基于电信家庭宽带业务营销策略探究

李勇

摘要：随着信息技术快速发展，网络宽带技术不断提高，网络市场的竞争日益激烈，电信家庭宽带市场面临着严峻的挑战。本文以电信家庭宽带业务为研究对象，通过对家庭宽带业务环境的分析，提出了相对的营销策略，以提高电信宽带业务的竞争力。

关键词：电信;家庭宽带;营销策略

在第三次科技革命下，随着网络技术的提高，全球电信业飞速发展，新技术不断出现，如移动通信和互联网技术。移动通信迅猛的发展对传统的电话和宽带业务构成了巨大的挑战，运营商必须寻找新的业务增长点。电脑的普及使家庭宽带业务便成了新的竞争焦点。用户对网络服务要求越发精细，对服务质量要求越来越高，而用户转网成本低廉，致使宽带客户转网变得更加频繁。本文通过对电信家庭宽带业务的市场环境分析，提出了以顾客为中心，发现用户差异化，创造用户价值，提高服务水平，关注服务过程等相关的市场营销策略，从而提升企业市场份额，增加营业收入。

一、电信家庭宽带业务市场环境分析

（一）电信宽带业务宏观环境分析

1.政治环境分析

进入信息时代后，网络也引起了国家关注。在2013年，中国国务院颁布实施“宽带中国”战略，我国宽带进入大发展时期。2014年江苏政府根据该战略要求，结合该省的实际情况制定了相应的“宽带中国”战略，后又结合“十三五”规划，推动信息通信产业发展，成为网络强省。习近平表示，2020年，中国要实现网络宽带基本覆盖所有区域，成为网络大国。

2.经济环境分析

自改革开放以来，我国经济进入高速发展阶段，经济总量不断增长。2019年我國国民生产总值为990865亿元，比上年增长6.1%，稳居世界第二。我国城镇常住居民和农村常住居民人均可支配收入也在增长。目前，我国经济仍旧处于稳定、持续、健康发展之中，为宽带业务发展，网络覆盖提供经济基础。

3.社会环境分析

我国是人口大国，人口数量居世界首位，为我国宽带业务的发展提供了广阔的市场。伴随网络普及，人们对信息化的需求也逐渐提高，对家庭宽带业务发展的要求也更为多样化。另外，宽带技术进步，上网资费下降，智慧家居产业的发展，需要高速网络的接入等，为宽带业务的发展提供了有利的条件，推动了宽带业务的发展。

4.技术环境分析

在宽带接入上，多数用户仍旧使用传统的铜线接入方式，不能实现高效率信息数据传输，而新高速通信网络传输速率最少在10Gb/s以上，以前的接入方式已不能适应需求。现以光纤为接入主要形式，信息化服务基础设施快速发展，这为大带宽业务发展提供了有力的资源保障。此外，CDN架构改善了网络拥塞的问题提高了音频的服务体验。

（二）微观环境分析

1.国内宽带业务发展情况

现在国内的通信行业重组之后呈现出三足鼎立的形势，随着“宽带战略”的实施，用户逐渐增多，竞争也愈发激烈。2018年网民数量突破八亿，并还在持续增长中。中国东西部间的宽带发展水平，城乡间的宽带发展水平都存在一定的差异。

2.国内智慧家庭发展情况

政府出台了许多网络发展规划，推动电信网、广播电视网和互联网的“三网融合工程”，这给智慧家庭提供了发展平台。智能设备逐步进入人们的生活之中，如智能热水器、摄像头等。运营商利用本身渠道优势，部分企业合作的方式，参与到智慧家庭竞争中，以丰富宽带应用方式，增加宽带业务粘性，促进宽带业务发展。

3.宽带业务竞争情况

在国内宽带中国战略下，一些企业看到了机遇，加入市场竞争。网络质量的差距在逐渐缩小，产品类型趋于同质化。随着中国加入世贸组织，进入电信行业的壁垒逐渐减弱。国外的电信业进入中国电信市场。他们拥有丰厚的资金和先进技术支持，对我国宽带业务竞争造成很大的压力。

二、电信家庭宽带业务营销策略

（一）基于顾客产品的营销策略

不同顾客对产品要求不同，需增加产品类型，来满足顾客不同的需求;许多顾客需求的产品往往不止一种的，可以把不同的电信基础业务进行组合，以降低产品价格，满足顾客需求，如“宽带+手机+电视”的模式，让家庭数据共享，降低离网风险，稳定的顾客群体。

智慧家庭产品种类很多，需要良好的网络环境为基础，可以提升WIFI网络服务的质量，解决网络覆盖问题。工作人员做好售后服务，如安装、维修等。

（二）基于顾客成本的营销策略

成本是影响顾客安装家庭宽带的重要因之一，电信高宽带产品在低端市场上，缺乏完整的价格体系，导致和同类型企业竞争时，没有竞争优势，顾客量流失。竞争者加多，顾客份额减少，可以加强对顾客关系的维护，减少顾客流失，并挖掘潜在顾客，提高顾客价值。

（三）基于顾客便利的营销策略

网络方便了人们的生活，家庭宽带业务的也需要让顾客群体感受到，舒适便捷。可以根据地区路段、居民分布建立服务体系，设立社区服务点，分区分店管理。可以以服务点为中心，对周围居民，商店，做好宣传工作，对已安装电信宽带的顾客群体，做好日常关系维护，宽带安装等工作。此外，可以把客户群体进行细致分类，根据客户需求提供相应服务。

（四）基于顾客沟通的营销策略

营销活动离不开与顾客的交流沟通，与顾客沟通是营销成功的关键。对于重点客户，可以建立资料档案，进行拜访，与顾客进行面对面交流，增强顾客服务感受;对已有客户建立线上互动机制，及时了解客户需求。对于潜在客户，需要进行多种形式的宣传，或是组织现场营销宣传活动，让潜在顾客群体知道了解电信家庭宽带的优点，从而选择电信宽带。

三、结论

伴随信息技术的发展，家庭宽带市场竞争也日益激烈。国内企业进入宽带市场，国外企业也投入，使传统家庭宽带市场逐渐饱和，那么电信宽带业务如何发展就需要相应的营销策略。本文分析了，电信家庭宽带市场的外部环境，从政治、经济、社会、技术方面的宏观环境和国内宽带业务发展、竞争、智慧家庭方面的微观环境分析，电信宽带营销业务发展，可以增加产品的种类，提高产品的服务质量，建立服务管理系统，分区服务管理，提高客户满意度，留住现存客户，挖掘新客户，提高客户价值。

参考文献：

[1]王娅丽，成爱武.西安移动光网宽带的市场细分与定位[J].市场营销，2017（6）：28-29.

[2]李炫.SZ电信公司存量客户营销策略研究[D].苏州：苏州大学，2017.