商贸企业应收账款管理的问题与对策探讨

李蕊

[摘 要] 市场经济与物流的快速发展，随着信息渠道通畅，价格的透明化，商贸企业竞争日趋激烈。占有并扩大市场份额成为商贸企业成长的主要策略，其中重要的方式是提供赊销形成应收账款、降低毛利率增加市场引力。文章直面应收账款管理中实际问题，并提出解决对策，为企业能够更加健康发展提供思考。

[关键词] 应收账款；账期管理；预警；对策

中图分类号：F253.7 文献标识码：A

市场经济的开放与发展，商贸企业作为国民经济的重要组成部分。一方面大量的中小生产型企业，外部融资能力弱，融资成本高昂，资金周转压力大，另一方面部分终端使用客户较为分散、或市场主导力强等多种因素交织，形成贸易敞口需求，因此中间媒介——贸易企业应运而生，具有重要的社会存在价值。

对于市场上普通商贸企业来讲，固定投资少，不具备明确的核心技术，进入门槛低，同质数量极其庞大。随着区域限制减弱，商贸企业市场竞争激烈。商贸企业如何生存、如何稳定发展，其中核心管理问题之一便是应收账款的管理问题。如何平衡提高市场占有率，增加营业收入、合理的应收账款规模，是企业管理的难点与痛点。

一、企业应收账款管理中存在的问题

（一）商业信用的设定障碍

市场参与者众多、参差不齐，保障贸易企业在整体市场交易中自身的资金安全显得十分重要。如何选择良好的合作伙伴，决定了交易的终极成败和风险敞口。所以对于选择客户的评价主要有几点：

1.选择企业难度及识别股权复杂

一般情况合作伙伴实力雄厚、信誉良好、成立时间久相对安全。在国内大多数情况国有企业资信通常高于民营企业，但具备较高知名度的民营企业也能达到同样信用。这隐含了一个概念：该合作伙伴能否兜底？带有“政府信用”往往给人安全、风险可控的印象。有些企业通过错综复杂的股权结构关系披上所谓“国有”“事业单位性质”外壳，对外进行交易甚至欺诈。所以，仅对股权关系梳理，不能完全有效甄别，名义持股比比皆是，市场陷阱屡见不鲜。不是国有企业就保险，天津物产一样爆雷[1]。

在选择交易对手前，要通过收集多渠道资料对其进行比对，与你真正做交易的人是谁？谁能控制整个交易过程？整个交易的商业实质到底是什么？在交易中的价值是什么？怎样控制或者有效参與？当提出多重质疑以后去寻求答案，才能明确在交易中我们需要关注的风险点在哪里，如何进行风险规避。

2.难以获取合作对象商业信息

目前市场参与者已经形成较为稳定的合作关系，想要打破原有秩序，并不容易。对于新合作伙伴的考察包括上下游，在此更需关注的是下游客户的资信问题，了解客户是否为终端消费者，能否真实获取其主业信息，经营收入来源是什么？是否稳定、有周期性？历史合作伙伴有哪些？对应的交易模式又是怎样？相关交易条件、支付方式是否具备一贯原则，反推现有交易模式是否符合常理、可持续性[2]。

3.合作对象营业成果及财务情况评估获取不易

应收账款的回款顺利，取决于客户的财务状况，资金链顺利流动，无突发事件。所以能够了解对方真实财务情况，财务报告、筹融资计划，资产分布，有助于对交易对手资信进行相对公允的判断。财务情况一般关注：

财务结构—财务杠杆情况：整体权益资金以及负债长短期结构比重，负债过高，特别是短期有息债务容易对现金流产生波动，直接影响付款计划。

客户行业及资产投入属性：包括流动与非流动资产分析、客户发展计划，资金使用方向，资金周转期。比如：当一个物流客户主营为仓储及物流，却在执行花木林地开发项目，项目开发资金沉淀，势必会影响其付款进度。

营业特质及现金流表现：不同行业的现金流情况不同。工程类项目回款周期必然长，电力企业现金流自然充盈。所以在决策项目信用政策时，必须要做好效益测算，如果无法覆盖额外的资金成本，项目就无执行的基础。

财务情况分析、资料获取与资料真实性难度高，小型商贸企业也并无足够专业的财务识别能力。财务的谨慎性偏向易形成项目的负面评价，而实际操作损失并不一定会发生。因此财务分析结果容易被冷落，失去指导意义。

4.关联企业交易隐藏风险不易发现

商贸企业存在资金融通性质，但是对于关联交易，特别是上下游均为关联交易，资金周转就显得十分危险。如果是参与者属于善意，商业实质上讲属于借款融通，如果不是，那么是商业陷阱的可能性就很大。这种情况如何识别，就回到挂钩股权结构及商业实质如何甄别。

（二）内部预警机制的缺陷

对于应收账款内部预警机制，小规模企业较为容易掌控。规模大、项目多，人员配置不足、岗位日常监督职责不到位，出现预警不及时，甚至超过诉讼时效的状况。外部行业信息传递、执行不到位可能造成巨大损失，比如德国复兴信贷银行向破产雷曼兄弟支付3亿欧元，类似案例国内外都有[3]。

（三）内部档案资料管理的失控

流程化的要求并不一定能都完美执行，实际业务操作变量因素太多。商贸企业往往需要迎合“霸主”规则和习惯，资料反馈及整理就存在缺失的外部因素。对于资料归档复核缺失，也是一个重要的疏漏环节，很多企业并未完整收集复核资料，而是基于对业务员的信任。

（四）外部追索成本高昂

现实生活中不少小企业因为应收款无法追回导致破产，或者陷入债权纠纷泥潭。企业如果一旦出现逾期款项，通过采取法律诉讼的方式，时间长、成本高，人力占用久，诉讼效果又可能不佳。商贸企业本利润率一般较低，一旦形成大额坏账，将对整体经营稳定产生影响，甚至动摇可持续性。

二、关于对应收账款管理质量提升的探讨

（一）设定独立科学的审核体系

对于应收账款管理的风险控制需在事前、事中、事后三个阶段，事前最为重要。企业应重视事前的项目论证，包括交易对手、交易标的、交易模式进行科学独立的评价。评价体系的评价维度应当标准化，分模块尽可能囊括更多的评价要素，并根据实际情况进行调整。做法最多的是通过打分进行评级，但是打分可以被人为操作。所以应当授权专业、独立评价组成员去决定交易对象，尤其对于国有企业十分重要。

（二）建立并不断完善应收账款管理制度

应收账款管理贯穿整个经营活动，需要设定适合自身发展阶段的管理制度，否则只会导致制度华而不实或者无法满足需要，制度失去威严。大型商贸企业可模块化分级、分区管理，专人监督、定期通报。进行培训，允许员工由下而上反馈修订，提高制度的优越性和员工的可操作性。

（三）执行有效的对账及监督复核管理工作

对账工作整体分为内外部对账。内部对账，业务人员需要建立准确的业务台账，定期与财务账进行核对，明确双方差异，提高核算数据的真实准确性，定期汇总形成月度对账表。完成供应链管理及财务核算系统的衔接，有利于避免人为操作失误，也可以减少业务与财务口径差异，降低内部对账难度。而外部对账需要业务员将对账函回执反馈到财务部，回函差异进行确认。对账制度的执行，需要管理层的支持，专人对账管理，定期汇报，形成有人复核、有人跟踪。

（四）建立完善合理的清收机制与目标

应收账款回款难度随逾期时间推移而增加，客观上讲，业务员存在业绩压力，身兼催款责任，难免动力不足。如果可以由内部职能部门员工组成具备专业力量的催款小组，制定回款目标并分解。在款项收回后，执行合法合规的奖励机制，既不能引起为了奖励对项目执行故意逾期的反面作用，又可以有效调动催款小组成员的积极性，形成良性催款机制。对于催款小组逾期回款减免条件制定，企业应当分类别、级别授权，在保障利益同时尽可能收回账款。

三、结语

现金流是企业的血液，一旦断裂，必然危险。而资金回笼是企业发展的根本动力。市场地位在一定程度上决定了回款效率的优劣，但是若采用科学合理的管控模式，将会改善并提高企业应收账款管理质量，降低财务风险。所以在制定了科学合理的管控制度后，适當的三方预警（业务端、内部监督、外部监管），有效道德约束及奖惩机制，合理的财务杠杆，以及最重要的贯彻执行力，才能降低坏账的终极损失。改善和提高运营质量，为企业可持续发展保驾护航。

参考文献：

[1]唐建阳，分析企业应收账款管理存在的问题及对策[J].企业研究，2013（2）：120.

[2]于睿.企业应收账款管理中存在问题及对策[J].中国外资（上半月），2011（9）：31-33.

[3]张敏.企业应收账款管理的现状及对策[J].产业与科技论坛，2012（4）：217-218.