加油站营销策略研究

李立然

内容摘要 目前，中国成品油零售市场迎来了激烈的竞争，为此过去整个国内市场的成品油零售业务必须改变，要根据新时期的市场情况和自身实际对过去的营销战略进行全面调整，以增强其在市场中的适应能力，以及迎接新的市场挑战的能力。

关键词 石油成品油零售 市场营销 石油市场

1 引言

随着我国现代化石油工业的不断快速发展，国内对进口成品油及进口原油的市场需求都在不断地快速上涨，中国已成为世界第二大石油产品消费国。随着当前世界各国经济社会发展区域一体化建设进程的不断加快，对当前我国的各类成品油销售消费市场发展带来了一定的影响。在这样的国际情形下，成品油市场销售服务企业的未来发展既必须面临着国际挑战，也必须迎接着市场机遇。因此，对于销售企业来说，如何制定和推出一套科学合理的市场营销发展策略无疑是最为关键的。

2 中国成品油市场现状

就当下中国从事成品油国际销售的龙头企业情况来看，除了当前有中石油和中石化这两大石油巨头之外，还有多家国际领先的石油公司，如道达尔和壳牌等美国公司，以及一些当地大型炼厂销售的龙头企业，所以国际销售市场目前成品油的国际竞争相当激烈，而这正充分体现和突出了我国对当前成品油销售市场需求的强烈性。当前，我国销售成品油的实体销售经营方式主要有三种，分别主要是通过加油站的实体零卖、批发销售及厂家直销[1]。

近年来，中国逐步加大了批发和零售加油站销售，这也使外国石油公司可以在我国建立自己的销售网站，以进行提炼产品及相关服务的销售。因此，国外的石油产品已逐渐渗透到我国石油销售市场，然后通过外国石油产品的销售，与它一起的国内成品油市场前的垄断被打破，国内石油产品销售市场竞争日益激烈，从而使国内石油产品的销售发生了变化。国内炼油企业在过去的销售中“坐商”的销售模式是不可行的，销售企业之间的竞争，不仅竞争石油资源，而且还逐渐转移到价格方面，以及服务和品牌的整体竞争力上。

3 国内成品油市场中企业营销的具体策略

当然，企业持续进行生产和销售运营的最终目的是获得收益。同样对于国内成品油生产销售市场企业来讲，也是以获得盈利效益为最终经营目的的。从当前国内外成品油生产和销售的国际市场竞争环境，以及各企业之间激烈的竞争市场格局来看，若想在激烈的競争中立于不败之地，结合市场和长期的利润两方面来考虑，企业必须降低销售成本，提高销售服务行业的质量，以及整个企业的品牌知名度[2]。

4 关于推动石油成品油零售市场营销发展的对策

目前加油站非油品业务经过近十几年的探索和发展，在很多领域取得了较大进展，初步形成了行业特色优势。加油站非油品经营主要有以下几大业务：便利店业务、水项目、车辆保险、汽车类各项服务、金融服务、广告服务、环保产品、快餐业务。除了上述服务业务，我们还在探索高速公路服务区，以促进特殊服务业务，以满足多元化的客户服务体系的全面需求[3]。

中国石油销售板块近年陆续推出了“昆仑加油卡”网上服务平台、积分商城、中油好客e站公众号、中油好客e站App客户端、加油站增配自助柜员机等销售手段，先后在上海、广东、江苏、浙江等15个省市上线推广。

目前开展的营销活动都会利用互联网进行宣传推广，指导客户在线交易业务并使用加油卡积分购买商品。“互联网+”服务一方面将线下业务量进行分流，另一方面增加客户的自主感，为客户节约了处理业务的时间。未来“互联网+”服务会向更便捷、精准、高效的方向发展，为客户提供更加优质的服务。

5 加强业务合作，扩展业务范围

在行业的未来发展中，成品油和石油化工企业需要逐步建立和完善自己的产品销售和售后服务体系，不断努力提高自己的国际品牌价值，从而博得更多消费者的喜爱。在品牌建设过程中，石油营销企业应加强对自身软件和硬件的管理，重视创新服务内容，积极借鉴发达国家在成品油销售中的理念，根据市场基本情况开发增值服务，从而树立全面为消费者着想的理念[4]。

5.1 完善成品石油销售服务体系

线上营销政策的推送、促销政策的宣传是服务;为客户开通多种支付模式是服务（现金、银行卡、加油卡、与银行开通的联名信用卡、与ETC开通的联名卡、线上的无感支付、与移动、联通开通的和包支付和翼支付等）;加油站开展的多种便民服务是服务（便利店开通满足客户的日常需求、加油站卖菜、加油站为电卡、水卡充值、加油站开辟快递驿站等满足客户生活需求）;加油站开展汽车的后服务市场是服务（汽车销售、洗车、汽车保养、检维修、车辆保险等服务）。

5.2 加强营销管理，创新营销手段

跨部门的合作，跨界营销。随着互联网的快速发展，加快了网络营销。与银行、微信、支付宝、移动、联通、美团、饿了吧、影院、修理（洗车）厂、4S店、保险等多个平台合作，互通客户资源，实现多种支付模式，积分互换等。

建立客户的全会员体系。通过网络科技，采取客户的信息，建立所有客户的客户信息，形成客户的全会员体系，便于客户管理，油品知识及营销政策的推送。

5.3 提高员工的整体素质，提升服务质量

高质量的服务水平，带动销量的提升。高质量的服务水平包括员工自身文化素质修养的提高、油品专业知识的熟知、汽车相关知识的拓展、亲人般的亲情服务。另外，企业还要定期组织培训、评比实行末尾淘汰制，与薪酬、晋升渠道挂钩。

5.4 多种经营模式共存，提升服务质量

石油产品生产和销售服务企业要想在激烈的国际市场竞争中保持领先地位，就必须积极探索和建立多元化的管理模式。

第一，多元化策略联合经营，重视产品差异化和经营个性化，多种经营管理模式可以共存，为广大客户提供更多的不同品类经营选择。

第二，制定一套标准化的加油操作服务流程及管理制度，对公司所属企业加油站严格执行统一的加油管理服务标准，并特别注重指导培训加油服务管理文化，形成以满足客户需求为服务中心的加油服务管理文化，实现主要目标的不断提高。

第三，加大对软硬件服务设施研发的投入，运用电子加油卡、视频加气监控等先进技术手段，不断提高加油站的服务水平。

5.5 提供差异化服务

不同购油渠道的客户需要采用不同的营销方式。对于加油卡客户，需要对客户进行区分，分析客户消费特点，制订“一户一策”的营销方案，从而提高客户的专属感，增加客户黏度。

6 结语

在全球政治经济发展一体化的大背景下，成品油在国际石油市场上的竞争更加激烈。石化企业应更加重视自身业务管理模式的多元化和综合发展，根据自身经济发展的实际情况和消费者的实际需要，不断完善中国成品油在石油市场的国际营销管理策略，有效应对当前国际形势下激烈的国际市场竞争，推动石油行业的健康可持续发展，不断扩大和提高石油企业的社会效益和经济效益。

（作者系中国石油天然气股份有限公司天津销售分公司 中级经济师）

【参考文献】

[1]任丽娟.我国新市场形势下的成品油市场营销战略[J].中国化工贸易，2014（9）：272.

[2]王月明.中油成品油市场分析与营销对策研究[J].人力资源管理，2015（10）：184-185.

[3]廖志宏.新形势下石油钢管产品市场营销具体策略研究[J].经贸实践，2017（22）：166.

[4]艾青益.探究市场营销组合及影响因素[J].现代经济息，2017（10）：138.