浙江兰溪农商银行打造“4+1”金融服务新模式提升组合竞争能力

余荣华

一场疫情突如其来，四个月间企业从滞产停产到复工达产，银行加速“抢客”，兰溪农商银行则整合服务要素，优化服务体系，通过他行无法比拟的以效率、产品、利率、转贷+优质情感服务为内涵的“4+1”模式，形成了组合竞争力提升、贷款投放扩大和客户结构优化良好局面，从疫情中抢夺了回落下的重点工作进度。

在疫情复杂严峻形势下，该行借力“4+1”逆风而飞，存贷款规模率先全市突破300亿元大关，4月末，各项贷款余额比年初新增14.82亿元，其中企业贷款新增350户金额13.53亿元，比去年同期多增374户金额13.37亿元，个人贷款新增1271户金额1.93亿元。

一、办贷效率赢口碑

今年疫情，市场口罩异常吃紧。原本以加工黄金珠宝首饰为主业的浙江立新珠宝科技有限公司，实现了硬核“跨界”，一只只口罩源源不断地被生产出来有力供应市场。

“从3月4日了解情况到6日放款农商行仅用时2天时间，实现了公司口罩机‘跨界研发和生产。”该公司总经理叶秀珍说。

从一张图纸、两千多个零件到一台运转的口罩机，仅用时一个月时间，除了公司本身强大的科技实力储各，还离不开兰溪农商银行“极速效率”服务的大力扶持。目前，该公司已实现每月产能10至15台，每台口罩机一天大概能生产10万只口罩，研发完成没几天，义乌、温州等地及国外订单已源源不断。

疫情期间，企业的生产效率就是病患者的生命，银行的服务效率就是企业的生命。兰溪农商银行领导班子决策前移，带队前往企业一线现场拍板，发挥一级小法人“活灵快”优势，全面缩短决策链，要求确保原存量转贷当天办结，抵押贷款T+1办结，存量客户增加用信3天内到位，该行的首贷客户5天内到位，高效的办贷效率得到了客户、政府和社会各界的一致好评，该行在当地的形象得到了提升。

为保障政策和实效不脱节，该行还成立了以班子成员为组员的效能建设督查组，督查基层一线办贷、转贷和客户走访情况，目前已对681笔4.66亿元金额贷款进行督查，己下发督查通报12期，问题提醒单1期，全行点名批评1次，通报批评2人次。

二、创新产品差异化

“传统抵押贷款按照抵押物估值的70%进行放款，另外30%的余额就“白白浪费”了。”这是部分对资金需求量较大的企业的普遍心声和诉求。

为解决余值“浪费”问题，兰溪农商银行创新开发“幸福兰·抵信贷”，即通过“抵押+信贷”的组合方式，足额给企业放款，如企业抵押物评估价值为500万，则为其授信350万元抵押贷款，剩余的150万余值则以信用贷款方式授信。抵押贷款部分执行年息4.35%、最低能降低至4.05%，信用贷款年利率为7.31%，企业在获得足额融资金额同时，又摆脱了找担保人烦恼，这笔省钱省力省时间的额“划算的帐”深受企业认可。目前该行“幸福兰·抵信贷”己为90家提供5.9亿元信贷支持，有效化解企业担保圈链44个金额2.45亿元，实现企业复工复产轻装上阵。

接过递到手中的授信牌，章朝昌的心终于安稳了下来。对章朝昌来说，2020年是格外艰难的一年，章朝昌的浙江金兆纺织有限公司以出口牛仔布为主，发展势头良好，并在墨西哥设立了门市部。但突如其来的疫情完全打乱了企业的发展安排，2020年1-2月份出口数据仅有180万美元，同比下降41%，更尤为严峻的是国外客户部分订单被取消，手中大量墨西哥比索大幅贬值，此时兑换回人民币就意味着原先的多年辛苦积累将付诸东流，而选择坚持的话，企业流动资金极为缺乏也再也拿不出抵押物了。

正当章朝昌一筹莫展之际，兰溪农商行与兰溪税务局携手上门，由前三个年度的纳税数为依据，为企业提供了200万信用贷款。“从前，总是说银行是晴天送伞，雨天收伞。”章朝昌说起这次的授信感慨万千。“但兰溪农商行不愧是兰溪人自己的银行，兰溪市市政府也不愧是我们企业的娘家人，这次的贷款真是雪中送炭！”

兰溪农商行积极与当地税务部门对接合作，推出“税银通”专项贷款，不但无抵押无担保，而且利率比同档次贷款再下降，更难能可贵的是从税务部门批量获取小微企业真实税务信息，并与兰溪税务局一起主动向符合条件的企业客户宣传推荐该项业务，真情实意支持实体经济共渡难关，全力满足小微企业融资需求。同时，为解决出口企业受疫情影响而出口退税款未能及时到账而出现短期资金困难，该行与税务局联合开发了“幸福兰·企业退税贷”，在对企业出口退税账户进行托管的前提下，向出口企業提供的以出口退税应收款作为还款保证的短期流动资金贷款，利用时间差有效缓解企业资金应急之需。

同时，该行还积极创新了“幸福兰·同心贷”、全面推广“幸福兰·织机贷”、精准开发“幸福兰·小固贷”等差异化信贷产品，量体裁衣式满足小微企业和个体工商户融资需求。

三、利率调整优结构

疫情严重冲击了市场与企业的供需平衡，特别是小微企业，被按下一段时间的“暂停键”后又切换到复工复产“加速键”，企业生产用工、贷款等成本大大加重。为此，兰溪农商银行从两个方面降低企业复工成本。

一个是主动让利贷款利率，降低企业资金成本。该行探索推行企业分层分类服务机制，将兰溪市政府对企业的A、B、C、D评级与企业存款留存、贷款银行家数、担保链等情况结合，形成企业客户五星、四星、三星、星外四类等级，对客户分类施策、利率精准定价。对五星客户要坚决降到同业竞争水平，四星、三星客户通过产品和服务粘合维系，星外客户实行自然淘汰法则。对疫情防控重点企业名单内企业，给予不高于3.05%的优惠利率。此外，该行将受疫情影响的749家从事制造业、出口企业、住宿餐饮业、交通运输业和养殖业的小微企业贷款，利息减免10%-20%，树立企业正常生产经营信心。

在目前利率竞争激烈的环境下想要赢得客户、站稳脚跟，只有拥有一批真正的优质客户群体，才能在未知的大风大浪前行稳致远。此次疫情也加速了“健康企业”和“病态企业”的真实暴露，该行化危为机、利用时机，以牺牲短暂的利润空间，换取长久的优质客户结构，助力优质企业活下去，实现凤凰涅粲，并逐步淘汰问题企业，为未来实现可持续发展奠定了坚实的优质客户基础。

四、转贷服务零成本

该行专门成立转贷中心出台“转贷通”专项业务，减小企业资金筹措压力，真正实现转贷零成本，也有效规避民间借贷风险。

兰溪市东旭运输服务部的六台货运工程车疫情期间一刻未歇，全力投身防疫相关物资和企业正常运转所需材料的运输，但因为上下游资金紧张导致其贷款周转出现难题。兰溪农商行提前一月就与企业主范旭东取得了联系，了解情况后第一时间为其对接转贷中心申请无还本需贷业务，同时开通柜面绿色服务通道，不到20分钟就为其办理完了所有相关业务，此外疫情期间利息主动减免20%，为“抗疫路”铺就坚强后盾。

抗疫复工两手抓，两手硬。兰溪水泥产业发达，乡贤赵玉华常年在外经营水泥沙石的采买、运输等工作，一直以来背后都得有农信的一路陪跑，疫情发生之时赵玉华恰逢在黑龙江运输沙石，凑巧农商行的贷款3月7日到期，无法返回办理转贷手续，该行通过一企一策，主动为其延期一月，不上报征信，同时免除因逾期带来的罚息。

截至4月20日，该行已通过转贷通和无还本续贷服务“零收费”，累计为54家企业主解决1.08亿元的资金周转需求，免除相关费用2万余元。

五、情感服务暧客户

疫情期间，兰溪农商银行不但做好金融，还坚持把服务挺在最前面，全力满足疫情期间百姓客户的金融需求，客人来访，再忙也要起身倒杯水、聊聊天;平时问寒嘘暖，关心关爱客户。

连续十一年开展“走千家访万户共成长”活动，就算是疫情最为严峻期间，该行实行“见屏如见面”线上摆放，通过电话、微信、短信等渠道关怀客户、记录需求，并一一制定金融解决方案快速落实。

“后疫情”期间，该行抢时间、强服务，推行包片走访制，机关业务部室后台数据支撑，基层“支行、分理处”两个层级，“支行行长、分理处主任、客户经理”三个线条，走熟摸透各自辖区内的一亩三分地，將“数据+走访”重心转向农户种养殖业和个体工商户复商信贷保障上，关爱小微，助农助商。

同时，该行积极开展“幸福兰暖心口罩”活动，每个网点免费向客户及员工赠送派发价值总计数万元的口罩1.3万个，特别是让交通不便、物资不畅的农村地区农户，能及时拿到口罩，向兰溪市红十字会捐款30万元现金，用于采购疫情防控的物资设备。在抗争疫情的关键时刻，该行部分丰收驿站站长还义务担任村物资代买员、服务代跑员，为所属村老百姓提供生活物资采购、送货上门的公益服务，“你宅我送”让村民安心在家。在全行42个营业网点门口摆放“爱心小板凳”，在有效保持客户间距、控制营业厅客流量同时，客户在门外等待时能得到休憩。