叶建新：山头养蜂人的“甜蜜”事业

王红

浙江省松阳县玉岩镇何山头村是一个远离城市、风景优美的国家4A级古村落，玉岩镇有30多户居民以养蜂为生。2015年，何山头村的叶建新在大学毕业后选择回乡继承父亲几十年的中华土蜂养殖技术。

时年21岁的叶建新回乡后从零做起发展微商，利用网络电商的便利，将家乡优质的土蜂蜜带出深山，销往全国各地。2016年，叶建新成立了山头养蜂人养蜂专业合作社，并创立了“山头养蜂人”土蜂蜜品牌，让当地的养蜂发展有了一个好的开端。2019年，合作社全年蜂蜜销量达8万斤，销售额约达到1200万元。叶建新本人先后获得了2017年松阳县第三届十大杰出青年网商，2018年丽水市青年微商创新创业大赛农特产品组一等奖、丽水市大学生创业典型、丽水市乡村致富带头人，2019年第三届丽水市新农人创业创新大赛金奖等多项荣誉。

背着吉他的养蜂人

毕业于江西师范大学的叶建新，在大学主修音乐，曾经的愿望是当一名音乐教师。但在成长过程中，叶建新深刻体会过家乡优质土蜂蜜常常面临销售无门的窘境。通过观察思考，他认为，家乡蜂蜜难销、滞销的原因是家乡的养蜂者大多是以家庭为单位的小规模散养，蜂蜜产量不多。加上大山里交通不便、蜂农信息闭塞，产出的蜂蜜要么是到集市上去卖，要么是到隔壁村去卖，销售渠道非常有限。因此，大学毕业前和同学们找实习工作时，叶建新就想：能不能通过电商销售，把家乡的土蜂蜜卖出去？带着这一疑问，叶建新调查了大量蜂蜜销售的市场信息，并对比了周边地区，以及电商平台销售的蜂蜜的品质、成本、零售价、销售渠道之后发现，市场上优质土蜂蜜种类少、售价高，且主要是超市销售，但蜂蜜的市场需求在逐年增加，电商平台销售增长空间很大。

基于这一发现，叶建新下定决心，毕业即回乡创业。叶建新对《农经》记者表示，山里长大的孩子对大山有一种莫名的亲近，心里有一份说不清道不明的乡愁，这促使他告别音乐梦想，回乡发展电商销售土蜂蜜。

当叶建新把创业的想法跟养了几十年中华土蜂的父亲全盘道出的时候，却遭到了父亲的反对——做农活辛苦、农民赚钱不易的认知在山里的父辈心里根深蒂固，他们一生勤劳，希望孩子们长大了能走出大山，靠“脑力”而不是“体力”吃饭。为此，叶建新的父亲才不惜耗资让叶建新上较其他专业花费高不少的艺术类专业。老人也不太懂电商、互联網，对儿子读完大学要回来跟着自己养蜂，十分不解。尽管叶建新真诚地向父亲表达了他想从养蜂学起、把家乡蜂蜜卖出去的坚定决心，但依然得到了父亲斩钉截铁的拒绝：“不教”！

下定决心的叶建新还是默默开始了他的创业计划，以行胜于言的努力一点点向父亲证明自己的决心。白天，叶建新写创业规划，学习视频拍摄、宣传文案编辑等技巧；晚上，他给自己办的音乐学习班的孩子们上课。叶建新将每天的养蜂过程和一些日常生活，用图片和视频的方式记录下来，再配上文字，分享到微信朋友圈。很快，自然的大山环境、亲切安静的大山生活、新鲜的养蜂过程吸引了许多好友的关注，叶建新也很快迎来了他的第一批顾客。

2015年，叶建新开设了淘宝店销售家乡土蜂蜜、蜂巢蜜和蜂王浆。销售渠道的增多，使销量稳步上涨。意想不到的是，在他拍摄的蜂蜜产品的宣传视频中，扫过的农户自制的地瓜干、笋干、茶叶等当地农特产品，同样吸引了顾客的目光。叶建新在销售土蜂蜜的同时，还意外地将家乡其他农特产品推介给了顾客。

随着宣传效果的上升带动的生意增加，叶建新想试试将乡邻自产的蜂蜜也在自己的网店上销售。然而，当叶建新告诉他们要代销蜂蜜并让他们可以多养一些蜂、多产一些蜜的时候，蜂农邻居们却觉得他在瞎胡闹，不敢当真。为赢得信任和支持，叶建新决定将代销蜂蜜的钱先垫付给蜂农，蜂蜜销售出去之后再结算。2015年12月，叶建新开始与玉岩、安民、大东坝等地的蜂农合作，帮他们代销自制土蜂蜜。

创业最初，叶建新一个人拍摄、编辑、宣传，有了订单也是自己一人取蜜、封装、发货，其中辛苦不言而喻。随着订单越来越多，开始陆续有人加入他的创业团队。叶建新不仅扩大了自己的蜜源基地，还鼓励带动了周边蜂农扩大养殖，来找叶建新代销蜂蜜的农户也越来越多。2015年年底，叶建新把家乡的土蜂蜜销售到了江浙沪、广东、海南等多个地区，随后销售范围逐渐覆盖全国。2015年，蜂蜜销售量达到5000斤，销售收入约50万元。2016年，不少代理商开始上门寻求合作。

2016年年底，叶建新成立了山头养蜂人养蜂专业合作社，并注册了“山头养蜂人”的商标，在松阳县县城开设了第一家实体门店。如今，叶建新的山头养蜂人团队有了专业的摄影师和销售团队，其他各项工作也有了细致的分工。一个发掘家乡资源并提高其附加值的创业团队初具规模，正式步入发展的轨道。

创新“甜蜜”事业

叶建新说，要做好蜂产品电商，首先要从养蜂开始。必须深入了解养蜂、产蜜的全过程，对产品有清晰透彻的认识，在给客户推荐的时候才更游刃有余，更有底气。

事业初见成色，加上坚定和执着，叶建新终于打动了父亲，如愿以偿开始跟着父亲学习传统的中华土蜂养殖技术。

养蜂是一个枯燥又漫长的工作，那时候叶建新每天早出晚归，几乎一整天都跟蜜蜂在一起，了解它们的生活习性。养蜂初期，因为没有经验，叶建新养的小蜜蜂常常养着养着就不“回家”了。一不注意就会被蜜蜂蜇脸，手也常常被蜜蜂蜇得像“熊掌”一般。功夫不负有心人，在日复一日的细心观察、学习后，叶建新总结出了蜜蜂生活习惯的一些特点。他发现蜜蜂对生存的环境很挑剔，蜂窝要干净整洁，蜂窝周围也要环境卫生，如果蜂窝不干净，蜜蜂可能就要离开另找蜂巢；蜂窝周围不能有马蜂，马蜂会吃掉小蜜蜂；蜜蜂喜欢水，蜂窝要设在离水源近的地方，尤其在夏天，要在蜂窝旁备上干净的水，供蜜蜂饮用；冬天要给蜂窝加保温层，给蜜蜂保暖；蜜源要在比蜂箱更高的地方，这样蜜蜂采蜜回来不至于因为重力过大而疲累；蜜蜂采蜜的飞行距离范围大概在两公里，蜜源地不能设太远……

在学习养蜂的过程中，叶建新渐渐发现了传统养蜂法的不科学之处。传统的圆木桶蜂箱养殖不仅蜂蜜产量不高，在割蜜時必须将整个蜂巢取出，导致蜂箱内部遭受破坏，第二年要重新诱蜂。经过反复摸索试验，叶建新将圆木桶蜂箱改换为按照国标生产的活方框蜂箱，这样取蜜时不至于破坏蜂巢，同时方形蜂箱又具有良好的通风性能，更有利于蜂群生活。叶建新竭力劝说周边蜂农改换活方框木箱养殖土蜂，扭转了当地蜂农养蜂只用圆木桶的固有思维，当地沿袭了上百年的圆桶养蜂法由此得到了改进，箱均蜂蜜产量因此提高了约30%。

在蜂蜜产品的包装上，叶建新也有自己的坚持。商家当时使用完全不透明的瓶子包装蜂蜜，看不到蜂蜜的外观，不能通过色泽判断蜂蜜的品质，对此他十分不赞同。叶建新坚持使用透明玻璃瓶封装，产品商标使用小剪标贴在瓶身一侧，瓶身三面透光。

叶建新对产品质量的要求也极为严格，在代销蜂农的蜂蜜之前，合作社会与蜂农签订相关协议，对蜂蜜品质严格要求，只有达到了95%成熟度的符合合作社制定的各项标准的蜂蜜，才会作为“山头养蜂人”的产品进行销售。在叶建新看来，现在蜂蜜市场鱼龙混杂，假蜜扰乱市场的现象一直存在，影响了高品质蜂蜜的发展。他说，不同的人对蜂蜜的需求不同，对蜂蜜的质量要求也不相同，市场上有人需要九块九的蜂蜜，也有人需要100块钱的蜂蜜，“山头养蜂人”还是要以质量为主。

叶建新对《农经》记者说：“‘山头养蜂人土蜂蜜最大的特色和优势就是我们的蜜源。”深山出好蜜，养蜂基地建在深山里，纯天然无污染的自然环境最是难得，蜜蜂一年四季采集山间的百花蜜，百花蜜又相较单一花蜜营养更加全面、价值更高。因此，叶建新在深入的市场调查后，经综合考虑，坚持把自家土蜂蜜的定价定在每斤120—170元之间，大约是一般土蜂蜜市场价格的2—3倍，即便如此，目前日均订单量也有300斤。

目前，除叶建新以外，山头养蜂人团队有五个合伙人，合作社成员已有16人，自有蜂群3000多群，每群有3—4匹蜂。与合作社长期合作的蜂农有近50户，涉及当地十几个村，以及周边部分县。令叶建新欣喜的是，近两年合作的蜂农里，年轻的面孔越来越多。以往蜂农每年户均产蜜有近400斤，销售蜂蜜收入少则2—3万元，多则4—5万元，如今合作社发展带动了当地蜂蜜的生产销售，平均每户蜂农年产蜂蜜达到1000—2000斤，收入将近6万元，多则达到10万元。

农旅发展促品牌升级

叶建新在开始做微商销售土蜂蜜的时候，就决心以后要做一个自己的蜂蜜品牌。2016年年底，叶建新注册了“山头养蜂人”商标。叶建新介绍说，“‘山头指我们的产品来自何山头村，来自高山。‘养蜂人则是希望品牌能从养蜂做起，从源头保证产品质量，把土蜂养殖技术传播出去”。

起初，叶建新通过朋友圈分享图片、视频的方法做宣传。后来，宣传方式、宣传手法不断丰富，叶建新开设了淘宝店，也增加了抖音、快手等短视频平台的宣传。2018年，叶建新的团队开始主要通过直播销售蜂蜜产品。叶建新说，让客户看到我们纯天然的蜜源基地，养蜂、割蜜的过程。新鲜未知的养蜂过程不仅吸引关注，也让顾客看到了蜂蜜产品的质量保障。

叶建新充分利用直播销售的直观性，直播养蜂取蜜的全过程，在直播中将割蜜、过筛、封装全过程展示给大家，消费者可以在观看直播的同时直接购买，下单后直播销售员会立即将正在封装的蜂蜜在产品外包装的剪标上写上顾客的名字等记号，送到发货仓等待发货。这样一来，就以直播的方式实现了养蜂-割蜜-取蜜-封装-发货的整个流程全透明监督，顾客也间接参与到了自己食用的蜂蜜生产的各个环节中。

如今，“山头养蜂人”蜂蜜产品线下销售渠道有代理商、门店，线上渠道有微信、淘宝，以及抖音、快手等短视频平台。目前，合作社已发展直属代理商达600多个，代理商渠道销量占每年总销量的40%，每年订单总额近400万，线上渠道销量占40%，门店销量占比约10%-20%。电商平台粉丝总量达200万人，客户积累量近50万人。2019年，合作社蜂蜜总销量近10万斤，年销售额达到1200万元。

有些顾客在视频或直播里了解了蜂蜜产地后，甚至千里迢迢来参观叶建新的蜜源基地；有些顾客在品尝过“山头养蜂人”的蜂蜜产品后感到十分满意，还会提前预定第二年的蜂蜜，在养蜂基地指定蜂桶，待到割蜜时，由合作社通知他们过来亲自割蜜取蜜，充分体验“百花成蜜”的过程。传统村落的优美环境、不曾体验过的大山生活和新奇的养蜂过程，对顾客有着莫大的吸引力。2017年开始，陆续有游客来基地参观体验养蜂过程，这给了叶建新极大的启发。2019年，叶建新陆陆续续开起了民宿、办起了农家乐，倾力打造养蜂基地体验游项目，发展当地特色农旅。纯天然的蜂蜜产品、绿色生态的蜜源环境、风景宜人的山居村落、新鲜惬意的亲身体验，吸引了越来越多的客户来此观光。截至目前，叶建新的农旅项目已经接待了近600人。

2017年，合作社成为松阳县农产品直播电商孵化基地、创业实训基地和养蜂学会中华土蜂、土蜂蜜研究交流中心。2019年2月，山头养蜂人养蜂专业合作社获当地玉岩镇政府授予的2018年度示范合作社称号。未来，叶建新希望“山头养蜂人”品牌能得到长远的发展，打造集土蜂蜜生产、销售、特色观光为一体的产业链，带动更多的人参与到家乡的养蜂产业发展中来。