淘宝直播间里的“销售女王”

余驰疆

淘宝知名主播：薇娅

2020年1月21日，国家卫生健康委高级别专家组组长、中国工程院院士钟南山刚刚确认新型冠状病毒感染的肺炎会人传人，全国各地的口罩被一抢而空。在薇娅的淘宝直播过程中，不断有粉丝询问“能不能給口罩链接”“有没有口罩可以送”，她只能一次次回复：“真的都断货了，暂时买不到。”下了直播，这件事一直悬在薇娅的心里。两天后，薇娅向武汉两家定点医院寄出价值约100万元物资，又捐出100万元资金，成为抗疫捐款中物资筹集最快、数额最大的公众人物之一。很快，明星捐款名录在媒体上流传开来，以薇娅为代表的网络主播成为捐款最早、捐物最多的一批人，大众对这个职业也有了不一样的认知。

形容薇娅，最好的方式是数据，她是淘宝直播历史上的“销售女王”，淘宝粉丝数超过1400万，2019年“双十一”，由她引导的销售额突破30亿元，单场直播观看人数超过4000万。用淘宝直播负责人赵圆圆的话说，“薇娅代表了目前淘宝直播的天花板”。

数据之外，更引人瞩目的是薇娅巨大流量带来的虹吸效应：许知远卖日历要去薇娅直播间，第二天《知识分子向流量低头》的标题刷屏互联网;薛兆丰出书要去薇娅直播室，半小时秒空8万册;一向高冷的冯小刚出新片也要去薇娅直播间，17万张电影票秒罄;马云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成为薇娅的座上宾，理由只有一个——她有让人愿意相信的本事。

曾有媒体形容她是“中国各个消费层级的最大公约数”，在许多同行眼中，薇娅是一个消费心理学专家。她的直播很少煽情语句或激烈表达，她不是在向人们描述一件商品，而是在描绘一种生活状态。有时薇娅觉得，并非只是大众在看自己直播，自己也在看着其他人的生活，这个千万人光顾的直播间，就像一个巨大的浮世绘，把各个职业、年龄层的人的故事一一展现出来。

这些年，薇娅当过歌手，当过模特，开过服装店，做过线下销售，也做过电商，最后来到直播间，她不断在变化中寻找自己的价值。

大众知道薇娅是在2017 年10 月10 日的一场直播。直播5 小时她帮一家零粉丝的店铺带货7000 万。从那时候开始，薇娅似乎成了淘宝直播的“代言人”

因为父母在外地经商，薇娅从小和外婆生活。外婆是个雷厉风行的人，薇娅认为自己骨子里独立好强的性格很大一部分就是受外婆影响。19岁时，薇娅参加一档选秀节目拿了冠军，签了唱片公司，后来和韩国女孩组了团体发了专辑，但没多久就散了。做了3年明星，她选择逃离娱乐圈，与相爱多年的董海锋结婚，前往西安创业。这对夫妻档在西安开店，一开就是7家，全部盈利。    一天，薇娅在店里看到一个女孩试衣服，试完也不买，而是到网上搜索。“那一刹那就触动我了，我说我要做电商。”2012年，薇娅和董海锋关掉在西安的所有店面，带着全部家当奔赴广州，搭建了30人的运营团队，孤注一掷开启了电商事业。“前两年一直亏钱，交了很多学费。我们卖一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万，衣服只卖出去1000件。身边朋友也莫名其妙不怎么联系了，我头发也掉了，都是斑秃。”薇娅说。    2016年5月，一通电话改变了薇娅的命运。当时，薇娅还是淘宝的兼职模特，平台就给她打电话询问是否愿意进行淘宝直播。她决定尝试一次。几天后，薇娅在度假时开始了第一次直播，5000人观看。一开始，每次两小时，薇娅只是和粉丝聊天，分享穿搭心得，人气和观看量在整个平台十分普通。直到一次，她在直播中吃了一个蛋糕，弹幕中有人询问蛋糕出处，薇娅立刻想到跟商家联系，用当年卖女装的方式薄利多销，比最低价还便宜5元的方式团购了1000份蛋糕，并挂出链接，结果几秒售完。她找到了一条新路。

2017年初，她去找一些国际快销品牌，希望能将他们的产品放到直播室里卖，对方直接回绝：“我们是有格调的，直播太低端。”“我当时觉得，你现在觉得直播太低端，明年你一定不会这么想了。因为我身在这个行业中，看到了跟别人不一样的东西，直播这种所见即所得的形式，一定会成为全新趋势。”2017年10月，她一晚创下7000万销售额，在淘宝直播名声大振。那次之后，她的数据神话才算真正开始。

每一件商品经团队严格挑选后，薇娅还会闻一闻、摸一摸，不合格的产品她会一一剔除，继续试用的产品才会放到一旁等待推广

薇娅每天直播到夜里12点，高强度的工作使她现在每天只能睡4个小时

直播前，薇娅和她的团队正在一一确认直播时需要推广的商家产

薇娅和她的团队成员开会讨论第二天直播的工作事宜

目前薇娅身后有一支200多人的团队，这些人员被分配到不同小组，每天对上百件商品进行评估、筛选：是否适合粉丝属性，是否具备性价比，店铺评分如何，试吃和试用团队评价如何……等到候选名单到达薇娅手中，都已是过五关斩六将的产品了。最终确定时，薇娅有一票否决权。化妆品有酒精，她一闻就知道，拿走;服装布料质量，她一摸就有数，不行……薇娅成为商家又爱又恨的对象，她有太大商业价值，但又太不近人情。任何人、事、物都不能逾越选品流程。

与垂直类主播不同，薇娅几乎涉及每一种商品，她卖过袁隆平的海水稻，也卖过奢侈品和潮牌，而最令她头疼的，也是她最想坚持的，是农产品。

2018年开始，薇娅将大量精力投入到助农、扶贫项目中。“我最开始卖大米，很多人骂我，说直播间卖这些很土，又有人说我做公益是不是炒作？”

水果和农产品也是最容易出现问题的品类，几次因为运输问题产品变质，薇娅的助农直播备受争议。在一次活动现场，分享自己的助农初衷，从来不哭的她掉下眼泪。“我不想有很多标签。我是个主播，我有我的原则，我有我的理想，我有我想实现的价值。我真的想表达这些。”薇娅说。

2019年年底，薇娅参加河南一个村播达人比赛，每个参赛选手都是农民，村民们都喊她“薇娅大神”。“有的村真的是全村村播，直播卖鸡，你要哪只就给你抓;直播挖红薯，挖出来就能卖。看到这些就觉得感触特别深。”

有人说薇娅一夜爆红，薇娅回答：“一夜成名的故事都发生在一千夜以后。我希望用实际行动证明，我们只是这个时代的产物，我们值得为这个职业骄傲。希望我们能让世界了解中国电商的强大力量，让中国各地的优质产品被更多人知道。”她特别坚定地说，“我就是为直播间而生的。”