论矿业集团长协客户营销模式下的资金周转结算模式创新

狄恩硕

摘要：资金是企业的血脉，更是企业经济活动的持续推动力，各矿业集团的生产、扩张，都对现金流有着巨大的需求。但煤炭企业经常面临的过多流动资金被占用的问题，应收账款压置资金较多，周转缓慢，尤其是在时代背景下，煤炭行业往往处于买方市场，更导致了煤炭行业的话语权较低。本文结合笔者在市场营销部门和财务结算部门工作经历及实践经验，论述了长协客户营销模式下，如何在提高煤炭营销资金周转率，从营销结算模式上予以创新，确保从营销源头为煤矿生产和扩张提供稳定的资金流。

关键词：矿业集团长协客户  营销模式  资金周转  结算模式

煤炭产品作为大宗物资供应产品，煤炭工业现状是资源量逐渐集中在几大矿业集团手中。煤炭交易市场现状是供需双方为了各自利益博弈不断，煤炭价格的频繁波动对上下游行业影响较大。为减少价格波动带来的影响。煤、焦、电等上下游客户通过签订长协合同的方式来确定采购量，实行长协合同定价机制，通过长协合同确定的长协价锁定基础价格，或在某一固定价格的基础上根据现货价格的变化再做出相应调整。由于长协客户均是上游行业的大客户，在目前新常态市场经济下，煤企在和上游客户的谈判中话语权较弱，以信用额度发煤的现象不可避免，煤企在企业扩张发展中的资金周转率急需提高，长协客户营销模式下的结算模式急需创新并适应煤矿资金周转的要求。

一、长协客户营销模式下的结算模式

（一）合同签订

为建立长期稳定的合作关系，根据《中化人民共和国合同法》，结合双方实际情况，综合统筹矿井年度资源量和去年客户兑现情况，各矿业集团营销公司组织召开年度订货会，根据以往订货情况及与客户交流情况，确定年度合同量，签订年度煤炭采购合同。

（二）价格波动

大宗商品价格是根据市场规律与行情而变化的，在国际贸易市场上，大宗商品定价主要有两种方式：一是依据成熟期货市场上大宗商品的期货价格，作为大宗商品现货贸易的价格基准;二是大宗商品价格主要由供需双方通过谈判来确定。在这种方式下，供需双方的市场结构、合同兑现率、甚至是谈判技巧都会影响到大宗商品价格的确定。现各矿业集团长协定价方式一般为：

（1）长协动力煤的价格确定方式：在规定的热值区间内，年度基础出矿价加（减）月度长协波动价格。月度长协价格波动幅度为，在充分考虑上月CCTD和CCI均值的因素情况下确定波动幅度。

（2）长协精煤的价格确定方式：按煤种，年初参照去年底长协精煤客户价格确定次年一月份的价格，一季度调整一次价格，季度内根据市场情况进行价格调整。

（三）资金结算模式

根据各矿业集团统一营销要求，在签订合同时严格执行财务管理制度，结算模式为电汇、银行承兑汇票、商业承兑汇票信用证、委托收款等。由财务部门开具收据，由调运部门统一提报计划，安排煤炭发运。

二、新常态的市场环境下煤炭企業资金周转面临的问题

（1）对重点长协客户实行受信制是长协营销模式的普遍做法，这也就出现了应收账款，而资金难以及时回收。重点长协客户大部分为大型的钢、焦、电企业，这些企业的采购量往往数量较大，一般月度量在3万吨以上，导致应收账款的金额较大，应收账款周期天数增加。

（2）长协客户出具的票据难以及时变现，市场流通性差。这些大型长协客户一般有自己的财务公司，他们出具的票据往往是自己财务公司的商业承兑汇票，导致市场上流通性和变现性较差。

（3）营销部门缺乏客户违约回款的制约手段，弱化了资金回收的强制力，导致应收账款催收力度弱化。

对长协客户来说，由于基本为国有企业或大型实体企业，资金的安全性一般没有问题，但在月度催收应收账款时，往往面临一定难度。如果客户面临资金预算等一系列问题，而营销部门在面临超期的应收账款时也只能采取电话催收等传统方式加以应对。

（4）营销部门在对资金回收指标的制定和煤价的定价方面，制定的考核指标过于单一，在价格波动和资金催收体系设计方面没有考虑产品品质和资金的时间价值。

三、长协客户营销模式下的融资结算模式创新

（一）有效利用供应链金融模式将长协客户应收账款盘活

有效利用各矿业集团在本省、市和各金融机构的合作关系，整合金融机构资源，实施多样化的融资手段及创新资金管理模式。通过供应链金融实现银企互利共赢，使企业的应收账款跳出单个企业的局限，站在煤炭产业供应链的全局和高度，增加应收账款的流通性和变现能力。

（1）与长协客户建立返利营销合作模式，将资金的时间价值体现在煤款结算价格中，实现双方共赢。一是将合同兑现和应收账款回收作为返利的考核点。在年度订货会上双方约定年度合同量，月度、季度兑现情况和当月煤价挂钩，若在该周期内累计采购数量达到上述约定数量，则给予客户相应的煤款返利，并在客户次月结算货款中进行抵减;二是对应收账款实行回收期约定。如：2/10，1/20，N/3，每提前10天、20天回收的煤款按一定百分比给予优惠。三是超期煤款实行煤款价值折现并在次月煤款结算中予以调增。将超期期限分为：三个月、半年、一年，按同期银行贷款利率折算超期违约金，在次月结算总金额中予以调增。四是现汇和承兑及商业承兑和信用证结算模式下价格给予合理的差额定价，并随银行贴息率及时调整。

（2）对信用评估良好的小型实体性企业可以和金融机构、长协客户间建立供应链联保模式，由银行在见到煤炭采购合同时对矿业集团营销公司预付煤款。三方签订战略合作协议，当小型实体企业采购量达到一定规模时，可以从长协客户手中拿长协价格的煤炭，由长协户对采购合同联保，银行预付煤款，构建三方共赢的互联互保营销模式。

（二）签订长协客户合同时将煤质变动指标和应收账款回收及结算政策关联起来，实现对应收账款管理的我要催收变成客户的积极付款

煤质稳定是确保价格稳定的前提，各生产矿井建立健全煤炭质量责任制，配备相应的煤质管理责任部门。我们在制定结算政策时应把煤质稳定情况和客户结算价格和回款结合起来，季度内没有出现煤质波动应该在结算价格上予以一定幅度的奖励，奖励的前提是客户以现汇的形式预付煤款。

（三）构建可量化的资金回收预警模式

对资金回收建立可量化的资金回收预警分析模型，将风险指标引入资金回收考核体系，通过资金回收风险预警体系的构建，从信用额度授信之初评估风险类别和回收时间。

资金回收预警分析模型为：yn=（a1a2…an）x0β

（1）x0定义为源头风险信息的原始状态，yn为经过层层传递信息被加工后到达营销公司领导的风险信息状态，β为信息调整幅度。

（2）贸易商、生产企业、焦化厂等信息咨询人员及营销公司的科员、副科长、科长等信息人员，根据营销环境不同分别赋予不同的权重，在信息汇总过程中还要综合考虑：资金跟踪传播成员的不道德行为，动态的外界干扰因素，信息传播的时间因素等主、客观因素。