“薄利多销”对销售额的影响分析

井红霞

摘要：商场进行的“薄利多销”的销售策略是通过降低单位商品的利润来增加销售数量，使商家获得更多盈利的销售方式。本文通过分析商品的门店价格、销售价格、销售数量和成本等数据，从而探讨商场的每天营业额和利润率，建立商场每天的打折力度指标，分析打折力度与商品销售额及利润率的关系。

关键词：薄利多销;销售额;打折力度;利润率

背景

在市场调配的市场经济条件下，企业为了在竞争中取得有利地位，会采取不同的营销手段。那需要什么样的营销手段才能满足企业想要获取的最高盈利呢？“薄利多销”就能比较好的解决这个问题。研究“薄利多销”所带来盈利的方法，对经济市场有着重要的意义。

“薄利多销”是一种通过降低单位商品的利润来增加销售数量，从而使得商家获得更多利润的一种扩大销售的策略。自从实行社会主义市场经济以来经济发展基蒸蒸日上，成绩突出。但是，在发展的同时，出现件你热点的的同用大社会所关注，比如春运，旅游黄金周和节假日，很多商品在促销打折高优惠活动，使得大量顾客促买。虽然会使商家从单位商品中获得的利润量减少，但销售量增加，所获得的利润总额也可以增加，在对于一些需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格变动百分之一，商品需求变动的百分比再乘以100，如果需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，将导致总收益增加。

一、问题分析

根据商场的销售流水记录数据指出了商品的原来价格以及一些成本亏损的数据，体现了商品在每一天、每一年的销售数量和销售营业额以及利润率。根据我们对数据做了一些简单的处理和分析，非打折商品的成本价缺失，却在题目中可知它所获得的利润率范围，我们需要利用反推法来推算出来非打折商品的成本价，从而来计算每天该商场商品所得的营业额与利润率。从而求出该商场中从2016年到2019年每天的销售营业额以及获得的最大利润。

根据商品的折扣信息表，得出每件商品在每天所销售的数量和得到的利润，从而用问题一得出的商场每天的营业额来比较在打折中销售的利润，建立合适的指标衡量来确立商场每天的打折力度，来确保商品卖出去的时候，商场不会亏本。

为了能够更好地让顾客可以在商场找到自己要购买的商品，我们需要考虑对商品的类型进行区分，并且可以根据上述的问题分析，得到这个打折力度对商品的銷售额数量以及利润率的影响，进而可以知道它们之间的关系与影响。

二、问题求解

依据商场从2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商品的销售流水记录表以及商品的折扣信息表数据中，本文用excelsx软件和Sqlserv-er2014求出商场商品的一天营业额与利润率如下一部分图表所示：

营业额= 销售单价* 销售数量

→S=v*q

成本=销售单价（/1+利润率）

→C=v/（1 +P）

利润率= 利润/ 成本

P=（r/C）*100%→P=（（v-C）/C）*100%

在上述问题的处理中，我们先是筛选一些数据，在时间这一列的基础上，先是筛选2016年的两个月做分析数据，再算出结果，剩余的2017年、2018年和2019年也是一样的，然后根据公式

S=v*q

求出每天的营业额，再根据成本与利润之间关系的公式

P=（r/C）*100%→P=[（v-C）/C]*100%

从而求出每天最小的利润率和最大的利润率，也可利用求和函数求出每个月每年的总营业额和总利润，但数据中都有非打折成本价缺失的商品，在一般情况下，它零售商的利润率根据平均利润率可知，在20%-40%之间，利用公式利润率与成本价、成本与单价和利润与销售之间的关系，进行反推法得出缺失的成本价

当缺失成本价的利润率为20%时，缺失成本价的利润率=（（销售单价-成本价）/成本价）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=20%*m

→v=1.2m

→m=v/1.2

当缺失成本价的利润率为40%时，缺失成本价的利润率=（（销售单价-成本价）/成本价）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=40%*m

→v=1.4m

→m=v/1.4

根据以上的式子，可求得缺失的成本价，从而也可得知非折扣商品的营业额，并且总的营业额和打折商品的营业额、利润率也可以得出结果。

根据商品的折扣信息以及商品信息表，了解到在进行活动类型不同与相同下，商品的打折开始的时间与结束时间，分为A、B活动的时候，要考虑它们的开始时间是否一致，还有活动的结束时间是否在A或B的活动时间之内，活动类型相同与不同的时间对活动的生效时间也是有影响的依据折扣力度公式

折扣率=打折商品种类数量（/商品种类总数量* 平均折扣）

F=a/（N*k）

从而求出2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商场每天的打折力度范围，进而可以得出这个打折力度范围对一天的销售量和营业额的影响假设打折力度指标用d表示，则有以下两种情况：

（1）     当平均折扣k大于等于1 的时候，折扣力度公式不成立，也就是打折力度指标d无效

（2）     当平均折扣k大于0 小于1 时，折扣力度越接近0，则表示折扣力度越小，越远离0 折扣力度越大

假设打折的商品均至少有一次被卖出，则由附件1 和附件2 的销售流水数据经过SQLServer数据筛选可得到每日的打折商品种类数量，由销售流水记录的SKU销售价和门店价经过SQLServer数据筛选和计算处每种商品当日打折的折扣

假设2016年 -2019年内商店商品种类数量均为商品总数6571种，将每日的数据套入折扣力度公式即可得到每日折扣力度值

根据商品的打折力度，还有本文上述所建立的打折力度指标，先将平均折扣与折扣率融合在一起，利用在公式中，它们两者之间的关系，可以得知平均折扣与折扣率时反比的关系。

由图可知，在一些节假日和传统节日的时候，营业额与打折力度成正比关系，营业额、打折力度与利润率无关系。在商品中很多打折活动是一直促销，从而用这钟方式把利润销售到最大化，把每天的打折力度与总营业额相比，打折促销方式让营业额成上升趋势，继而达到每天的利润最大化。

在前面分析过程中，我们知道了从2016年 11月 30日到2019年 1月2 日的每天的销售数量、总营业额、总利润以及每天的打折力度，商品的种类多种多样，因此，在对商品的种类分类的情况下，我们要考虑打折的力度对商品销售额以及利润之间的关系，如果对商品种类的大类区分，依据前面得知的营业额、利润率以及打折力度，是存在有关系的，打折力度与营业额成正比关系，与利润之间没有关系。

三、結论

“薄利多销”策略存在以下优点：可以大量促销商品，使顾客的购买力增加，薄利可以满足大多数消费者的低价心理，符合其购买力水平，故薄利可以促进多销，多销可以加快周转，并且销售成本得以降低。

但是该销售策略也存在一定的不足，例如：

（1） 产品价格低，有时会使一些顾客怀疑产品质量，影响产品销;

（2） 产品需求价格弹性难于掌握准确，不易确定符合薄利、多销、多赚要求的价格水平。如果价格定低了，扩大销售增加的利润不足以弥补价格过低造成的损失，达不到利润最大化。

（3） “薄利多销”是通过销售数量的增加，进而使得企业所获利润总额会增加。因此只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。

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