浅论保险公司营销团队建设

郭金华

【摘要】近年来，我国保险行业发展迅速、保险公司规模不断扩大，保险营销团队的作用日益显现，作为保险公司营销的主渠道，保险营销团队人员扮演者十分重要的角色。但同时，保险团队建设中一些问题也逐步显现，在一定程度上损害了投保人的利益，有失保险公司的口碑，这些问题都应该得到充分重视并给予解决。本文分析了我国保险营销团队建设的情况， 剖析了团队管理中存在的主要问题， 并分析指出了加强团队建设，提高团队战斗力的策略，希望可以全面建立起兼具专业能力和实践经验的保险营销团队。

【关键词】保险公司;营销团队;团队建设

引言：保险营销团队是保险公司的营销主力军，也是确保保险企业获得经营绩效的重要支持，构建、完善一支专业高效的营销队伍，是保险公司业务良好运营和持续发展的重要保障。如何依靠人员队伍建设管理增强人员的积极性，提升团队的战斗力和凝聚力，已成为保险公司管理人员高度重视的问题。

一、加强保险公司团队建设的必要性

1.保障保险公司的内部稳健运行。保险公司的营销人员属于外勤，人员数量要远高于保险公司的内勤人员数量。而且，营销人员直接创收，是公司产生利润的重要人员，因此，加强营销人员的配备和稳定发展，对保险公司稳健运营具有十分积极的意义。此外，营销人员直接与客户接触，在客户不甚了解公司的前提下，与其接触保险营销人员的仪表、风格、态度、能力等直接代表着客户的保险公司的印象和评价。由于保险公司的业务特点，人员流动性一直较大，加强队伍建设水平，增强人员的归属感和团队感，也可以稳定公司的队伍结构，有利于公司开展长久性的持续工作。

2.提升保险公司的外部竞争力。在金融脱媒、利率市场化的威胁下，近来保险公司已经逐步跑马圈地，大力开展竞争。保险公司抓好内部队伍建设，有利于提升企业内部的机制结构、促进企业文化的建立。保险公司的声誉和品牌效应通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，将带动保险公司各项业务开展。

3.稳定金融系统的相关发展。目前，银行、保险、证券是我国金融系统的根基，随着银行和保险监管机构的合并，监管机构对于保险业的要求逐步提高，与银行并驾齐驱，成为金融力量中不可或缺的重要分支。但同时，无论是个险还是银保，近年来均出现了大量的客户投诉，起因基本在于销售环节的不规范，而根源则是保险行业人员的综合素质亟须提升。做好保险营销人员的团队管理，将提升金融行业的整体管理水平，稳定我国的金融系统发展。

二、我国保险公司营销人员的存在问题

1.营销人员问题。保险公司尤其是营销人员流动快，频率高是常态，但人员流动性过大会产生很多问题，一是人员刚培养起来就形成流失，给公司造成了隐形成本增加，而且团队的不稳定极易对其他在职人员造成心理干扰。二是人员流失后，原有的客户交接、维护不力，会造成客户对保险公司的不信任，非常容易造成客户投诉或者客户流失。此外，营销人员团队在我国建设起步较晚，近年来，队伍的建设力度有所加强，但人员知识能力、营销水平、从业经验均仍有较大提升空间。从资质角度来看，很多专职人员甚至不具备保险代理人资格证，对营销客户和相关产品造成一定影响。

2.管理方式问题。受业绩考核影响，各家保险公司业绩主要以保费收入为经营导向，在团队管理方面投入精力不足：一是日常管理力度不够，有时候上班不打卡，只关注业绩，造成员工工作倦怠，规则意识差。二是每年组织开展多次不同种类的培训，但培训次数和培训内容的连贯性略显不足，缺乏转培训制度和技巧，专业性和实操性均有待提升。三是公司未对员工进行警示鉴于和规则底线意识，部分员工唯利是图，为了达成保费目标甚至采用欺骗、误导等方式进行出单，严重损害了公司和投保人的利益。

3.团队领导问题。部分保险公司团队的管理者是由业务员转岗而来，普遍存在能力缺失，综合能力不足等劣势。有的领导团队意识不足，没有带领团队开疆拓土和带动业务发展的能力和潜质，也有的领导固步自封，对目前新型营销工具和环境不甚了解，也不愿意学习，造成保险公司仍然沿用以往落后的方法进行客户营销，管理效果明显不足。

三、做好保险公司营销团队管理的具体举措

（一）加强重视程度，坚持“量质并重”的发展原则

保险公司营销人员建设要继续秉承人员“量质并重”的发展原则，建立与客户发展水平相匹配的营销队伍，高度重视人员的选拔聘用工作。要加强保险业务的分流引导，将低端业务分流出去，解放生产力，把相对优秀的人员吸收补充到营销人员队伍中。首先，要了解团队建设的现状，从人员数量、工作年限、专业资质、教育程度、覆盖率等维度全面掌握队伍建设的现有水平，结合保险业务发展和渠道建设的阶段性目标，合理控制团队建设的节奏和步伐，分层次、分步骤搭建队伍，分梯队、分类别进行差异化管理，并通过培训、考核等手段加强队伍的新旧交替，确保全公司专业队伍的建设，与经济形势的变化契合，与公司未来发展方向的目标一致，与业务发展的速度相匹配。第二，要统筹学历、资质、工作经验等因素，将具有专业知识和营销热情的人员充实到营销人员队伍里来。第三，制定合理的绩效考核办法，努力提高营销人员收入水平，吸引优秀人员进入进来，确保队伍的稳定性和延续性。

（二）做好人员的具体管理工作

1.抓专业管理干部团队建设。要巩固和扩大党的群众路线教育成果，抓好总部部门和分管领导两个层面高素质经营管理队伍的建设，积极培育年轻化、知识化、专业化的干部队伍。要积极树立“前瞻性思维”，制定体系化的发展规划，引导监管机构和上级单位各项政策的落地执行。各分公司领导者要充分掌握总部的发展思路，主动的贯彻、创新的执行总行各项政策，分阶段、分步骤制定业务发展目标，根据实际情况进行合理解码，避免对政策机械化处理或打折处理。

2.抓营销人员团队建设。营销人员团队是保险业务营销行为的主要承载团队，是与客户沟通的桥梁，是实现产品与客户对接的纽带。要从资源调配、人员选拔、岗位准入、专业序列建设、考核和分配体系建设等方面对营销人员团队进行研究分析，通過业务培训、资质管理、绩效考核等手段、优化岗位人员，搭建层级化营销人员认证体系。同时增加岗位的退出机制，实现岗位内部的优胜劣汰和统筹管理，促使营销人员队伍优势充分发挥，实战能力持续提升，为建立能够对接营销人员发展的专业队伍奠定良好基础。

（三）落实机制建设

1.加强日常过程化管理力度和范围，提升人员知识水平和营销能力，继续组织营销人员开展日常规范运行等相关活动，通过考勤、活动量、合规等三个方面的考核模块，借助播报类、报告类、报送类、销售类四项内容细化过程管理，每项内容均有对应积分，按每个内容进行统计，按月进行通报， 实现对团队考勤、活动情况、业绩能力以及合规意识的管理和监控和全数据化管理。

2.建立健全考核分配制度。全面落实各项机制建设。要充分明确各条线在考核和分配上的关联性和矛盾统一性，加强对营销岗位人员和各类业务发展模式的判断和分析，依据不同种类业务和不同岗位人员的投入产出比，进行人力资源、绩效考核以及费用激励等方面同比例的调整和优化，使资源配置与价值创造相匹配、相促进。建立促进业务发展的合理分配机制。要充分依托团队人员在销售流程方面的职责分工，实现对相应岗位人员的专岗设置和管理，制定合理的绩效考核办法和分配机制，确保分配机制公平公正，促进团队协作能力，切实推动业务发展。加强对反馈建议的搜集和分析，依据市场形势及时调整考核重点，敦促考核进度和激励措施真正落地，确保分配机制和激励政策能够真实反应经营成果，充分发挥机制激励作用。

（四）加强培训和交流，建立高效全面的培训制度

要继续开展营销人员培训，培训内容包括：一是知识类培训，主要包括对公司的产品和营销侧重点的深度学习，包括营销重点产品，如分红险、年金险、万能险、投连险专项模块;二是营销意识与技巧培训，重点内容为客户营销技巧;三是大数据应用技巧培训，使营销人员充分利用系统数据进行客户分析，正确引导其锁定客户工作方向;四是加强营销人员业务素质的提升，继续开展相关资质认证考试的工作，打造一支知识域广、业务素质高、营销能力强的经理团队;五是不断加强人员培训，要持续开展行业间和公司内部层次多样、内容丰富的人员交流互动方式，积极进行各级机构之间的人才流动，形成有利于高端人才快速涌现，成就职业生涯的机制。

综上所述，随着我国市场经济的进一步活跃和发展，保险客户群体逐步扩大，对保险行业和从业人员的要求也越来越高，在做好保险营销团队的建设中，要做好打持久战的认知准备。第一，要加强对保险营销团队管理者的教育和引导，提升和培训;第二，也要对保险一线营销人员加强常态化管理，促进量质共同发展;第三，要高度重视团队文化的建设，着力打造具备良好企业文化和营销氛围的优秀团队。让我们坚定信念，加强管理，充分探索，促进保险营销团队的稳定持续发展。

参考文献：

[1]叶松林.保险营销渠道团队管理研究[J].对外经贸，2012（05）：113-115.

[2]焦清平.中國保险业风险形成及治理对策[J].保险研究，2008（10）.