钢铁企业市场营销问题与解决建议

顾新桥

【摘要】随着我国经济社会的快速发展，国内钢铁企业普遍面临严峻挑战，这其中制约钢铁企业发展的主要问题就是市场营销问题，解决这一问题已是大势所趋，必须采用行之有效的方式来解决。基于此，本文从钢铁企业现存的市场营销问题入手，详细阐述了如何通过创新营销策略来解决现存的市场营销问题，以期为相关从业人员提供参考。

【关键词】钢铁企业;市场营销;营销策略

引言：钢铁企业是我国基础建设当中不可或缺的部分，在我国市场经济发展中起着关键作用，但近年来，随着钢铁产能过剩和国际大型钢铁企业参与竞争，国内大部分钢铁企业的经济效益开始滑坡，形势不容乐观。对于这种问题，钢铁企业应当在确保技术研发的基础上，也在市场营销方面多下功夫，要意识到现阶段存在的问题，并提出相应营销策略来解决问题，确保钢铁销量和企业经济效益重新增长。

1、当前钢铁企业市场营销问题

1.1营销模式落后。整体来看，国内大部分钢铁企业的经营管理模式还都停留在数十年前的状态，尤其是在市场营销方面，很多钢铁企业仍然采用传统的电话营销方式，互联网销售模式的应用都比较少，这显然是不符合现代的营销理念的。与此同时，这些钢铁企业的经营渠道管理机制也非常落后，导致营销范围受到严重限制。

1.2不适应波动的市场。在市场经济的大环境下，商品的价格必然是随着市场形势而波动的。但现阶段一部分钢铁企业仍然采用不定期定价方式进行销售，导致钢材价格出现较大波动。这种定价策略不符合钢铁企业的可持续发展战略，导致钢铁企业在经营活动中往往处于被动位置，进而使得钢铁企业的营销问题凸显。

1.3分销体系问题。钢铁企业在市场经济中具有高度独立性，因此一直以来，钢铁企业并不重视与其他企业的合作，这就导致钢铁企业在市场营销方面出现明显的短板，具体表现在分销体系不完善。分销体系的不完善会导致营销过程中问题频发，往往对钢铁企业的市场形象造成负面影响。

1.4服务体系不完善。钢铁企业的营销体系中除了钢铁企业自身，还有中间商和营销商，这几方面的服务人员水平良莠不齐，一部分服务人员服务能力较差，与客户无法有效沟通，客户反馈周期也往往较长。这几方面之间遇到问题也经常相互推诿，不仅影响营销，还往往造成钢铁企业和客户之间的纠纷。

2、解决钢铁企业市场营销问题的策略

2.1培养正确的市场营销理念。首先，钢铁企业的营销要时刻以市场导向和企业经济效益为核心，以市场的实际情况来决定如何开展营销工作，并要做好现有客户的维护工作，在此基础上，积极拓展新的客户与市场，从而确保取得更好经济效益;其次，要以集成化思想來构建研发、生产和营销的一体化平台，让企业内各个部门都能牢记正确的市场营销理念，确保各部门团结一致，为共同的目标而努力，要加强各部门之间的沟通协调，实现市场营销工作的整体化;最后，要注重不同客户的不同需求，充分满足客户群体的差异化需求，从而提高客户群体的忠诚度和稳定程度。

2.2价格策略

2.2.1定价方式的选择。钢铁企业应当结合成本导向、需求导向和竞争导向这三种方式的有点，并根据产品和市场的实际情况，来对定价方法进行合理利用。一般来说，钢铁企业采用以需求导向为主的定价方式较为适宜。

2.2.2选择合适价格策略。钢铁企业在选择合适价格策略时，可采用以下两种策略：第一，品牌价格策略。钢铁企业应当利用多种宣传方式来提高自身的品牌效应，从而增加销量，因为很多用户在采购产品时对品牌较为看重。第二，补贴价格策略。由于钢铁产品的销售周期较长，在销售周期内，难免存在价格波动现象，对客户利益可能造成一定的损害，进而导致一些客户取消与钢铁企业的合作。钢铁企业要确保这一问题不发生，就应当根据实际情况，给予一些客户一定的经济补偿，从而留住客户，进一步巩固自己的营销渠道。

2.2.3价格策略的实施与调整。具体来看，钢铁企业价格策略的实施与调整主要包括以下两个方面：第一，企业要根据市场变化情况来灵活调整产品价格，以吸引消费者的眼球，让消费者更有欲望购买自身的产品。第二，企业在调整价格时，要确保客户的利益不受到损害。

2.3积极开拓营销渠道。作为传统产业，钢铁企业一直以来都是采用“直供用户-经销商-子公司-配送站”的营销渠道，这种营销渠道联动性相对较差，一旦某一环节发生问题，往往牵一发而动全身，影响多个方面的利益，同时，这一营销渠道当中涉及的交易环节过多，导致很多钢铁企业难以控制成本，利润偏低。针对这一情况，钢铁企业应当采用扁平化管理模式来降低管理成本，并采用电商模式进行直接销售。

2.4做好促销工作。促销是钢铁企业应对市场竞争的有力手段，能够留住客户并树立自身形象。具体来看，企业要采用促销策略，主要应从以下几个方面入手：第一，利用信息化手段，建立完善的新型促销沟通系统，尽量与用户直接进行交易，以减少各环节的成本;第二，采用多层次和全方位的促销策略，不仅让用户了解产品的质量，还应当让用户了解企业的文化底蕴和品牌;第三，有条件的钢铁企业可建立专门的促销管控部门，派遣专业人员对促销工作进行管理，为以后的促销工作提供参考。

2.5做好客户服务与管理。一方面，钢铁企业应当注重自身产品的技术研发工作，不断为客户提供高质量的产品，在此基础上，根据客户的实际需求，对产品进行合理的包装，并定期进行交货，进而有效提高服务质量。另一方面，钢铁企业应当将长期客户记录在案，有条件的钢铁企业可利用大数据技术对自身所拥有的客户资源进行分析，针对不同客户，采取不同的营销策略，重点培养承担风险能力较高的客户和能够进一步开拓更多渠道的客户，发挥客户资源的辐射联动作用。

结语：当前，随着我国经济的进一步发展，钢铁企业之间的竞争也越来越激烈，为了确保钢铁企业在竞争中立于不败之地，就必须解决钢铁企业的市场营销问题，并从多个角度进行研究和分析，以给出最为科学合理的解决对策。通过营销模式的优化和创新，钢铁企业的经济效益将得到有效保证，从而实现钢铁企业的长远发展。

参考文献：

[1]王政.中国钢铁企业市场营销策略研究[J].现代商业，2019，21（14）：43-44.

[2]杨家法.企业市场营销模式的创新研究[J].商场现代化，2016，35（02）：61.