动电商APP，并且对接原有的购物网站，加强线上交易与线下物流的联系，提供更加智能、便捷的服务。在传统电商的转型布局之外，很多新兴的电商平台直接在移动互联网浪潮中占得先机，如小红书、拼多多、闲鱼网等APP。

3  基于移动互联网淡水珍珠移动商务模式

3.1  移动购物APP

基于传统电商模式的移动电商客户端，如手机淘宝、微店、阿里巴巴、拼多多等。基于移动互联网环境的电商APP与传统电商模式有几点不同。首先，移动购物平台屏幕非常小，仅为传统电商窗口的十几或几十分之一;其次，消费者对于移动商务平台的浏览习惯与浏览传统电商平台不同，在移动商务平台消费者预期的页面跳转时间较短，如果不能快速跳转浏览页面会极大增加消费者在移动商务平台的跳失率;第三，由于页面较小，移动购物平台可以展现的信息有限，相同数量的文字信息，在移动平台展示时会增加消费者的阅读困难，影响消费者下单。针对以上三个移动购物平台的特点，淡水珍珠商品销售时应有以下的应对策略。

第一个策略，由于移动购物平台页面较小，商家在商家商品时，商品的主图、详情图应当尽量减少无关元素的介入，需要突出主题，适当调整产品占据图片的比例，特别是细节图，较大的商品占比，可以使消费者可以非常醒目的看到商品详情。在传统电商平台，许多商家制作主图时常将较多的促销信息、产品信息制作到主图上，对于淡水珍珠的移动端装修来说，较多的“牛皮癣”信息会使得已经很小的屏幕更加拥挤，主题不明确。再者，鉴于珍珠类商品的固有属性，结合移动购物平台的特点，珍珠类商品图片制作时應更加注重颜色的对比，凸显商品的卓越品质，但不提倡使用大红、大绿等较为鲜艳的背景色，同样影响淡水珍珠商品的高档感。

第二个策略，为了减少移动购物平台的跳转时长，商家在制作图片或视频时，在保证图片或视频效果的前提下，应尽量减小文件大小，以保证消费者可以在预期的跳转时间内完成跳转。

第三个策略，商家需在移动购物平台大大减少文字叙述，文字部分应当尽量简洁、明确。淡水珍珠的商品详情，如尺寸、颜色、伴彩、形状、瑕疵情况以及相关的促销信息、选购参考等内容根据权重的不同安排装修位置，把消费者最关心的内容置顶，促进销售活动的进行。珍珠商品货值较高，尺寸差别微小，淡水珍珠商家必须列举选购参考对照内容以便消费者下单。

3.2  移动自媒体平台

（1）移动社交类：微博、小红书等

2009新浪微博上线，截止2019年，新浪微博历经10年发展，日军活跃用户数达到2.22亿，成为中国最具影响的自媒体平台。2014年小红书平台上线，截止2019年7月，小红书用户已经突破3亿，小红书因为有较强的带货属性，又被称为“种草平台”。

微博、小红书作为移动社交类的共享平台，信息的分享与传播具有碎片化与病毒化的特点。淡水珍珠销售商家在此类平台进行营销活动时，应该注重以下几点。第一，如果作为企业入驻，应该第一时间完成企业蓝微的认证，如果作为个人销售者入驻微博，需认证个人黄微。微博的蓝微与黄微认定完成，有助于企业或者销售者个人树立自己的品牌形象。第二，微博名称设置或小红书名称时应该遵循简短并展示卖点或微博名称为高频搜索词的原则，将名称设置为高频搜索词，这样名称就是高频搜索词，相关用户在进行搜索时，直接可以找到卖家的微博，有利于增加微博的展现量，而微博的个性签名必须与自己的卖点相关联，方便迅速引起用户的兴趣，实现快速增粉。第三，各移动社交平台名称应当设置一致，如微博名称为“品质淡水珍珠饰品”，在其他的社交类平台也应该继续使用这个名臣，方便品牌效应的传递。第四，各社交平台入驻后，商家可以通过关注同样的话题群，参与社会热点、热门话题的讨论，如商家可以在淡水珍珠相关话题下进行讨论，参与话题讨论的用户相当于已经进行了一次筛选，只有对与淡水珍珠感兴趣的用户才会同样进入该话题，这样的操作更有利于卖家增粉。同时，在参与公开的话题讨论时設立品牌人设，提高与粉丝的黏度。

（2）移动短视频类：抖音、火山小视频等

短视频平台近几年发展迅猛，抖音平台目前日均活跃用户数有4亿，抖音、火山小视频平台成了新的带货渠道。除短视频功能外，很多短视频平台也开放了直播功能。短视频平台与传统的移动社交类媒体不同，它能更加直观的展现卖家实力，另外短视频平台也更加活泼多样，在短视频平台开展电商活动时可以选择购买流量的方式提高自己短视频的展现量，提高粉丝数。另外，在入驻平台后，可以以知识分享型用户的身份入驻，为粉丝普及淡水珍珠知识，拉近与粉丝的距离，稳步增粉，完成养号的前期操作。在粉丝数较为可观时，可以开启直播功能，通过直播引导粉丝下单，并通过短视频平台将粉丝同时引入微博、小红书、移动淘宝客户端等平台，增加用户黏度，扩大销售途径。

参考文献：

[1] 张 莲. 淡水珍珠中有核与无核珍珠的对比研究[D].中国地质 大学（北京），2019.

[2] 李家乐，王德芬，白志毅，关翌博，吴丛迪，陈蓝荪.中国淡水珍珠养殖产业发展报告[J].中国水产，2019（03）：23-29.

[3] 张 睿.天然与染色粉紫色淡水珍珠的鉴定特征[J].华北国土资源，2018（03）：65-66+69.

（编辑：赫亮）