商业银行高净值客户经营策略分析

张津菊

摘 要：随着我国综合国力的不断强化，各行各业的工作运营方式都在原有的基础上发生了翻天覆地的变化。所谓的商业银行主要指的是以获得更多利益为前提运营的银行机构，能够进行多种资金的筹备工作。为了能够争取到更多的高质量客户资源，商业银行的工作人员应及时进行工作理念的革新，将宝贵的工作经验和崭新的工作手段进行融合，让商业银行能够获得更加优质的高净值客户资源，促进商业银行行业的稳步发展，同时也可以帮助我国经济建设工作的稳步前行。由于市场环境的错综复杂，商业银行工作人员一定要将自己的经营眼光放得长远一些，及时进行工作方式的革新，让商业银行能够拥有更为璀璨的发展前景。

关键词：商业银行;高净值客户;经营策略

随着我国经济建设工作的不断发展，国内已经逐步出现了富裕阶层，中国范围内也出现了大量的私人财富市场。这种市场发展的趋势即便在金融危机的巨大压力影响下依旧呈现上升态势。这种崭新的发展背景也为商业银行的发展带来了前所未有的商机，银行在经营的过程中想要具有更加长远的发展便必须重视高净值客户的获取，重视相关管理工作的发展态势。只有将此项工作完善后，商业银行才能够挖掘出加多元化的发展商机，促进自身的和谐稳定发展，在经济市场中占据强有力的份额。这对于商业银行未来的发展而言是极为重要的。本文对现阶段商业银行的运作方式进行了分析的和总结，并提出了一些其实可行的经营理念，更好地帮助商业银行重塑工作环境，在有限的市场资源中发现更多的潜力股，让商业银行能够拥有持续的发展动力。

一、高净值客户的主要特点

高净值客户的概念主要描述了市场中的这样一个群体，即拥有出房屋固定资产外，还持有股票、共同基金等多种流动资产的客户，这种流动资产的数额需要达到一百万美元，才能够达到成为高净值客户的标准。此类客户的经营对于商业银行而言是极为重要的，银行需要根据这类人群的实际需要指定相关的理财产品和相关业务， 这样才能够从根本上满足高净值客户对于资产管理的基本需要。同时，高净值客户的经营工作能够为银行带来更多的利润，其金额能够达到普通客户的十倍。当然，高净值客户经营多能够为银行带来的不仅是经济上的价值，这类客户一般情况下都具有自己的公司，或者是某一大型企业的高管人员，这样的工作背景能够为商业银行带来潜在发展商机。银行如果能够定期与高净值客户进行联系和沟通，有利于银行规划更好的发展前景，客户的职业规划路线也可以更加明朗。不仅如此，持有高净值客户资源的多少也能够直接反映出商业银行本身的经济实力和经营能力。能够强化自身在社会中的影响力，这对于商业银行的未来都具有极为重要的意义，切实帮助商业银行具有更加广阔的发展空间。为了能够更好地获得高净值客户资源，商业银行工作人员一定要积极利用自己工作之余的时间，积极进行市场调查，对潜在高净值客户的实际需要以及经营背景等基本信息进行分析和总结，这样在制定工作计划的时候才能够具有更加明确的方向，商业银行能够为客户提供更为优质的服务。

二、完善高净值客户经营工作的主要策略

（一）优化客户关系体系

为了能够更好地完善客户资源体系，工作人员首先要做的就是根据客户的实际特点将其进行精细化的划分，并且能够在众多的资源库中及时发现更具有发展潜力的客户。为了能够更好地维系好和高净值客户之间的关系，银行需要根据客户的实际需要为其配置最为适合的营销职员，让客户享受到更加优质的服务。同时还能够定期组织客户进行一些列的签约活动，这样做的目的是进一步维系好银行与客户之间的关系，让客户能够对银行具有更高的信任度。

其次，为了能够更好地经营与高净值客户之间的关系，银行需要根据客户的实际需求为其制定一系列的私人管理办法。这样能够进一步与客户维持好良好的沟通关系，并完善客户资金的管理流程，比如完善客户的资产管理项目，或者是让客户更加了解当今社会金融市场走势等多样化的服务，增长客户的见闻，客户能够与银行之间形成更为紧密的联系关系，高净值客户的经营工作也能够借此机会获得根本性的完善，客户对于银行的印象将更好。

最后，银行需要积极建立公私联动机制，积极对高净值客户的发展背景进行更为精细化地调查，指派一名专门的职员为客户提供服务，并根据客户需要推广相关的理财产品。同时，银行内还需要有专门的工作人员对各个职员的工作情况进行实施追踪，并对其实际表现进行客观评价。这样才能够从根本上完善公私联动机制。在进行利益分配工作的时候也需要加以更加细致的考量，切实维护好职员以及银行间的利益关系。

（二）提升服务人员的总体素质

银行客户经理的存在对于维系高净值客户具有着十分重要的作用。只有客户经理具备较高的经营理念，具备较强的职业素养才可以为客户提供更加优质的服务，银行也能够具有更多的高净值客户资源。因此，商业银行在聘用客户经理的时候一定要进行多方面的考量， 不仅要求其出示相关的从业证书，还需要通过面试了解到其以往的工作经验和绩效水平。有必要的情况下还需要对其进行卷面考试，了解其真实的工作实力。为了能够让每个客户经理可以时刻拥有较高的工作水準，商业银行还需要定期组织员工参与到培训工作中，让客户经理能够了解到当今社会的金融市场发展态势，并带领其学会最新的经营理念和方式，这样才能够在最大程度上维系好高净值客户与银行之间的良好关系。

（三）利用大数据技术筛选适合的高净值客户

随着信息化技术的不断革新，银行在选取高净值客户的时候可以积极利用信息化技术筛选出最为适合的人选。在经营与高净值客户的关系时也能够积极应用信息化技术了解其工作背景，以及风险偏好等信息，这样客户经理能够为其推荐最为适合的理财产品，帮助客户创造更多的经济收益，切实贯彻精准经营的理念。

结束语

综上所述，商业银行内部的工作人员在完成工作计划的时候需要紧跟时代的发展趋势，及时进行工作理念的革新，挖掘更多的潜在高净值客户并为其提供最为优质的服务，促进我国经济建设工作的迅猛发展。

参考文献

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