打造乡村振兴“齐鲁样板”——访山东供销农业服务股份有限公司总经理张勇

《中国农资》记者张依然

山东省拥有1亿亩耕地，全省化肥生产量和需求量均占全国总量的10%以上，并具有良好的农业基础。随着我国农资流通体制改革的不断深入，山东省的农资行业同样经历了由计划专营到开放市场的发展历程，新的经营主体不断涌现。在发展的过程中，这个群体显得尤为亮眼，他们高举供销为农服务的大旗，布局明确，抢抓机遇，加速创新，顺势而为，它就是山东省供销合作社联合社的直属企业：山东供销农业服务股份有限公司。

山东供销农业服务股份有限公司总经理张勇坦言，虽然公司成立较晚，但是公司的核心团队早已在公司创立之初就明确了加速创新的发展目标，在供销合作社综合改革的背景下，公司创立了鲁供农服品牌，并始终坚持在产品、服务、模式与机制上创新发展的理念，着力打造鲁供农服这一服务品牌和产品品牌。

1 供销系统内联合，打造终端服务网络体系

张勇告诉记者，鲁供农服以农业生产资料的商品经营和植物病虫害统防统治为主导业务，根据山东省供销合作社的要求，公司坚持轻资产运营，利用数字化信息平台手段和先进的营销管理模式，打造充分可控、标准化、高效率、可复制的基层服务网络，发挥为农服务的省级平台和主渠道作用，重新构建山东省供销合作社系统农资经营服务体系，围绕供销合作社系统的中心工作履职尽责。

“作为省级为农服务平台，鲁供农服承载了优质的产品资源、品牌资源、人才资源、科技资源和金融资源。山东省内供销合作社系统原有1000多家乡镇基层为农服务中心，运营情况虽不是很好，但通过近几年的综合改革发展，也拥有了一定的仓储、加工、农业机械、专业团队和基层渠道资源等。”张勇表示，公司本着“赋能不争利，补短板共发展”的理念，与全省各级供销合作社开展联合合作，优先采取与供销合作社系统的乡镇为农服务中心合作的方式，即供销合作社为农服务中心提供经营场所、仓储设施、农业机械等，公司提供经营模式、管理团队、农资产品与农技服务，双方共同打造县级和乡镇级的业务合作平台，共同为区域内的农民专业合作社、家庭农场、小农户等各类农业生产主体提供全程或环节服务，旨在让农业生产更高效简单，让农产品更优质安全。

在经济作物集中种植区，鲁供农服与属地的各区域供销合作社共同建设可控的为农服务乡镇服务中心，通过培育村级经理人或农民专业合作社领办人来服务小农户，打造以“乡镇服务中心”为平台，“乡镇服务中心+村级经理人+农户”为核心的基层服务网络体系。

由于经济作物集中种植区土地集约化程度低，终端用户主要是小农户，以家庭为单位，平均每户1-3亩地，种植品种以果菜茶为主，农产品价格高、效益好，所以农户对种植的投入非常重视，仅肥料与农药等农资产品每年的投入就达2500-3000元/亩，是粮食作物区投入的10倍以上。高额的投入自然对应优质的产品，在肥料上就需要效率高、肥效好、生态环保型的“特肥”，在农药上就需要高效、低毒的生物环保类的产品。对此，张勇深知，这些特肥与生物农药都是蕴含着巨大科技含量的新产品，非常需要专业的技术老师指导推广，传统的代理经销商模式则很难推广。同时，为了减少农户的投入，还应压缩渠道，于是公司不再寻求代理经销，取消一切中间环节，直接在乡镇设置服务中心采取“直营”的模式向农户提供服务。

2 明确系统网络优势，着力打造六大亮点

新时代下，农业服务企业必须与时俱进，创新发展，紧跟现代农业生产节奏。张勇强调，公司的为农服务中心运营策略是坚持现代农业生产需求的创新营销策略，坚决不能走老路，每个服务中心都应具有多项职能，不仅有农资供应的职能，还包括测土配方施肥、病虫害统防统治、农机服务、废旧农膜药瓶回收、庄稼医院、粮食收储等。每个乡镇服务中心标配核心工作人员3名，包括1名站长和2名助理，其余的采取合伙人制度管理，集中培训后上岗工作。站长除了日常管理工作外，主要的精力就是下村发展村级经理人，引导村级经理人发展会员农户。助理的工作就是物流配送、理货、接待会员来访和回访会员。每个乡镇服务中心实行统一商品供应、统一品牌管理、统一店招形象、统一服务标准、统一数据平台的模式，实现连锁直营。

据张勇介绍，一直以来，公司通过向上掌握上游优势资源，向下下沉营销渠道的模式，致力于将鲁供农服打造成为一个具备六大亮点的全省供销合作社系统为农服务的省级服务平台。

亮点一：优化产品结构，突出功能性“特肥”产品。近年来，公司一方面与农业高校和肥料生产企业联手研发特肥产品，一方面通过与国内大型肥料生产企业建立了战略合作关系，从而嫁接国内最有优势的上游肥料产品资源。

亮点二：强化系统意识，打造供销社自己的品牌。鲁供农服已于2019年成功注册商标，尽管公司属于流通企业，但是公司确定不再走纯粹的商品代理的路子，一定走自主品牌打市场的路子。品牌是一个企业的文化载体，也是一个系统的标志，为了体现供销社系统的为农服务的场景，发挥供销合作社系统在社会上的联合合作作用，彰显供销合作社为农服务的形象，必须要有独特的服务品牌和产品品牌。公司将“鲁供农服”作为企业的服务品牌，也作为产品品牌，选择战略合作伙伴中优秀的产品及研发成果，开展自主品牌的委托加工、对外协助和成果转化，逐级完善产品体系。

亮点三：坚持业务技能培训，创建学习型组织。乡镇为农服务中心的员工立足本土化招聘，随着业务的不断拓展，整个服务体系中有三类人员时刻在更新，新员工、新管理者、新村级经理人。为此，公司成立了训练部，有针对性地制定了培训方案，使每一位人员在上岗前都具备应有的基本技能，培训内容包括企业文化、岗位职责、业务流程、农技知识等。在培训过程中，不断淘汰优化，真正做到“剩者为王”，能坚持下来的是精英。

亮点四：创新客户管理模式，打造专项定制服务。“合伙人+会员+套餐”是创新客户管理模式的核心。合伙人也是村级经理人，合伙人的主体工作就是把农户发展成会员，并维护好会员。公司根据会员的要求专项制定服务套餐，诸如“底肥+追肥+农药+喷洒+开沟”，或者仅仅是“肥料+农药”的全年阶段性需求等。不同的会员有不同的需求，公司只为会员服务，并且只提供全程套餐服务，这样既能确保会员的总体投入，还能与外界比优劣，有利于甄别农产品的品质效果。

亮点五：打造数字化信息管理平台，实现全程可控。结合现阶段国内农资经营和农业服务的理念及业务流程，鲁供农服建立了数字化的信息管理系统，数字化信息管理平台的应用不仅能实现业务节点信息的高效、精准传递，为公司及时决策提供了依据，同时也实现了对每一个环节的全程监控，更是给农产品安全溯源提供了可靠的工具。数字化信息管理平台的建立，实现了农业服务的O2O新理念。

亮点六：牵手供应链金融机构，共筑惠农金融平台。乡镇为农服务中心体系的建立，让公司与会员农户得以紧密联系，同时也具备了供应链金融机构进入的条件。在公司服务项目确定的前提下，通过给会员提供金融服务，可以有效解决公司的资金占压问题，也降低了会员农户的资金成本。

2020年以来，在山东省供销合作社的正确领导下，鲁供农服公司集中力量在大田粮食作物集中种植区建立了18个县域业务合作平台，为近60个乡镇为农服务中心补齐“短板”。

2020年12月17日，烟台市蓬莱区大辛店为农服务中心正式启动运营。“这是鲁供农服在胶东地区探索经济作物种植区服务模式的开始，随着我国农业农村经济不断发展，农业产业转型升级的脚步逐渐加快，农资行业急需新型的为农服务模式来取代传统的农资销售，鲁供农服将继续为打造服务乡村振兴战略的‘齐鲁样板’贡献力量。”张勇说。