基于汽车销售顾问岗位的《汽车营销》课程设计

冯飞燕 孔静

摘 要：基于汽车销售顾问岗位，以BEIJING汽车的尊享销售流程为主线，和北汽集团共同开发了一门全新课程，课程重点培养职业素养和职业能力，实现了“做中学，学中做”的教学目标。

关键词：汽车销售顾问;汽车营销;课程开发

中图分类号：G710  文献标识码：A  文章编号：1671-7988（2020）19-246-03

Course Design of “Automobile Marketing” Based on the Position of

Automobile Sales Consultant*

Feng Feiyan， Kong Jing

（Shanxi Institute of Mechanical and Electrical Engineering， Shanxi Changzhi 046000）

Abstract： Based on the position of automobile sales consultant， with the exclusive sales process of BEIJING automobile as the main line， a new course was jointly developed with BAIC Group. The course focuses on cultivating professional qualities and vocational abilities， achieving the teaching goal of "learning by doing， doing by learning".

Keywords： Auto sales consultant; Automobile Marketing; Course development

CLC NO.： G710  Document Code： A  Article ID： 1671-7988（2020）19-246-03

前言

《汽车营销》课程是汽车类专业的一门专业课程，是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程，开设历史悠久，但是在长期的教学实践过程中，发现学生学习的积极性不高，学不知所用[1]。论文基于汽车销售顾问岗位，和北汽集团校企合作，共同开发了一门全新的《汽车营销》课程，课程开发团队经过长期的调研和实践，结合《国家职业教育改革实施方案》（职教20条），最终将汽车销售顾问的工作内容确定为学生的学习内容，即将学习过程变成工作过程，课程定位明確，学生学习积极性高，取得了良好的课堂效果。

1 课程设计思路

1.1 岗位分析

课程主要面向汽车销售顾问，可顺利迁移至展厅经理、销售总监等岗位，重点培养学生的有理论支撑的销售技能，侧重培养学生的职业素养和职业能力[2]。汽车销售顾问的工作流程如图1所示。

1.2 课程目标

通过课程的学习，使学生掌握汽车销售顾问岗位应具备的汽车市场营销理论知识，掌握BEIJING汽车4S店+1（“1”表示除BEIJING汽车4S店以外的任一汽车4S店）的汽车销售流程，能够按照销售流程对BEIJING汽车绅宝D50 1.5T旗舰版+1（“1”表示除BEIJING汽车绅宝D50 1.5T旗舰版以外的任一车型）车型进行汽车销售活动，培训学生在“汽车销售”领域内的核心职业能力，并通过情境和岗位的模拟，使学生具有良好的职业意识和职业素养。

1.3 课程设计思路

课程本着“四个合作”的原则，和北汽集团合同开发，以BEIJING汽车的尊享销售流程为主线，对《汽车营销》课程内容进行重新设计，将汽车销售顾问的工作要求确定为课程的教学目标。课程的具体设计思路是：将汽车销售顾问的每一个工作过程设计成教学项目，学生的学习过程就是销售顾问的工作过程，学生在工作学习的过程中发现问题，通过查阅资料解决问题，实现了“边做边学”。在整个课程实施过程中，教师负责引导，对学生遇到的问题进行引导解决、知识点的总结，实现了学生主体的课程效果。

2 项目设计

课程的能力训练项目按照BEIJING汽车的尊享销售流程展开，包括销售准备、客户接待、需求探寻、产品介绍、试乘试驾、潜客追踪、签约成交、热情交车和客户关怀九个能力训练项目，详见表1。

3 课程实施

3.1 第一单元设计

3.1.1 为什么学

岗位分析。选择汽车营销专业，毕业后可以从事什么工作？具体的工作内容是什么？有什么样的发展前景？收入如何？岗位的基本能力要求及与学习本课程有什么关系？向学生一一介绍，最大程度地激发学生学习的兴趣。

树立榜样。第一，介绍本行业的优秀人才，乔吉拉德，连续12年打破吉尼斯世界记录，平均每天销售6辆汽车，至今无人超越。第二，介绍本专业优秀的师兄师姐的励志事迹。树立榜样，最大程度地激发学生学习的动力。

3.1.2 学什么

（1）课程性质。该课程为双向课程，即课程由山西机电职业技术学院汽车工程系和北汽集团共同开发，课程既适合在校学生学习，又适合企业员工培训的课程。

（2）课程内容。课程内容即销售顾问的工作内容，课程依托北汽集团，以BEIJING汽车的尊享销售流程为基准，课程围绕汽车销售的九个流程展开，每一个BEIJING汽车的尊享销售流程都包括本岗位应具备必备的实操技能和相应的理论知识，将汽车营销理论无痕地渗透到每一项操作技能中，课程内容既提高了在校学习该课程的实用性，又充实了企业培训该课程的理论性。

3.1.3 怎么学

我是谁。介绍课程的教师团队，教师丰富的教学和工作经验，给学生树立一种榜样感，激发学生的学习兴趣。同时介绍教师在课程中扮演的角色。

你是谁。教师和学生都是双重身份，教师既是教师又是师傅，学生既是学生又是汽车销售顾问。在教学过程中，同学们自行分组成立自己的团队，选举队长，并给自己的团队起个响亮的名字和口号，每个团队代表一个品牌的销售团队（品牌自行选择，选定之后不再变更），鼓励各个团队相互竞争。教学过程以任务工单为载体，情境演示为主要形式，借助6步法（情境引入→资讯→决策与计划→实施→检查→评价），实现理论实践的有机结合。

（3）晨会5分钟。模仿企业每天的晨会，每节课的课前5分钟交给学生，学生可以在这5分钟的时间内讲一些身边或者网上发生的正能量事情，以锻炼学生的语言组织能力和口头表达能力，培养学生的自信心，同时实现课程思政的无痕融入。

3.1.4 怎么考

课程成绩包括学风建设、项目考核和期末考核三个部分，其中学风建设占比百分之十，项目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理论考核和实操考核，均为闭卷考试，主要考察学生对理论知识的掌握程度和对汽车营销技能的掌握程度;项目考核主要依托任务工单。

3.2 最后单元设计

课程的最后一个单元设计主要包括三个部分的内容：课程知识梳理、课程未来的发展趋势及送给学生的礼物（学习资料）。

4 課程考核

4.1 课程总体考核方案

课程考核重在考核学生能力训练项目的完成情况、课程目标的完成情况以及学生学习的主观能动性。强化过程考核，鼓励学生参加课程相关的企业活动。

课程成绩包括学风建设、项目考核和期末考核三个部分，其中学风建设占比百分之十，项目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理论考核和实操考核[3]。课程总体考核表见表2。

4.2 项目考核方案

项目考核重在培养学生的职业素养，强调过程考核，培养学生的综合素质，项目考核方案见表3，以产品介绍项目为例。

5 课程效果

课程经过2019-2020-1、2019-2020-2两个学期的实施，取得了良好的效果，学生的学习积极主动性明显提高，学生学有所用，能进行针对性的学习，极大地提高了学习兴趣。有部分班级学生已步入实习岗位，实习单位反馈这些班级学生明显上手较快，进步较大，受到实习单位的一致好评。综上所诉，课程效果明显，下一步将继续推广该课程成果。

参考文献

[1] 黄锋.基于MOOC与学习通的混合式教学模式应用研究——以《汽车营销》课程为例[J].中国教育信息化，2019（11）：90-93.

[2] 邹欢，张文光.基于工作岗位的汽车营销课程项目化教学探讨[J]. 机电教育创新，2019（7）：136-137.

[3] 李亚文，冯飞燕.《汽车保险与理赔》课程项目化改革的研究[J].汽车实用技术，2017（9）：32-34.