吃亏

流念珠

朱继荣是广东省珠海市斗门区的一个商人。多年前的一天，他和几个朋友在佛山一家农庄吃饭，发现店老板喜欢把草鱼养在鱼缸里。朱继荣马上搜索资料做数据对比，发现广东地区的鱼塘一立方米水体大概只能养出三斤多草鱼，而在农庄的鱼缸里，一立方水体能养出100到150斤草鱼。一个鱼缸的养殖密度竟比一般鱼塘高出将近50倍？朱继荣觉得很不可思议，就向农庄老板打听鱼缸是怎么来的。随后，朱继荣找到了鱼缸的发明者、水质净化专家梁克诚，并向他一次性购买了10套仅用10天时间就能去除活鱼体内鱼腥味和残留物的净化养鱼设备。为此，他花去了40万元。

一个从没搞过养殖的人一下就花40万元引进设备，朱继荣的举动让亲戚朋友很不理解。朱继荣不理会大家的议论，他找到三个做生意的朋友一起入股，自己出资2400万元，三个朋友出资600万元，在广州一个水产批发市场旁租下200平方米的厂房作为净化车间。朱继荣每天从批发市场买回500多斤草鱼、鲈鱼等十几种鱼放进净化池，又在广州市区开了3家专卖店。经过10天净化的鱼，成本增加了35%左右，朱继荣给鱼的定价就得高出市场同类鱼，而价格一高，鱼就不好卖，不少人看一眼就走了。

那段时间，朱继荣销售惨淡，每天都要处理两三百斤卖不掉的鱼。仅一年时间，公司就亏损了400多萬元。员工们很发愁，朱继荣却拿出一张用来检测鱼净化后体内残留物的试纸，说：“第一年我们虽然亏损了400万，但也吃了定心丸——咱们的鱼，品质有保障！”

因为有底气，朱继荣第二年开拓了更大的市场空间。他找到广州各个大型连锁超市，想以销售额扣点的方式合作，在超市卖自己的鱼。不过，前19家超市负责人都因为价格太高而拒绝合作，只有一家同意了。朱继荣在愿意合作的那家超市的30个门店设了专柜，为了保证鱼的鲜活，他每天都从基地统一把鱼配送到各个超市门店。统一装车，统一加冰，统一出车，这种配送方式，成本要比普通的高出50%，再加上净化后鱼的成本增加35%，朱继荣的鱼售价更高了，买的人还是少。第二年年底，他的公司又亏损了300多万元。

可朱继荣非但不收手，还把合作的超市门店从30家增加到80家。这一回，股东们坐不住了。朱继荣拿出一整年的账簿，分析说：“我们合作的门店，每一家每个季度的销售数据都在增长，这就说明，越来越多的消费者开始接受我们的产品了。这一年我们虽然还是亏，却赚得了越来越好的口碑！”

果然，因为朱继荣的鱼每次抽检合格率都达到100%，销量也越来越高，所以当地其他超市纷纷找上门来谈合作。第三年，朱继荣又投资800多万元，在珠海市斗门区租下550亩鱼塘，又在鱼塘边上建起1000平方米的净化车间，安装了70套净化池，产能扩大了2倍。股东们还是惴惴不安，因为这个项目已经连续亏了3年。朱继荣再一次站出来安慰他们：“亏钱不怕，但要清楚是亏在什么地方。目前，我们的钱是亏在了基地和配送上，只要鱼的销量不断增长，未来一定可以覆盖成本。”

此时，朱继荣把鱼卖到了广州市的100多家超市门店。到了第四年的年初，朱继荣终于等来了他期待已久的一个数字。2.5万斤，这是每个超市门店的月平均销售额，更是公司盈亏的分界线。这个数字的出现，意味着公司开始实现盈利！

如今，朱继荣的公司每天能供应2.5万斤鱼，全年销售额超过1.3亿元。朱继荣的创业史，刚开始并不被大家看好，因为前三年他投了亏，亏了又投。可仔细一琢磨你会发现，朱继荣的每一次亏都换得了打造品牌不可或缺的东西——第一年砸钱，他确保了鱼的品质;第二年亏钱，他赚到了好口碑;第三年的不惜成本，他换得规模扩大。于是第四年，他终于迎来丰收时刻。

（编辑  雪彤）