天禾股份：深耕华南走向全国的现代农业综合服务商

韩晋

广东天禾农资股份有限公司以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，主要从事化肥、农药等农资产品的销售并提供专业农技服务。公司在华南地区的农资流通及农技服务领域占据重要地位，为区域内的农业发展、农民致富做出了突出贡献。根据中国农资流通协会评比结果显示，2017年及2018年，公司在全国同行业综合竞争力排名位列第七名及第八名，在农资流通行业中具备较强的竞争优势及较高的行业地位。

产品服务双核驱动 重视人才立足长远

作为国内农资流通行业的领先企业，天禾股份始终秉承“诚信为本，服务三农”的经营宗旨和“以专业的农技服务优质的农资产品为核心”的经营理念，长期稳定地为“三农”提供优质的产品与服务，以“深耕华南、走向全国”为发展战略，致力于成为中国领先的现代农业综合服务商。经过多年发展，公司掌握了上游优质产品资源，形成了比较全面的产品结构，基本覆盖了华南地区多种农作物的需求，构建了布局合理的销售网络、直达终端的高效配送体系和深入终端的专业农技服务体系，现已基本完成“深耕广东、覆盖华南、走向全国”的阶段性发展目标。公司突破农资流通行业“重流通、轻服务”的多级分销传统模式，发展出可复制的“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”的经营模式，结合现代农业技术组合多种优质产品，为多种作物的植物营养和植物保护制定了专门的解决方案，满足了农户对优质产品和农技服务的双重需求。

公司规模的快速扩张及“以农户为中心，以作物为导向”经营理念的建立得益于公司丰富的人才储备以及人才梯队培养优势。公司建立了有效的激励机制和积极向上的企业文化，通过持续的培训、岗位锻炼、竞聘上岗等机制培养、选拔人才，凝聚了大批熟悉农业技术、农资产品、大宗采购、国际贸易、仓储、配送销售及庞大销售渠道维护管理等专业知识并甘于长期深入农村的“懂农业、爱农村、爱农民”的复合型人才。公司多种层次的人才形成了良好的梯队，为公司向农业综合服务商转变，提供了充足的人才保障。

完善高效配送体系 推动经营规模扩张

天禾股份逐步构建起完善、高效的立体化综合物流配送体系，实现了物流的快捷和低成本，形成了以广东为基地，向周边扩张的格局，主营业务规模随着经营区域的扩张和经营品种的增加而持续增长。在广东省内，公司已经形成了基本覆盖全省農业主产区的服务网络，是广东省内最大的农业综合服务商。从全国范围看，公司已在16个主要农业和农资消费大省建立了76家配送中心，服务于超过1.5万家农资服务站及种植大户等终端客户，形成了深入终端的扁平化农资流通网络。深度和广度不断延伸的配送网络及规模不断扩大的农资服务站体系，实现了经营模式在省内外市场的快速复制，有效增强了公司在新市场的竞争力。

依托农业社会化服务中心技术优势及优质资源平台，公司实现了配送网络终端化和销售服务一体化，并积累了一大批优质客户资源，为可持续发展提供有力保障。目前，公司的一级集配基地拥有专用码头或铁路专用线，面向终端的二级区域配送中心广泛布局于交通便利的铁路和水运中转枢纽，有利于提升物流效率，降低物流成本。另外，公司加大了配送车辆的投资力度，配送中心配备专业配送车辆，实现了服务区域24小时内产品送达，能够快速响应终端客户需求，提高了配送网络的覆盖面和影响力。

天禾股份采取“总部统筹采购，网络深度分销”的采购经营模式，主要经营中高端产品，现已与国内外主要厂商建立了稳定的合作关系。公司下属的子、分公司制定适合其所在区域农资需求特点的采购计划，总部根据子、分公司的采购计划，对接上游供应商，保证公司优质资源的稳定供应，提高议价能力，降低采购成本;再通过公司强大的配送网络体系实现产品的深度分销，可对接至下游工业客户、农资服务站及种植大户，扩大了公司的客户群体，进而带来公司经营规模的扩张。公司总部以批量销售为主，主要客户为批发客户及工业客户;下属公司以针对终端客户的销售为主，主要客户为种植大户及农资服务站，需提供大量配套农技服务。公司面向批发客户和工业客户主要销售氮肥和钾肥，这是公司提升行业地位的基础性业务。与此同时，针对华南地区水果、蔬菜等经济作物繁多、市场需求多元化的特点，公司组合多种优质产品，结合现代农业技术，制定了多种作物的解决方案，通过面向终端的销售网络，销售复混肥和农药等差异化较大、市场稳定的产品，销售对象主要包括种植大户、农资服务站等终端客户。

全方位的农技服务 深受广大农户好评

天禾股份长期以来专注于农资流通服务领域，建立了一支知识全面、人员稳定、结构合理的农技服务队伍，拥有专业农技服务人员100多名，拥有丰富、专业的农技服务推广经验，同时通过内部培养和外部引进相结合，构建起了售前、售中和售后一体化的农资流通及农技服务体系。公司通过多种形式为下游经销商及客户提供全方位的农技服务，主要包括总部农业社会化服务中心推动示范园建设;中加化肥负责测土配方施肥;农化部负责统防统治;配送中心负责产品和技术推广;总部的400电话、远程视频诊断系统以及移动终端APP平台提供在线解疑和远程服务。根据农化技术进步的趋势，公司为农户提供适宜种植特点的农技指导，提高了对市场的快速反应能力。公司农技服务的实施实现了农资流通“以需定供，以供促需，供需结合”，现已为不同区域的水稻、甘蔗、柑橘等作物制定了多套植物营养和植物保护解决方案。

此外，公司广泛开展经销商、零售商的知识培训，不断提升其农技服务能力;不定期组织召开产品示范推广会、农民会，宣传普及农技知识，指导农户正确育种、施肥、选药、科学用药，推广植保新技术与农药新产品;设立免费咨询电话，聘请农业专家在线解答农户种植、用药方面的问题;为种植大户和专业合作社提供整体作物健康解决方案等。公司始终以产品品质为生命，不断强化农技服务意识，凭借优质的产品质量及良好的农技服务持续惠及广大农户，深受广大农户好评。“天禾”品牌在市场上树立起良好品牌声誉，具有较高的市场知名度，获得多项荣誉和奖项。

募投项目前景良好 大幅提升综合实力

天禾股份此次募投项目响应了国家政策大力发展农资物流配送体系的号召，对推动国内农资流通业扁平化发展、保障农资战略产品稳定供应具有积极和深远的意义，同时也符合行业的发展趋势及公司自身的“配送网络终端化，物流体系立体化”的发展战略，项目具备良好的市场前景，项目的成功实施将进一步提升公司的综合竞争实力及行业地位。其中“配送网络建设”项目将新建30家配送中心，能够承担化肥、农药等农资的销售、仓储、物流配送、农技服务等功能。项目成功实施后，公司配送中心数量将大幅增加，区域分布更为广阔，预计将实现新增年销售收入18亿元，新增净利润7938.38万元;“助农服务综合平台建设”项目将在公司总部新建助农服务综合平台信息中心，在广东省内组建珠海市、广州市、江门市助农服务综合平台线下助农服务站。项目建成后，公司农技服务能力将大大增强，将把农业科研、农技推广、农资供应、生产管理、储存运输、市场销售、资源环境农技服务等全产业链的各个环节集于一体。项目的运行将进一步增强企业与线下的沟通，提高农资市场需求的研判能力，进而提升公司盈利能力和竞争实力，提高企业的知名度，保持公司在农资行业中的领先地位。上述投资项目实施后，将大幅提升公司的终端网络渗透能力及仓储运输能力，有利于扩大公司在主要市场区域的销售覆盖面和市场占有率，进而进一步增强公司的综合竞争力，符合公司长期发展目标。

天禾股份将以此次上市为契机，继续推动“建设核心农资服务站体系，建设核心产品体系”的双核驱动往纵深发展，坚持推进“配送网络终端化”的战略，完善终端配送网络，实现“深耕华南、走向全国”的配送网络体系建设目标，在此基础上，以移动互联网的创新手段打造持续领先行业的经营模式;进一步加快“专业的农技服务+优质的农资产品”服务模式的升级，健全农技服务体系，扩大农技服务类型和规模，为广大农户提供更加全面和专业的全程作物配套解决方案，形成具有天禾特色的种植模式，并在此基础上，打造领先行业的农业综合服务体系;不断扩大市场区域和经营规模，优化和丰富服务模式及产品结构，将公司打造成为“服务领先、产品领先、规模领先”的现代农业综合服务商。