单向计时制与多向计时制对国际商务谈判的影响及策略

戴煜超?韩春

摘要：在国际商务谈判中，东西方谈判者的思维方式不同，成为谈判的障碍。本文从跨文化交际的角度出发，基于霍尔的单项计时制与多项计时制的时间差异观念，探讨商务谈判背后的文化因素。通过分析近几年国际商务谈判案例，时间观念差异是阻碍谈判进程的主要文化因素之一，并在此基础上提出克服时间观念差异的策略。

关键词：单向计时制与多向计时制;时间观念差异;国际商务谈判

引言

商务谈判是国际商务交易中不可避免的一个重要组成部分。而由于国家的历史以及文化习俗的不同，导致的时间观念差异，在国际谈判过程中表现得十分明显，是商务谈判中必须重点注意的要素。关于时间观念差异，美国文化人类学家爱德华霍尔在其代表作《无声的语言》中，就时间观念提出单向计时制和多向计时制。一些西方国家遵循单向计时制，特点是强调时间的直线性，即专心致志地每次只完成一件事情。而在亚洲国家大多存在多向计时制，它不强调时间的线性特点，允许同一时间做多样工作，更加具有灵活性。在跨文化交际日益频繁的今天，分析谈判者的谈判风格及方式与文化背景的密切关系，有利于了解和把握时间观念差异，避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来。

一、单向计时制与多向计时制

美国人类学家爱德华·霍尔（Edward T.Hall）提出，在时间的使用上可以归纳为单向计时制和多向计时制（潘国强，2006）。

单向计时制的国家多认为时间是一种固有存在的东西，是自然界普遍存在的规律，包括美国、英国等一些西方国家，都是按照单向计时制工作。单向计时制是直线性的，便于划分成不同的单位和部分，也更加便于管理，因此对于西方国家而言，更有利于对员工的约束，具有高度的纪律性。在规定的时间内，必须完成计划的工作和任务，即使没完成，也要暂时搁置，按照原定时间安排开展下一轮的工作。在单向时间制的规律下，西方的工作者在同一时间内只专心致志完成一件事情，从而保证所做的质量和效率。一件工作的完成不会影响下一件工作的完成，从而能够用更好的方式促进日程和时间的安排。在西方社会中，单向时间制就是安排工作的重要时间观念。

多向计时制多存在于亚洲以及拉丁美洲国家和地区，它不强调时间的线性特点，允许同一时间做多样工作（高源，2013）。这种时间观念更加具有灵活的特性，对于在一定时间内没完成的任务，也可以等到另外合适的时间完成，但是另一方面，使组织和规划变得困难。这种时间模式下的工作者认为时间的完成不必受日程和计划的限制，导致管理过于随意，不能够形成一定的制度体系，工作的开始和结束没有计划，很有可能会因为规划方面的问题造成工作无法顺利完成。在这种情况下，一些企业与会人员会不打招呼就直接进行会谈，导致商务会谈工作难以进行，或者不经过商讨直接取消商务会谈，都不利于商务会谈的有效开展。

二、商务谈判

（一）对国际商务谈判新的认识

商务谈判并不是一种对抗性行为，恰恰相反，它应该是一种合作行为。谈判也并不是在谈判桌上唇枪舌剑，击败对方，以争取自己的利益。在国际商务谈判中，谈判更应该秉持“商议，合作，沟通”的观念，实现谈判双方的互利共赢，从而使谈判双方能够用更加有效的方式各自达成意见上的一致，建立长期关系，实现商务谈判的成功。只有建立在这个认识上的商务谈判才是成功的商务谈判，才能够促进谈判双方更加友好的往来。谈判更加注重的是交流，以协商一致方式完成交易，而没有交流的谈判都是纸上谈兵，自娱自乐。谈判行为是人类原始社会就已经存在的行为，对人类的生存和发展具有重要意义。国际商务谈判发展到现在，已经成了一种具备完整体系的国际合作行为，对于加强国家和地区的交流沟通具有十分重要的作用。

（二）谈判的阶段

完整的国际商务谈判可以被概括为四个阶段：准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局（肖云南，2003）。

1.准备阶段

准备阶段也被称为谈判的业务分析阶段。在这个阶段中，商务谈判人员通过可以利用的途径，搜集与研究谈判双方的各种情报信息，判断整体谈判形式，确定谈判的风格与技巧，最终确定谈判的详细执行方案，便于在已方进入到谈判开局阶段后，可以达到对双方状态了如指掌的程度。例如注意谈判对方的宗教习俗、地理位置、饮食习惯以及时间观念等等。

在这一过程中，每个国家的表现是不一样的，比如美国人在准备阶段将充分利用时间，制定时间表做好精确打算，他们的准备方案是充分详细的（魏薇 王瑞雪，2015）。有效筹备谈判是实现其目标的先决条件。“知己知彼，百战不殆”是一句我们耳熟能详的名言，而事实也通常是这样，前期准备更为详实，其谈判结果往往有利于己方利益。若仅凭借己方的技术优势性或对类似经验的累积，轻视另一方，致使谈判前没有做好信息收集与处理工作，在谈判中容易受到牵制，限于被动，无法完成原定的目标。

2.开局阶段

国际商务谈判的第二阶段为开局阶段，也称破冰阶段，是指经过长时间的前期准备阶段之后，在正式碰面到进行实质性谈判之前的这段时间内，谈判各方之间的闲谈和表态，以及对谈判对手的基本情况进行分析探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的过程。此时，每一个参与谈判的人按照预定的步骤和计划完成预期目标，进入筹备阶段中自己的角色。

在这一阶段中，可大致分为五种开局类型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，保留式开局，攻击性开局。其中，英美等西方国家倾向于坦诚性開局，不拐弯抹角，直截了当向对方坦白己方的观点或想法，以此获得对方的信任，为谈判打开局面。

3.实质性谈判阶段

实质性谈判阶段主要是由商务谈判的报价和来回的磋商这两个方面构成，它是谈判的关键阶段。

在这一阶段中，文化差异往往会使国际商务谈判中的信息交换产生误会。这种误会常出现在交流沟通和使用肢体语言时，例如沉默时段、插话和目视对方。研究发现，日本人在交流时很少出现目视和打断对方的情况，但沉默时间较长，而欧美人在日本人沉默时常误解对方在表达分歧，进而通过追问来打破沉默填补这一空缺时段，因此产生双方的误解。因为日本人的静默期仅仅表示他们在仔细思考，或表明他需要再进一步的讨论后才可以表明态度。欧美人常被喻为“猎人”，他们善于优先发起出击，主动提出问题与要求;相反，亚洲人则被喻为“渔人”，他们通常选择被动等待机会，慎重行事（芦有珍，2006）。

4.谈判终局

终局阶段是国际商务谈判中最后一个阶段，标志着该场谈判即将结束，是谈判双方对谈判的相关事宜作出最终结果的阶段。

在这一阶段，东方人秉持谨慎原则，往往选择通盘决策方式，在两方都互相有了良好信任的前提下，才会达成交易，签署合同。而西方人倾向于化繁为简，将一整个项目分解为一系列的小任务，逐一研究商讨直到最后一个完成才给予答复（高亚玲 李惠贤 马建豹，2008）。

三、时间观念差异对商务谈判的影响

霍尔指出，单向计时制是欧美国家的特征，而多向计时制则是亚洲、非洲和拉美国家的特征（张彩霞，2009）。另外，霍尔表示这两种时间观念在多数情况下是不能共存的。因此奉行单项计时制和多项计时制国家的人们可能会做出完全相反的行为。这些行为存在于我们的日常生活，商业活动更不用说了。

在国际商务谈判准备阶段，当谈判双方分别来自单向计时制国家与多向计时制国家时，他们的表现是不一样的。单向计时制的人们，例如美国人，注重谈判日程及会谈步骤，提前收集相关信息，明确要达到的目的。他们倾向于在正式谈判前把日程安排得井井有条，经相关负责人把会谈中每个人的任务要求、每一步的安排、需要达成的目标在会谈前告知每个人。如谈判双方需会面，必须提前达成一个确定的时间和地点。美国人时间观念强，注重守时，他们认为准时到达是礼貌和责任感的标志（于曼，2013）。多向计时制国家的谈判方则对把目光聚焦在对谈判双方环境信息的收集，从而对谈判的圆满成功做好前期准备。在环境信息的收集过程中，关注谈判对方的宗教习俗、地理位置、饮食习惯以及时间观念等等，了解对方的喜好，期望建立长期合作的关系。他们对于会面前需做的安排和计划显得随意，对方无需提前预约也可登门拜访，对于已约定确认的计划和安排也可临时做出调整。

再比如，在谈判开局阶段，为了解会谈合作方，来自多向计时制国家的一方会与选择对方开启长时间与商务无关的闲谈，把较多的时间花费在无关谈判的寒暄上，例如谈论天气情况或体育新闻，直到初步建立互信，才正式着手商谈谈判讨论的话题。对于这种谈判风格，以多向计时制主的国家已经对此行为习惯成自然，而单向计时制的国家却认为是无法理解的，他们喜欢单刀直入，跳过寒暄，直接进入正式谈判，且认为过多的寒暄是对时间的浪费。

这些是揭示单向计时制与多向计时制之间差异最常见的例证。两方谈判风格截然不同，在时间观念上没有真正了解双方差异，很可能导致洽谈失败。

四、设计谈判策略和技巧

在谈判过程中，正确的谈判技巧会对谈判的成功起到至关重要的作用。谈判是一个通过交流协商从而达成共识的过程，要促成该过程的顺利进行，必须提前做好充分的准备。在商务谈判中，需要考虑到各种因素，例如，环境、宗教、习俗、谈判人员的选取等，这些都是确保商务谈判过程顺利完成的重要因素，需要重点关注。通过掌握必要的谈判信息，使谈判过程能够更加有准备和信心。学会根据不同的谈判情况设计不同的谈判技巧与风格，掌握能够使谈判成功的核心方法，从而使谈判过程能够充分考虑到谈判对方的文化差异，更好地完成谈判工作（贾琳，2013）。为此，我们应该在国际商务谈判中秉持以下原则：

（一）珍惜时间，按时守约

早在两千多年前，孔子就提出过关于时间宝贵性的观点，珍惜时间应该是我国的优良传统。中国也有“时间就是金钱”的俗语名言，更加表明了珍惜时间的重要性。不懂得时间的珍贵性易造成商务谈判工作的失败，虽然每个国家和民族在时间观念上有所不同，但是在珍惜时间上面拥有统一的认识，在工作过程中都希望能够更加高效、高质量地完成工作，从而用更好的方式节约谈判双方的时间，使国际商务谈判工作能够顺利地完成。这种守时也就是诚信，诚信的品质无论对于任何一个国家和民族而言，都是一种宝贵的品质。

（二）互相尊重，入乡随俗

学会尊重包容，才能开展国际商务活动。每个国家和地区的时间观念都略有不同，这种时间观念是长时间历史积累形成的，具有很强的稳定性，一时间难以改变，这也成了每个国家在时间观念上的不同特色。因此在商务谈判中，应该遵循入乡随俗的原则，充分发挥宽容大度的胸襟，积极适应对方的工作时间与工作风格，相互配合完成商务谈判工作。

（三）加强国际谈判的文化学习

在商务谈判中，除了要具备必要的语言技能，还要能够掌握谈判需要的非语言因素，培养谈判必须的文化素养，努力学习各国不同的文化习俗，包容理解不同文化的差异，从而在文化谈判的过程中能够以更加有效的方式促进国际商务谈判的成功。

五、结语

在经济全球化和文化多元化的时代背景下，文化因素往往决定着国际商务谈判的成败。商务谈判者跨文化交际能力的提升是进行有效商务谈判的保证，从跨文化交际能力的角度，基于单项计时制与多项计时制的框架，谈判者可以对跨文化知识系统地进行提升，从而更有效的开展国际商务谈判。

参考文献：

[1]潘国强.单向记时制与多向记时制：中西文化时间观差异[J].浙江交通職業技術學院學報，2006，7（3）：60-63.

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