“互联网+”下的地方特产市场营销策略

朱珑 于思佳 郎天棋 赵浛羽 程玉琼 常青平

摘要：地方特产是代表着某一特定地区所拥有的带有文化和历史内涵的地方特色产品。随着李克强总理提出的“互联网+”时代的到来，互联网与各行各业相结合，极大推动了行业的发展。现基于“互联网+”的特色，以合川桃片、宣威火腿和苗族银饰为例对地方特产的营销模式和存在的问题进行分析和探讨，并提出解决的方案和建议。

关键词：地方特产;互联网+;营销对策

中图分类号：F592    文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2020）11-0065-03

Marketing strategy of local specialty under Internet plus

——Take Hechuan peach slices， Xuanwei ham and Miao silver ornaments as examples

Zhu long， Yu Sijia， Lang Tianqi， Zhao Fuyu， Cheng Yuqiong， Chang Qingping

（School of economics and management， Tianjin University of science and technology， Tianjin 300457）

Abstract： local specialties represent the culture of a particular region And historical connotation of local characteristic products. With Premier Li Keqiang's“interconnection”With the advent of the “network +” era， the combination of the Internet and all walks of life has greatly promoted the development of the Internet Industry development. Now based on the characteristics of “Internet +”， Hechuan taopian， Xuanwei Ham and Miao silver jewelry as an example of local specialty marketing model and problems Analysis and discussion， and put forward solutions and suggestions.

Key words： local specialty; Internet plus; marketing strategy;Chinese Library

一、“互聯网+地方特产”发展概况

2015年7月4日，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》;2020年5月22日，国务院总理李克强在国务院政府工作报告中又再次提出全面推进“互联网+”，打造数字经济新优势……国家采取的一系列举措充分证明，随着信息化的不断发展“互联网+传统行业”已经成为各行业顺应时代，提升经济的主要路径。因此，将互联网与地方特产进行融合，是地方特产走向更广阔市场的必经之路。

我国幅员辽阔，特产众多，既有农副产品，也包括纺织品、工艺品等，它们来源于特定地区，具有优异的品质，承载着当地的民风民俗和舌尖上的文化。但是受限于市场信息和生产、物流方式，大部分产品仍未普及，消费者难于了解也不便购买。而如今互联网已经改变了人们的生活方式和消费习惯，给特产企业开辟了新的营销空间，带来了新的发展机遇，不论是O2O还是B2C都以其自身的优势推动特产行业的发展，使得具有地方特色的优质产品顺利进入大众生活。现以合川桃片、宣威火腿及苗族银饰为例，将特产与互联网相结合，相信利用互联网的巨大能量，定会充分突出特色，增加销售额，促进相关产业的发展。

二、利用互联网进行特产营销的特点

（一）方式灵活多样，降低宣传成本

互联网+特产销售，可以充分利用网络所提供的便利条件，结合各大电商平台、微信、微博、抖音等热门工具，利用“工具+社群+电商”的混合营销模式进行产品推广和销售，大大增加了受众人群数量;同时顾客通过搜索引擎可快速获取自己所需的信息，降低厂商的宣传营销成本，提高产品知名度。

（二）选购方便快捷，服务质量提升

利用互联网进行信息传播，能够迅速提高推广速率。顾客通过搜索引擎就可以快速获取自己所需的商品信息，省去了考察实体店的时间和精力，购物所用时间缩短，物流直接送货上门，省钱又省力。

另外，网络营销拉近了商家与顾客的距离，透明了商品流通过程。商家设有客服专员为顾客服务，商品品质、流通状态都可以实时掌握，使得顾客与商家的沟通更具人性化，服务质量能够从根本上得到提升。

（三）物流要求严格，存在质量风险

虽然我国物流行业发展迅速，基本可以保障电商需求，但是地方特产大多属于农副、工艺产品，不易储存，运输条件苛刻，对温度湿度要求都比较高，如烟台樱桃、景德镇瓷器等，一旦某一环节发生延时或者包装不当，势必影响产品的质量，降低消费者满意度，进而对企业产生一定影响，因此，对于互联网+特产经营，物流配套是必不可少的硬件需求之一。

与此同时，网络的普及和快速发展带动了经济的发展，也吸引了一批不法商家投机取巧，钻了非当面交易的空子，在网上销售假冒伪劣产品或者以次充好、缺斤短两，影响了地方特产在互联网的销售口碑。

三、“互联网+特产”的营销——以合川桃片、宣威火腿、苗族银饰为例

（一）合川桃片

1.市场现状

近年来，随着人们消费水平的提高及旅游业的兴旺，合川桃片在食品市场中所占的比重也越来越大;随着工艺的改进，其在质量和口味上也越来越受到人们的青睐。但是合川桃片作为休闲食品之一仍然面临被替代的风险。通过对网络顾客的问卷调查显示：60%的消费者第一次购入是想作为送礼佳品，25%是因为在当地实体店购买过，其余消费者主要购买原因是尝鲜。但桃片由于没有比较著名的品牌，质量也参差不齐，缺乏创新，导致如今桃片市场面临的挑战比较严峻，改进空间很大。

2. “互联网+合川桃片”销售中存在的问题

一是包装不如实体店精美。根據网上客户的实际反馈，大多数不满意的原因集中在包装过于粗糙。因为网络销售涉及长途运输问题，大部分商家以安全到达不破损为首要目的，导致包裹厚重不精美，据前文分析，大部分食客买来主要是作为礼物走亲访友而用，因此建议包裹内部附送一个精美简约的手提袋提包装高美观度，另外作为商家应该积极寻找抗压能力好的最外层包装，内层包装也应尽力简约而不简单。

二是口感与实体店有差别。网上购物的消费者来自天南海北，不乏远距离运输，路线过长或时间过久都有可能影响产品的口感，降低消费者的满意度，因此作为店家应该寻求更好的运输途径保证最快达到用户手中，同时保鲜方面也应进一步完善。

三是商品口味众多，标注不明。根据购买用户评价，商品页面标注不明确，网页设计过于简略。好多用户本意是购买咸口味，也不知道还有别的口味。买到一尝都是甜口味，导致用户购买不满意。因此购买页面和确认下单页面应明确口感类别，让用户购买到喜爱的口味也保全产品名声

四是图片与实物差异明显。有些店家为了追求“夺人眼球”“制造噱头”选用颜色鲜艳、夸张过度的图片或者将图片进行技术处理，导致宣传与实物外表差异甚大，给消费者带来虚假宣传的不良印象，进而否定整个产品。

五是生产日期临期。对时间要求非常严格，即便是互联网销售也不允许有过期产品流入市场，而临期商品也要明确告知消费者，但是这方面的监管较难开展。例如有顾客反应收到的货物距离过期只剩下一两周的时间，即使味道很好可依旧不会再次回购，因此对于销售方来说，发货前仔细检查生产日期，不售卖临期食品也是诚信经营的内容之一，有问题也应与消费者及时沟通。

（二）宣威火腿

1.市场现状

据中国经济导报报道，2016年宣威火腿在中国火腿行业中综合排名第二位，销售份额约为全国火腿市场的30%并呈逐年递增趋势。通过调查发现，网上购买宣威火腿的消费者大多是年轻人，这类消费者对于即食食品的需求量非常大，尤其对这种质量有安全保障，口感又非常美味的肉类零食非常认可。年轻的消费群体获得商品信息的来源丰富多样，除了通过淘宝、京东等电商平台，还会通过其他视频平台或直播平台获得商品信息，而像宣威火腿这样闻名中外的火腿，在各大零食销售平台上都有它的身影，很容易被消费者发现并购买，因此市场行情比较可观。但是考察目前的市场状况依然存在诸多问题，比如火腿的原料质量参差不齐、厂商多、包装多、牌子杂、缺乏品牌意识、疫情影响导致猪肉质量和价格不稳定等诸多影响因素。

2.“互联网+宣威火腿”营销存在的问题

一是要求物流标准较高，成本上升。利用互联网对食品进行营销，这种方式策略虽然能快速使商品推广出去获得更大的销售量，但毕竟是肉类的食物，会受到保质期和运输条件的限制。在货物运输中，由于肉质类食物的特殊性，针对不同口味，甚至不同生产方式的火腿其包装运输和仓储的方式各不相同。例如冷链运输、真空包装等，如果这些条件没有达到标准，可能会影响火腿的口感，甚至是导致火腿食物腐败，造成食品安全问题。而若想满足全部产品的个性化物流要求，又会极大地增加企业成本。

二是食品安全信息不对等。互联网的便利性带动了电商的火爆发展，但随之而来的是很多食品安全问题。因此很多消费者在线上购买火腿时，就会担忧其品质。由于信息不对称性，消费者无法知道火腿原料的采购、生产以及物流运输等各个环节就会对商品产生质疑而放弃购买。

三是同质产品竞争激烈。消费者在选购商品时，通常会选择那些品牌知名度高、销售量大的商家，但是对于宣威火腿而言，线上品牌众多，如老浦家、 歆之坊、升达、宣成等，这些品牌各自为战，互相竞争，缺乏领军企业，无法形成聚合效应，不利于整体发展。导致同质产品市场竞争非常激烈。

（三）苗族银饰

1.市场现状

近些年来我国的饰品行业快速发展，其中银饰品占有较大比重。而“苗族银饰”由于其将时尚元素和少数民族文化复古元素相融合的特性，吸引了大批追求新意追求个性的消费者。尤其是银饰品较一般珠宝黄金而言价格低廉，因此更适合于刚刚步入社会，消费能力有限的年轻人，尽管如此，现在的苗族银饰市场依然十分混乱，以次充好，假冒苗族银饰泛滥;小作坊式的经营，使得消费者真假难辨;企业缺乏品牌意识，也令许多优秀产品难以推广出去。

2.“互联网+苗族银饰”销售时存在的问题

一是质量参差不齐，网络难辨真假。由于是在网络上进行相关的推广和营销，很多顾客只能看到产品美化过的照片，难以真实接触到产品实图，加之银饰市场本来就比较混乱，所以导致了顾客可能购买到以次充好的伪劣产品，从而使顾客蒙受损失并使得商家的信誉受损。

二是缺乏品牌意识、难以走向大众。生产苗族银饰的大部分都是苗家人，他们缺乏自己的品牌意识，大部分是以小作坊的形式进行售卖，售卖时银饰散杂，加之大部分缺乏网络销售经验使得苗族银饰的推广变得十分困难。

三是产品及其营销模式缺乏创新。虽然苗族银饰融入了苗族本身的历史文化，但是网络营销的时候缺乏创新。在审美疲劳的今天，美的东西实在太多，能一眼抓住人们的眼球的却少之又少。在审美疲劳的催使下，平淡的营销很难抓住大众的眼球。

从合川桃片、宣威火腿以及苗族银饰三种特产代表的市场现状及存在问题可以看出，目前的地方特产行业虽然特产种类众多，但大部分生产厂商基本都是小品牌经营。该种经营模式极大限制了特产市场行业的发展，降低了整体的经济效益，提高了企业运营成本。同时，线上销售营销手段单一、物流要求极高，目标客户粘性不大等种种难题，也使得企业难以维护并扩大市场。

四、“互聯网+特产”营销建议

（一）保质保量，注重品牌

以合川桃片、宣威火腿和苗族银饰为例，若要产品卖的好，首先要保证自身的质量。仅靠虚假的推销和推广不仅不会得到买家的信赖，反而会降低整个地方特产的声誉。质量好才是硬道理，线上企业更应严格遵守市场秩序，讲诚信、求质量，努力做好自己的产品，同时注重打造品牌，提高品牌知名度以及外包装的设计创新，保护特产自身文化。只有做到保证质量的前提才能被大众认可并接受。

（二）加强监管，规范市场

由于特产行业的迅速崛起，各种各样的商家转行涌进这个市场，难以保证市场秩序，市场中充斥了大量的假冒伪劣质产品。每年的315打假中，都会找出许多假冒的宣威火腿、合川桃片、苗族银饰等特产。许多消费者喜欢盲目跟风，难辨真假，容易上当受骗。因此，虽然国家为了大力扶持特产行业的发展出台了许多政策，但是所售产品依然鱼龙混杂。在这种情况下，需要进一步加大特产市场的监管力度，尤其是网络销售的监管，规范市场秩序，为特产行业的发展助力。

（三）赋予同质产品个性化特征

所谓个性化特征，就是以各自特色的当地或民族故事为题材，让顾客在购买产品的同时了解到各地方各民族的文化，了解每个产品背后的寓意和故事，提升产品的文化价值，促进顾客的购买欲望，从而达到对网上特产的销售目标。例如苗族银饰，就可以拿蚩尤与苗族的故事，枫树和蝴蝶的故事等具有苗族背景的故事来将苗族银饰进行二次创作表现。在互联网时代，大家可以了解到产品越来越多，选择越来越多，产品的个性化差异化就显得尤为重要，赋予同质产品个性化特征就是在进行二次宣传二次包装，扩大市场份额。

（四）提升物流时效性

利用互联网进行销售，物流问题属于重中之重，对于要求时效性的特产而言更是如此。因此，为了保证产品的品质和口感，可以考虑选取若干个主要地区建立专业仓储，这样不仅可以使消费者在线上购买产品后，以最快的速度收到货物，还可以减少运输过程中，由于运输时间较长而带来的问题。另外，在包装上也可以进一步改善，不论外包装还是内包装，都尽力追求安全美。在售后服务方面，如遇到因物流运输导致食物腐败的，要及时做好售后处理问题。

参考文献：

[1] 陈 礼.互联网背景下市场营销创新分析[J].现代商业，2015（19）.

[2] 王 静.互联网+市场营销模式创新研究[J].现代营销：下旬刊，2015（10）.

[3] 白 桦.基于“互联网 + ”的农产品物流发展对策研究[J].中国农业资源与区划，2016（3）.

[责任编辑：纪姿含]