看看这个姑娘咋念的“生意经”

斐志平

“鸡蛋两元一个，鸡鸭208元一只，枇杷30多元一斤，都是当地同行卖价的三倍多。”浙江衢州的饶胜男曾是莫斯科硕士留学生，2013年，她放弃留学与工作，回乡照顾出车祸的母亲，同时管理家庭的农场。一年多的时间就让父母连续亏损多年的农场扭亏为盈，去年经她的手销售出去的农产品足足有50万斤，销售额1700多万元。“海归姑娘”饶胜男是如何在农场里“开挂”的？

第一招：多不如专，多不如精

父母把管理农场的工作交给饶胜男后，她干的第一件事情就激怒了父亲。她趁父亲午睡时把他种植多年的梨树、樱桃树等上百棵果树全砍了，“如果跟他说的话，可能他不会同意，我就先砍后奏了。”父亲气得好几天没搭理她。此外，她花7万元买了一台智能割草机，还瞒着父母把他们辛苦养肥的十几头猪全卖了。为此，父母与她大吵了一架。

饶胜男有自己的理由，350亩的农场种植了多种果树又养了5种的动物，太过杂乱，管理难，品质低，产品不好卖。她认为“多不如专、多不如精”，应该专心打造几款精品出来，在今天讲这叫爆款。衢州市的气候和地理环境非常适合白枇杷生长，果大皮薄汁多，是远近闻名的特产。饶胜男决定把它作为农场的拳头产品。白枇杷五六月份成熟，为充足利用资源，她又盯上了9-10月结果的猕猴桃，两款水果错季上市，中间也有充足的时间精细管理，确保品质。

此外，考虑到树下空间闲置，饶胜男又购买了几种市场上俏销的鸡鸭品种散养，合理利用空间，鸡鸭粪便还可以给果树施肥，形成立体种养模式。

点评：此招难度在于改革，不仅得看你是否有精准的判断力，挑出合适的拳头产品，还得看你是否有魄力，是否敢于创新思维突破阻力。

第二招：南瓜养鸡，土鸡蛋更受欢迎

与别家农场饲料喂养或放养不同，饶胜男家农场的鸡吃的是南瓜。她通过市场调查，发现消费者购买土鸡蛋更喜欢蛋黄偏黄一点的，而以前父母的鸡蛋蛋黄发白。饶胜男请教专家，找到了喂南瓜的方法。“通过多次的实验对比，我们的土鸡蛋打出来的蛋黄非常饱满，蛋白呈凝固状，水煮对半切开的效果非常明显。”以前父母的鸡蛋论斤卖，饶胜男却是按个卖，一枚就要两元，鸡鸭一只就定价208元。

点评：此招易学，但难度在于如何把高价高质量的产品卖给愿意买的客户。

第三招：网络销售，吸引顾客

2014年6月，饶胜男自己掏钱邀请当地的摄影师来农场给她拍照、拍视频。原来饶胜男盯上了网络营销，她把农场的各种照片和视频发到朋友圈、视频网站等平台，每天坚持更新，吸引别人的关注。

古灵精怪的性格，新鲜有趣的分享，让她很快有了名气。“经常去关注一下饶胜男的朋友圈。今天母鸡下蛋了，明天枇杷可以采摘了，有空的时候就会去参与，偶尔买点水果。”饶胜男的顾客范慧萍说。

点评：此招难度在于个人特征是否明显，能否吸引顾客关注，能否产生黏合度。

第四招：发掘市场，精准目标

2016年年初，饶胜男与丈夫在梳理之前三年来所有的网络订单时，发现：三年的订单，85%都指向了同一类家庭——有孩子的家庭。一家当中给谁花钱最舍得？绝大部分的回答都会是孩子。父母都想在自己的能力范围之内给孩子最好的，尤其是食品方面。这给饶胜男指明了一个方向：亲子市场。她与许多儿童兴趣班合作，根据不同季节设计了不同的亲子活动，吸引家长带孩子参加。

饶胜男会加参加活动的家长的微信，向他们介绍农场的家庭产品套餐，套餐里有当季水果和鸡、鸭、鸡蛋，家长只要在线上平台填好需求量和地址，她就会定期给客户发货。

凭着精准定位亲子市场和针对性的营销活动，让越来越多的家庭成为她的客户，农场名气也更大了。2016年还被评为浙江省省级优秀家庭农场。

点评：此招难度在于是否有人陪你一起梳理过去几年的订单，并从中发现商机。

第五招：合作共赢，联合赚得更多

2016年6月，饶胜男把自己的客户带到别人的农场里去，家人和朋友都感到不可思议。但出乎所有人预料，这样做不但没让饶胜男的生意受到影响，反而让她的销售额猛增。

“现在是一个开放的时代，要合作才能共赢。”饶胜男认为每个农场小而精，如果把这些农场串联起来打造成旅游线路，比自家的小农场吸引力大多了，单打独斗不如抱团发展。不同季节设计不同的旅游线路，每到一个农场游玩都是免费的，如果购买一些农产品带回去，就得游客自己掏钱了。

饶胜男通过当地媒体宣传，吸引了很多衢州市的游客，人流量大了，她的农场自然更火了，2017年她的农场销售额增长到了300多万元。

点评：此招难度在于是否能放开眼界，领悟“合作”二字。

饶胜男做农业的这几年，找出了拳头产品，立足市场，让出利润去合作，把市场做大，带领上百户农民脱贫致富。她靠的是不断对市场进行分析，对产品做出梳理，找到适合的客户群，凭借独特的“生意经”走上了致富路。