基于医疗器械企业改制下市场营销的创新分析

文/王梦悦，中国人民大学

现如今，我国医疗器械行业处在发展的关键时期，市场营销在新时期环境下也需要积极创新，才能够满足企业改制要求。针对当前市场营销情况，发现企业内部生产信息与信息系统创建等方面存在问题。为了提高市场营销水平，医疗器械企业内部管理人员务必要转变理念，树立市场营销意识，严格按照改制规范完善营销策略，这是目前企业创新改革的重要内容。

1 医疗器械企业市场营销发展背景

1.1 市场营销现状

我国目前医疗器械行业的发展速度飞快，在国际市场中更是占据领先位置，成为全球领先的医疗器械市场。今后一段时间内我国医疗器械领域，会维持当前的发展速度，提高国内外市场竞争力。近几年，政府部门提出一系列专门针对医疗器械企业的优惠政策，并且受新医改体制的影响，医疗器械行业逐渐呈现出爆发式增长趋势。但是结合市场发展现状总结，医疗器械企业的市场集中度有很大发展空间，需要在今后改革期间积极落实企业改制，满足新环境下对于医疗器械企业的需求。

1.2 对企业与行业的重要作用

1.2.1 有利于提高生产信息发布效率

医疗器械企业产品均具有专业性特点，这就需要通过定制化营销提高资源配置率。新医改背景下的医疗器械企业的市场营销环节，应该结合运营特点以及在市场中的功能定位，制定可行性高的营销策略。那么企业改制的进行，最为直接且有效的作用，便是提高生产信息的发布效率，及时公布生产能力信息、技术优势信息，帮助客户了解企业优势，从而快速做出决策。

1.2.2 有利于推广样品信息

医疗器械企业市场营销是推广样品信息的有效途径，样品信息的内容比较多样化，其中涉及到相同规格样品的不同使用价值、不同规格单样品的相同使用价值。将这些产品信息与生产信息紧密联系，并且及时公布，可以在招标、商业合作中吸引到客户的注意。所以，医疗器械企业的市场营销创新对样品信息推广有重要作用，需要在新医改环境下搭建ERP系统（企业资源计划），按照市场发展需求助力企业规划产品信息，明确目标客户。

2 医疗器械企业改制下市场营销创新方向

2.1 企业生产信息需要加强整合

医疗器械企业在技术因素的影响下，可能会增加产品生产、管理的难度，若无法及时整理、公布企业生产信息，将会影响到企业在市场中的生产优势。那么在今后市场营销创新中，需要全面展开市场调查，整合企业内部市场营销的优势信息，并且积极向外公布。目前医疗器械市场正处于不断发展的状态，企业生产不仅要提升生产效率，还需要保证产品的设计精度,这是目前市场营销创新的重要方向之一。

2.2 企业样品信息需要加强规划

医疗器械企业整理、采集到的样品信息，无法全部在市场中公布，具体需要按照企业市场营销创新与市场发展要求做好样品信息的规划工作，加强对客户的吸引力。企业展开市场调研的过程中，往往是安排专门人员负责采集数据，但是企业客户群体不集中，如果这种模式不及时改善，会带来更多资金、物力等资源的浪费。所以，为了加快实现市场营销创新，除了要具备市场产品信息的采集能力，还可以按照市场需求做好样品信息规划。

2.3 需要利用网站整理与发布信息

现如今，越来越多的医疗器械企业将产品信息上传到网站中，可以起到扩大宣传范围的效果，但是客户想要了解企业，并不会将企业的门户网站作为第一选择，而是选择一些综合性网站。这就需要企业在创新市场营销的过程中，充分利用互联网平台的优势，整理与发布产品信息，搭建开放性的市场营销系统，并且实现和外部市场环境的积极互动。

3 医疗器械企业改制下市场营销创新对策

3.1 划分医疗市场，帮助市场定位

结合当前医疗器械市场受到的关注以及行业发展方向，医疗器械企业在市场营销创新的过程中，需要针对当前医疗市场详细划分，例如可以划分如下几个方向：1）客户管理；2）医院收入；3）市场调研医疗市场，下面针对这三个方面展开论述。

第一，客户管理。在客户管理的基础上划分医疗市场，医疗器械企业需要深入分析客户采购水平与市场中企业的影响力，以此为依据将客划分为三个类型：一般客户、普通客户和重要客户，一般客户主要对象为代理商，普通客户以分销模式为主,重要客户则采用直销模式；第二，医院收入。在医疗市场基础上划分的医疗市场，其目标客户有乡镇卫生院（社区医疗中心）普通公立医院与外资医院（高端私营医院）。在基础医疗市场环境内，医疗市场可以划分为农村医疗、社区医疗两种类型。医疗器械企业应该按照不同市场的发展需求制定相应的市场营销方案，从产品研发到市场营销环节，充分体现出各个类型市场差异；第三，市场调研。基于市场调研基础上的医疗市场，领域内部的医疗市场客户类型较多，例如被动更换型客户、积极更换型客户与区域重点型客户等。医疗器械企业按照市场调研市场细分情况，针对企业内部机械设备的检修、设备运行需求以及采购要求等进行综合考虑，加强市场营销针对性，为客户提供满意的市场销售策略。

3.2 提高产品价值，完善产品策略

当前我国医疗器械行业的市场竞争趋势比较激烈，要想在市场中占据有利位置，务必要生产出性能与质量保证的产品。在医疗器械市场中，产品质量是客户选择合作对象的首要考虑条件，所以作为医疗器械企业，为了能够提高产品价值，可以和高等院校以及科研机构合作，开发与利用先进技术，以提升产品质量为核心，实时监督产品质量，在原有基础上优化医疗器械质量机制。另外，企业需要将产品操作培训、产品售后服务与市场营销结合，在售后保修服务中增加新内容，在保证产品质量、提高操作专业性与售后服务水平的基础上，为客户提供全方位的营销服务。医疗器械企业还需要执行差异化市场营销策略，做好产品研发工作，为医疗器械产品赋予更高的价值，在市场竞争中脱颖而出。

3.3 展开全方位市场营销，拓宽市场营销渠道

市场渠道营销是企业中市场系统非常关键的组成，也是制定市场营销方案的中心内容，有利于提高企业的成本控制能力与市场竞争力。对于医疗器械企业而言，市场营销的有效途径需要同时考虑途径方向、市场管理、途径互联网管理、途径自我管理、市场营销辐射等，尤其是在新医改条件下，一些医疗器械企业为了避免和市场中的大型企业发生冲突，将基础医疗市场作为曾与竞争的主要渠道，并且在布设产品销售点这一方面也渐向基础医疗市场靠拢。在这一过程中医疗器械企业内部的基层服务体系更加完善，将直销、分销两种体系有效整合，通过“双管齐下”市场销售方式获取先进技术服务，在我国基础医疗市场中占据有利位置。例如某医疗器械企业在市场营销创新的过程中，专门组建了医疗队伍，进入到基础医疗市场中，着重开发分销渠道，向企业反馈客户对于产品的意见与需求，一方面可以加强客户服务的灵活性，另一方面也提高企业客户服务的针对性。另外，该医疗器械企业专注直销渠道，不断向城市周边城镇扩散，通过基础医疗市场合作的方式，制定完善的市场营销方案，为更多客户提供医疗器械方面的服务。对于一些特殊性客户，该企业对在原有市场营销渠道的基础上进行了创新，经济实力允许的客户可以选择融资租赁销售，在产品销售与安装之后再还款，只需要在租赁期间完成即可。这种新型营销渠道的覆盖范围更为广阔，特别是基础医疗市场中的潜在客户，有利于企业扩大市场占有率。

3.4 加强客户体验营销，售后服务策略

现如今，市场中的医疗器械产品数量与种类均比较多，为客户的选择带来困难。医疗器械企业为了解决客户的问题，在市场营销创新期间可以让客户参与到体验重，并且加强市场营销的个性化与差异性，客户通过参与体验可以真正掌握产品功能效应，提前体验产品的效果，加之营销人员的推荐可以更加深入的明确产品优势与操作方法。例如某医疗器械企业进行市场营销期间，将营销市场拓展到社区中，并且采用客户体验的销售模式，客户可以亲自操作产品，切身感受医疗器械产品优势，刺激客户的消费欲望。

除此之外，医疗器械企业需要做好从产品的售后服务，一些客户采购了医疗器械产品之后可能不了解操作方法，特别是高新技术产品，可能会导致操作失误的现象。所以，医疗器械企业要在市场营销体系中增加产品操作培训、售后服务这两个环节，帮助客户了解产品的操作要领，以免在产品操作过程中出现故障。售后服务方面，客户如果提出问题，售后客服必须要耐心的讲解，这是医疗器械企业产品市场营销非常重要的一项附加值。

4 结束语

综上所述，医疗器械企业改制背景下进行市场营销创新，有利于提高企业市场营销能力，扩大在市场中的影响力，同时也可以提高市场竞争力，凭借高新医疗器械产品吸引更多客户注意力，为企业今后参与医疗卫生行业市场竞争奠定基础，同时也可以实现医疗器械企业的稳定发展。