陈凯旋：立白的经营密码

王小龙

研究立白，不仅是研读一个企业的成长史，更是透过这个企业，了解中国特色式企业营销的精髓，了解企业的开篇破局智慧，以及企业存在的价值和对行业的推动。

作為一部绝对男性题材电影《集结号》的独家冠名商，冯军一直在坚守着一份坚持，而他的故事就是敢于坚持的中国企业家故事的缩影。

说起立白，家喻户晓，可是对于陈凯旋这个中国日化大佬，知道的人却寥寥无几，因为他总是喜欢隐藏在幕后。陈凯旋，作为中国企业家的一个缩影，他的故事值得细细去品味。

36岁，陈凯旋开始创业，从贴牌销售洗衣粉起家，25年将立白集团发展成年营收突破200亿元的日化巨头。

61岁，陈凯旋仍然奋战在一线。十分忙碌，床头要放上笔和便笺，夜里睡觉也在思考问题，起来随时写下灵感。

创业25年，如果满分是100分，陈凯旋给自己打80分。他总是觉得自己还不够好，总是在不断地反省自己、检讨自己、提升自己，也许这才是立白成功的“经营密码”。

回头梳理立白集团的发展历程，会发现陈凯旋经营理念的形成大致可分为四个阶段：

第一个阶段，1994年到1997年的“小洗涤”阶段，从1994年广州创业到依靠委外加工。短短3年间，立白就做到了洗衣粉销量在广东省第一;

第二个阶段，1997年到2004年的“大洗涤”阶段。立白集团主营的洗衣粉、洗洁精、洗衣皂等大洗涤品类均获得消费者青睐，2003年成为行业前三强;

第三个阶段，2004年到2015年的“大日化”阶段。通过并购上海高姿化妆品、百年老字号蓝天六必治等，立白集团的产业链开始向大日化方向发展;

第四个阶段，2016年以后，立白集团开启“大健康”新征程，以水立方“立白绿色健康战略发布会”正式确立绿色健康战略发展方向。2017年，立白集团实现全年销售额200亿元，洗涤剂销量位居全国第一、世界第四。

2018年，立白集团创立25周年，陈凯旋在经销商大会上宣布，要以二次创业的形式开启品牌升级战略：以包括“新平台”“新营销”“新研发”“新品牌”在内的几大部署，构建全方位链接消费者触点的“绿色消费生态+”时代。

在25周年这一承前启后的关键节点，立白集团“绿色消费生态+”战略的提出，意味着陈凯旋的经营理念进入全新的发展阶段。

在“绿色消费生态+”战略中，代表立白集团未来核心竞争力的“1+2”平台部署尤为引人关注。“1+2”平台的搭建是“绿色消费生态+”战略的落地布局，“1”表示多品牌矩阵牵头，“2”即“供应链平台”与“通路平台”支撑，涵盖从多品牌推广运营，到研发设计、原料采购、生产供应后端，最终提供线上线下全渠道分销及终端消费者动销解决方案，通过数字化系统连接品牌、合作方、消费者，放大合作伙伴利益及权益，为消费者提供全渠道高品质产品，而立白集团则升级成为全渠道全触点数字化精准营销的共享服务商，以及日化产业为核心的采购供应全链共享服务商。

从“不伤手的立白”到“给你绿色健康的家”，从“绿色健康战略”到“绿色消费生态+”，陈凯旋在创业时期种下的绿色种子，在25年后，正萌发出“绿色质造”的新风潮。

在企业迎来发展的关键时期，陈凯旋仍坚持，以“心”连接消费者必不可少。立白集团将以“绿色消费生态+”战略作为优势战略升级的标志，战略核心及原点是消费者心智，带领企业走向全方位链接消赞者、创造多方共赢的新局面。

抓住消费者的“心”，归根结底还是要以产品制胜，让消费者真正因为产品而受益、因为受益而形成口碑。在全新战略指导下，陈凯旋对“新研发”的解读是，“消费升级，消费者对绿色和健康的追求越来越高。立白集团的可持续发展在于对消费者服务的持续提升，用绿色可持续的原料、技术、生产工艺等全方位设计产品，从产品的理念到实际应用性能，到对人体和环境的影响，全方位关爱消费者。立白集团的发明专利比国内同行第二到第五名的总和还多，核心技术储备正在加快转化成创新型产品，以满足消费者不断升级的需要。”立白集团研发中心被评为“中国轻工业绿色洗涤剂工程技术研究中心”，也是行业唯一的“中国绿色洗涤用品重点实验室”。

不久前，立白联合众多国际专家在英国伦敦发布全新产品——立白洗衣精华液，这意味着立白集团在品牌全球化的征程上迈出了新的一步，也是立白集团“绿色消费生态+”战略转型的成果之一。

而陈凯旋接下来要做的，就是用新产品、新设计、新形象提升品牌势能，用更加绿色健康的产品和服务全方位服务消费者，引领中国日化行业向可持续方向发展。