刘雪艳 潜心做泳衣 “游”出新天地

张松 吕晓峰

她说，泳装打开了人生的一扇门，让她去认识世界、探索世界。

有人统计过，全球每生产5件泳装，就有一件来自辽宁省葫芦岛市的兴城。近几十年来，这座海滨古城涌现出一批经历传奇的优秀泳装企业家，他们通过自身坚韧不拔的努力，带活了一个地区的产业链条，创造了一个又一个的商业神话。

他们的故事传奇而感人，这其中，葫芦岛市泳装行业带头人、葫芦岛益丰（集团）运动服饰有限公司董事长刘雪艳的故事，特别值得听一听。

林场工作显露经商天赋

追忆自己的创业史，今年62岁的刘雪艳表示自己不是一开始就下海经商的，她有正式单位，曾在林场工作，后来在做泳衣的哥哥、姐姐的劝说下，才投身其中，结果一发不可收拾，从国家干部变成了如今泳衣行业的企业家。

说起这一人生转变，貌似偶然，实际上，早在林场工作期间，刘雪艳就展现出与众不同的经商天赋。例如，以前林场的苗圃培育杨柳大苗，一直亏损，此事交给刘雪艳负责后，她决定不种杨柳大苗，改种经济效益好的园林苗种，但到哪儿去寻找苗种呢？她想到了兴城市内的一些疗养院。她专程上门服务，修枝打权，义务劳动，条件是：把那些剪下来没用的枝杈给她就行，疗养院自然愿意。她将这些枝杈拿回林场，扦插育苗，对外销售，很快便扭亏为盈。

不仅如此，她还给北京海淀区东北旺苗圃的场长写信，提出合作意向及技术支持的申请，没想到竟一举成功。不久，东北旺的30辆大货车开进了刘雪艳工作的闻家林场，300亩地全部换种新苗木，几年下来，闻家林场与东北旺苗圃共同承包了兴城地区的很多园林工程，赢利颇丰。领导觉得这样一个人才放到闻家林场做技术员，有点屈才了，于是，便将刘雪艳调到了县林业局。

投身商海赚来“第一桶金”

调到县林业局后，刘雪艳一个月40块钱的收入让一家子人捉襟见肘。为了补贴家用，她就萌生了做泳装卖钱的念头。

上世纪八十年代中期，有着“第二北戴河”之称的葫芦岛凭借着优秀的自然环境和温泉资源让不少疗养机构落户于此。“夏季的时候很多城里人来海边玩，就把泳装文化带到了这里。”

此时，刘雪艳的两个姐姐刘雪莹和刘雪娟正在做泳装生意，建议她跟着做泳装，活计不难，两个姐姐简单教教她，刘雪艳就跟着做。她回忆说，那时的泳装还是最简单的泡泡泳装，样式单一，颜色也就那么几种，并不难学。

一晚上做六七件泳衣，一天能挣7元钱左右，一周下来就是几十元钱。1987年，仅仅干了3个月，刘雪艳就挣了1000元。第二年，挣了4000无。在还是计划经济的1988年，4000元相当于4个人的年收入。

也正是那段白天上班，晚上加班做泳装的日子，奠定了刘雪艳事业起步的基石。凭借诚信和好手艺，刘雪艳从自己做到带着别人做，并开办了兴城第一家“远航泳装厂”。

1992年政府鼓励机关干部下海经商。刘雪艳知道，自己必须做一个决断。如果还想接着做自己的泳装事业，就要离开被很多人看好的政府单位。

1993年的2月28日，刘雪艳在人们惊诧的目光中签字辞职。紧接着3月1日，她就背着包南下广州，并在10天之后从广州带回了兴城第一批高弹面料和第一件高弹泳装。“当时我是兴城第一家做高弹面料的。”

刘雪艳回忆，当时她前前后后找了一些厂家，但都不太理想，直到有一天，吃午饭时偶尔看到一个电视广告，广告上面有一家高弹面料的厂家，觉得不错，但是广告很短，她就连续三天守着点到电视跟前，最终，记下了厂家地址，登上了去往广州的火车。

“面料到了之后，我们生产第一批上到各大市场，因为它是个小品类的东西，在向商场推广它后，商场试着做做看的心态，结果效果反响非常不错，所以我再次回到广州采购，生产投入到商场，就这样，做了几次，没想到—下就冲出去了。”

啃下中兴商场这块“硬骨头”

刘雪艳看事长远，虽然买卖红火，但她觉得这种凭耗体能、拼极限积累原始资本的法子不是长久之计，只有扩大生产，实行规模经营才能赚大钱。

依据这种思路，她将泳衣样品带到了服装业发达的兴城沙后所镇，说明来意，谈好酬劳，双方你情我愿一拍即合。此后，刘雪艳定期送料、定期取货，大多数时间她不再上机，而是四处奔忙，裁料分发、验收整理、包装发货。1989年，以沙后所车站叶家为集散地，刘雪艳组织起几十人生产泳装，产量一下翻了几倍，规模经营初见成效。

虽然生意越来越好，但刘雪艳感觉这种“滚车轴”的营销模式实难持久。除了地摊、批发市场外，泳装还能在哪里卖？能不能进商场？进更高级些的商业场店？她的胃口不小，认为不能就盯着葫芦岛百货商店、锦州百货大楼，而应该把产品打进沈阳中兴大厦！1998年，中兴大厦的商品销售总值达17.3亿元，利润达6006万元，经营规模在全国百强商业企业中名列第6位，在东北地区连续12年位居榜首，刘雪艳刚刚起步的泳衣产品欲在中兴大厦占一席之地，谈何容易？

为此，刘雪艳做了精心的准备。首先，她组织了公司里所有的技术骨干，精心制作了一批“高端产品”。然后，拿出自己两个月的工资，买了一个密码箱，将手里的“高端产品”，整齐地摆在密码箱中，还用钢板刻划了一张价格表，摆在密码箱上面……这在当时，都是超前之举。

她还把自己包装了一番，花好几百元买了套西服，穿上—双最新款的皮鞋，以这套行头，直接走进大厦楼层杨经理的办公室，并经过数次谈判，成功地将自家的泳衣产品推进了沈阳中兴大厦。

走出国门开拓海外市场

1997年，随着远航泳装厂的解体，意味着刘氏姐妹家族成员合股经营时代的结束，刘雪艳开始独门立户，第二次创业。

刘雪艳为自己的新公司取了个名字：兴城市益丰制衣有限责任公司，为自己新厂的新产品，注冊了“金雪儿”“银雪儿”等品牌。她引进国外先进设备、先进的工艺和高档面料，聘请专业管理人员和熟练生产工人，使“JINXUEER（金雪儿）”系列泳装在市场上一炮走红，迅速占领了北京、天津、广州、西安、太原、哈尔滨、长春、沈阳、大连等主要市场。多年后，刘雪艳来到广州市场，那些商家不知道她的姓名，却都知道：“雪儿”老板来了。

企业越做越大，很快就被国家体育总局中体公司指定为惟一的泳装专业生产厂家，而“JINXUEER（金雪儿）”泳装也被辽宁省质量技术监督局评为“消费者满意产品”。优质的产品，赢得了港商的赞誉，港商投资百万元与刘雪艳合资办厂，成立了中外合资公司，并于2007年组建了葫芦岛益丰集团。

随着兴城泳装市场的不断做大，不少企业纷纷走出国门，刘雪艳也将目光转向了国外市场。1999年，她到莫斯科考察了40多天。从2000年开始，她又定期走西欧市场，有团跟团，没团自己组团。

刘雪艳回忆说，最早做外贸的时候，语言问题、资料问题、通关手续问题都面临着难处，但做时间长了，就不算事了。最难的，还在于怎样不断提高企业自身的素质，产品走出国门，技术水平要求高了，还得熟悉外国人的思维方式、工作方式、很多东西都要学，很多传统的思维都要改变，这才能适应瞬息万变的国际市场。她带领设计队伍采用国际新工艺，捕捉国际流行元素，结合中国传统和文化底蕴，开发出适合欧、美风情、不同群体的不同风格泳装，在国内外赢得了广泛的市场。

在刘雪艳的不懈努力下，2005年，其公司产品进入西欧和美国市场，与凯玛特公司达成合作。2006年，刘雪艳远赴南美巴西，开拓南美新市场……如今公司通过了lS09001国际质量管理体系认证，商标在法国、德国、俄罗期、西班牙等10多个国家注册，并第一批进入中国政府采取购供应商名录。

经济下行后的转型思路

近些年，扑面而来的全球经济危机，对兴城泳衣产业造成了严峻冲击。刘雪艳说，前段时间，因国际汇率市场摇摆不定甚至一度停盘，导致原材料价格难以确定，影响了她与外商的谈判进程。

国际市场在不断收窄与下滑，国内市场同样不容乐观。最棘手的是，现在劳动力来源不足，在刘雪艳的企业里，年过四旬的一线工人比比皆是。不仅如此，国内劳动力成本还在逐年攀升，超过了东南亚地区，导致一些低端的劳动密集型产业迅速外迁。

“现在年轻人的思想与我们创业时已截然不同。我们那时每家每户孩子多，吃苦耐劳，现在独生子女多，年轻人宁肯坐机关每月挣两干元低工资，也不肯到一线赚每月五六千元的‘辛苦钱’，宁愿啃老，也不愿创业。”刘雪艳不无忧虑地说。

面对现实的挑战，刘雪艳在政府的鼎立支持下，积极部署应对之策：跨过以前来料加工、简单缝制的初级阶段，企业由生产加工型向品牌销售型阶段大步迈进。借用常年与外商合作积累的丰富经验，借用手头掌握的国外企业严格的技术标准，自己独立研发设计并结合跨国电商，做高端产品，增加产品的附加值。同时，拉长产业链，不光做泳装，还做各种运动产品，如瑜伽产品、跑步产品等，扩充品种类型，缩短乃至消除产品淡旺季之间的销售空档期。

“我们的产品力争与国际接轨，做到‘三同’：同一条生产线、同一拨工人、同一个工厂。通过电商平台这种优异的营销模式，做到国内产品与国际产品无论线上线下，均‘同款同价’。”刘雪艳介绍说，为便于货物的仓储与集散，前几年，她还在德国等地兴建了“海外仓”，而今已形成了一定的规模。“海外仓”相當于桥头堡，能以最快的速度吸纳国外市场信息，免去了以前产品销售国外，不得已租赁国外仓库，从而付出高额租金的尴尬现实。

通过这一列的改进措施，刘雪艳的益丰公司生产的泳装产品价格不断上升，以前只能卖到一百多元的泳衣，现在单衣价格平均升至四五百元，最贵的能卖到一千多元，而在国际市场上，同款类泳衣能卖到两千元。这预示着，刘雪艳的泳衣产品还有较大的利润提升空间。

带领乡邻实现共同致富

刘雪艳发达不忘故土与乡邻，要带领大家一起致富。她先后荣获和担任：全国“三八”红旗手、全国城镇妇女“巾帼建功标兵”、辽宁省优秀女企业家、辽宁省文明女性标兵、辽宁省服装行业创新人物、辽宁省区域经济研究会副会长、辽宁省国际经济技术合作促进会副理事长、辽东学院-服装与纺织学院客座教授等奖项和职务。

除益丰公司外，刘雪艳还在建昌、南票、连山区等地，借助周围村屯的人力资源，增设了六家分厂，每家分厂雇工约三、五十人不等。那些平时除家务外无事可做的农村妇女，纷纷进厂做工，一年能赚几万元，这在相对落后的农村，是一笔可观的收入。不仅如此，随着社会角色的转变与收入的锐增，来自农村的女工的精神面貌都发生了很大改变，视野更加开阔，人生观也变得更加积极而乐观。

刘雪艳等人的成功，带动了兴城泳衣业的全面振兴。据她介绍，兴城各村镇里都有小泳装厂，当地大学生的就业问题也得到一定的缓解。目前葫芦岛地区有八干多个泳衣网上店，做泳衣电子商务的人员成千上万，这个行业的从业人员估计高达六七万人，而这可能还是保守数字。

前段时间，刘雪艳应邀去兴城农村刚开办的小泳装厂剪彩。她发现，连杨安村、曹庄、三道沟、药王庙等地都开力、了泳装厂，“我小时候，印象中去趟三道沟、药王庙，感觉好远，没想到这么偏僻的地方都有了泳装厂，可见这个产业发展速度之好、之快！”刘雪艳感叹。

功成名就后，经常有人问刘雪艳，成功的秘诀是什么？

她坦言：“成功没什么秘诀，老老实实做人，老老实实做事，诚实守信最重要。如果没有你的诚信，客人不会这么支持你，不会让你过的这么舒服，要给客户一个信任度，大家才会支持你，在这一点上我是吃到甜头的，这也是我在行业内这么多年最大的收获。”