手机做“农具”贫困户变“网红”

张文波

一、背景介绍

“中农服”是北京中农服农业科技股份有限公司的简称，作为一家农业产业链服务商，一直扎根县域，服务农业发展。随着近年农村电商大潮的涌起，中农服也投身其中。在服务县域的过程中，中农服的电商培训讲师们对贫困地区农村和农民现状有了直观的认识，内心深处被农民兄弟姐妹的朴实和生活不易所触动，怀着朴素的情感，老师们一直都希望能够通过自己的专业知识为农民们做些事情。

经过商议，2017年10月，在完成日常培训工作的同时，中农服的电商培训讲师开始利用自己业余时间，每天晚上通过荔枝微课、微信群和直播平台为农民开设免费电商培训课程，讲授电商基础知识与应用技能，答疑解惑，希望农民使用学会的电商技能来实现脱贫增收。考虑到听课群体都是基层普通农民，年龄较大、文化程度偏低、缺乏电商基础，在课程设计上没有像常规培训一样，以淘宝、京东这些知识要求较高的平台为主，而是优先选择了微信群、朋友圈这些简单易学的微商技能进行讲授，经过一轮培训，大部分农民掌握了微商的基本知识与技能，开始通过微信销售农产品，但普遍反应几乎没有销量，关注的人较少，缺少曝光和流量。

2017年底，一群来自山西武乡的淳朴农民直接促成了“农民主播团”的形成。山西武乡是国家级贫困县，也是“微商村”模式的首创者，相对于其他县域，其电商氛围和电商基础都更胜一筹，尤其是在微商方面更是独具特色。通过与武乡农民的深入交流，我们发现，大家从事电商的热情很高，通过多次培训，开设了自己的微店，但却在经营遇到了瓶颈：自己的微店没有流量，产品卖不出去。仔细分析之后，我们找到了问题所在。首先，微店本身是没有流量的，光开店是产生不了销售的;其次，农民的朋友圈狭窄，而且大多是身边的亲朋好友，对本地产品的需求不大;再次，虽然有很多专业的引流方式可以应用，比如通过自媒体引流、投入广告、制作优质内容引流等，但这些方式对于基层普通农民完全不具备可操作性。最后，老师们将目光聚焦到了直播，直播的最大特点有两个：一是能说话就能操作，简便易行;二是直播平台上可以接触到来自全国各地的网友。因此，我们总结“直播+微商”或许是解决该问题的方法。

2018年春节前，中农服的培训老师尝试带领经过培训的农民在直播平台“一直播”上发起了“年货大集”直播活动，一边教授农民通过“直播”的方式来推介自家农产品，一边带领农民直播销售。农民纷纷注册直播账号、开设直播间，讲述自家农产品的春种秋收以及营养价值。

此次活动为期两周，所有参与直播的农民都纷纷获得了订单，实现了订单零突破。通过此次活动，老师们得出基本结论：“直播+微商”是适合这些基层普通农民的农产品电商模式，这一模式不仅解决了购买者对卖家的信任问题，也解决了购买流程复杂的问题和产品质量溯源问题，方便农民操作，让农民的畏难情绪得以缓解。成为“农民主播”是普通农民走上电商之路的首选。2018年春节，在直播平台上获得订单的“农民主播”们共同自发发起了“农民主播大拜年”活动，该活动让这些没有资源、没有流量的农民形成了合力，共同对外展示出全新的农民形象。由此，组织“农民主播团”的想法正式成型。

2018年3月，中农服发起了“农民主播团”项目，通过“农民主播团”免费培训各地农民，通过中农服独特的学、帮、带培训模式，真正带领最基层的普通农民在网上销售自己的产品。

截至2018年8月中旬，已有196名农民正式加入中农服“农民主播团”成为“农民主播”，还有200余名农民在筛选培训中，这些农民来自山西、河北、河南、新疆等地，大部分是年龄大、文化程度低、家庭困难的普通农民，而且中老年女性占绝大多数。农民主播团通过微信群进行管理，从整体到部分，从核心到普通，将农民主播团成员分级、分层进行管理与培训。

二、主要做法

发起中农服“农民主播团”项目，是想切实帮助最普通的基层农民通过网络销售自己的产品，增收脱贫，具体来看，主要做法如下：

（一）定位为公益扶贫项目

将“农民主播团”定位为一个公益电商扶贫项目。在“农民主播团”的想法成型之前，我们就有一个基本原则：无论到任何时候，绝不向农民收取任何费用。除了免费培训、免费辅导、免费对接资源，农民主播团的宣传物料（如衣服、条幅、培训资料等）也由我们出资制作。

（二）培训简便有效

所有培训内容设计都充分考虑基层普通农民的接受能力，不要高大上，只要简便有效就行。

（三）营销方式紧跟行业发展

不断引入新的适合基层普通农民尤其是年龄偏大、文化程度不高的农民的电商销售方式，目前我们除了直播营销外，还引进了短视频营销，并为农民开展短视频营销培训。为此中农服洽谈了部分直播与短视频平台，如一直播、火山小视频等，将农民主播团与这些已经成熟的互联网平台对接，为农民脱贫增收、扶志、扶智、扶技后提供施展的平台。目前，部分农民主播已经通过这种新的短视频营销方式获得了订单，产生了收入。

（四）組织有效

将单个农民通过“农民主播团”有效组织起来，抱团取暖，形成合力，避免单打独斗，相互引流。不断发展壮大“农民主播团”，参与的农民兄弟姐妹越多，“农民主播团”形成的合力越大。经过近10个月的探索，我们已经总结出一套有效的运行机制，下一步我们将加快“农民主播团”的招募速度，让更多的农民兄弟能够从中受益。

三、主要成效

通过近10个月的探索，“农民主播团”这一模式已经有了较为明显的成效。

首先，原来对电商一无所知或是学习电商遇到困难的基层普通农民在加入“农民主播团”后，都开始使用“直播/短视频+微商”的销售模式，上手更容易，且陆续出单，或多或少都有收获。这些销售都是农民在生产之余利用空闲时间完成的。实践证明，无论有无电商基础，只要坚持直播一个月，再加上基础知识的学习，每天保证1小时左右，以后每月增收200-300元完全没有问题。

其次，加入“农民主播团”后，农民不仅获得了经济收入，在精神面貌上更是焕然一新。直播为这些普通农民打开了外面世界的窗口，让他们增长了见识、提升了自信、找到了新的努力方向，彼此之间也学会了合作与共赢，从某种程度上讲，这对他们未来的意义比单纯地增加经济收入更加重要。

四、启示

从最初的一个小小念头到现在给予了农民实实在在的帮助，一路走来，我们也在与农民共同成长，在这一过程中，我们得到了一些启示。

首先，对于贫困地区的农民来说，对他们的长远发展更有帮助的往往不是物质支持，而是精神上的鼓励和知识上的帮助。

其次，坚持是任何事情成功的必备要素。一方面，对我们而言，之前我们面对的服务对象基本都是有文化、有电商基础的年轻群体，在最初面对这群年龄偏大、文化程度低的基层农民时，我们也一度不知道方向所在，但通过不断探索和试验，我们有了目标和方向;另一方面，对这些农民主播来说，只要是坚持跟着我们走下来的也有了应有的回报。在这个过程中，任何一方的放弃都会让这件事情无果而终。

再次，对于普通农民而言，要顺利走上电商之路，一是要方法得当，二是必须想办法抱团发展，即使是掌握了操作技能，单打独斗也是无法达到现在的效果。

最后，如果我们已经成功地带领现在的几百名农民主播成功走上了电商之路。

“农民主播团”现在已经得到了“农民主播”们的初步认可，它既是农民电商增收脱贫、电商创业的服务平台，也是广大“农民主播”在互联网上抱团发展的金字招牌。我们认为，这一模式在广大中西部贫困地区具有很大的推广价值，能切切实实为农民带来收益，为此，中农服将继续努力，招募更多“农民主播”，与更多适合农民的互联网平台合作，力争把“农民主播团”这一公益扶贫品牌做出更大声势，让这种模式成为贫困人口增收脱贫的有效渠道，为社会扶贫尽自己的一份微薄之力。

（作者单位：北京中农服农业科学研究院）