两票制下山西TPXY公司应收账款质量分析

杨宁 中国科学院动物研究所

一、引言

2016年，TPXY公司开始执行两票制。两票制实行之前，公司主要实行“多票制”，即药品从出厂到销售给医疗机构之间会通过多次产品代理商开具的票据，最终销售给医疗机构。而“两票制”是以减少药品流通环节为目的，从出厂到最后的销售之间只通过一个产品代理商，因此，只开具两张票据，被称为“两票制”。两票制的实施对不同公司的规模产生了不同的影响。从“多票制”到“两票制”的过渡，对于大型公司来说，增加了其集中度，扩大了商业规模，从消费者的角度上，减少了价格上的过分虚高，但是对于中小型流通公司来说，增加了利润难度。

现阶段，国内学者主要从三个方面对“两票制”进行研究。一方面，“两票制”下对中小医药行业有一定负面的作用。陈文红（2017）强调，对于小型批发公司来说，在受到两票制的双重打压下，市场竞争加剧，对于公司今后的运营及发展有了更大的约束。邓韫（2018）指出两票制会导致一些小型公司的优质资源的流失和新业务拓展的困难，中小代理商无法正在市场中赢得大额销售。另一方面，“两票制”的实施对大型医药公司具有一定的积极影响。

基于以上文献研究，多数学者是对“两票制”的实施下对医药批发公司及公立医院的发展影响进行定性分析。“两票制”的实施，对中小型医药行业来说是一个巨大的冲击，公司为谋求生存，以赊销的方式增加公司的发展空间。本文以山西TPXY公司为对象，结合该公司的财务数据进行多角度进行分析。由于该公司从2016年开始实行两票制，因此选取2015-2017年的数据作为研究。

二、市场环境分析

（一）公司概况

TPXY公司于2011年7月11日成立，注册资本达518万元，公司主要以药品批发为主，主要包括药品及中药材等。2015年通过了GSP质量体系认证，经营及药物仓储用地2000余平方米（经营场地资产属股东个人所有），仓储区设有三大区域，以常温区、阴凉区、冷冻区为主，具有完备的质量保证体系。该公司销售网络分布于A地区，对各大医院、药店、社区诊所多层次覆盖。2015年10月已入选省医疗机构基本药物配送备选公司中（据晋药采办〔2015〕2号文），在现行两票制规则下，该公司正积极拓展基药市场。

（二）行业分析

对于该公司，主要客户均为医院，在实施两票制后，上游采购客户均为厂家。因此增大了该公司的成本，除此之外，会延长回货周期以及批量购进等影响，流动资金需求加大，造成资金压力，继而对销售产生一定影响。

（三）经营分析

该公司配有冷冻机、冷库、冷藏药品运输车、体温箱等，具有完备的仓储及运输设施，设计已达药品经营质量规范认证。流通环节如下：

自具有资质的商家购买药品——商品入库——经质检部检验——扫码上传——进行分类存储——根据与客户签定合同安排发货——商品出库——运输——药品送达。购销存全部录入KSOA供应链管理软件。

三、TPXY公司应收账款质量分析评价

该公司在两票制的推行下，通过对以上应收账款的各项指标进行分析，可以得出该公司在两票制的推行下，应收账款并没有良好的质量去推动公司的运营发展。公司并没有为应对两票制的来临做好充分的准备。对该公司应收账款质量存在的问题如下几个方面：

（一）客户销售额减少

通过两票制的影响，各大医院开始选择药品集中度更高的大型流通公司，有的医疗机构会去厂家直接购买，通过以上对销售客户的分析，该公司虽有较稳定的客户源，但是在两票制实施后，部分医院减少了对该公司的药品购买，两票制前后药品销售额减少了35%，医院对该公司的依赖性减少，导致公司的营业收入下滑。随着“两票制”实施，该公司从厂家直接供货，为保证对下游供货及时，需储备一定存货。除此之外，为应对“两票制”带来的销售下滑，需要开发部分新客户，因此为补充新的流动资金会有一定资金压力，同时也会造成公司的获利空间减少。

（二）赊销状况严重

两票制下，通过分析该公司的应收账款规模，可以得出该公司不得不以赊销而加强客户对公司的依赖性。通过消费信用来扩大公司的销售。公司将药品销售给医院后，由于大量的赊销，造成大部分资金都留在医疗机构。公司的赊销状况严重，会使的流动资金受到威胁。两票制后虽应收账款减少了20%，但是随之营业收入也出现了下降。

四、TPXY公司应收账款质量政策建议

根据以上对“两票制”环境下对该公司应收账款的分析，公司可以通过如下相应的举措来应对两票制的实施，提高应收账款质量：

（一）转换公司的业务模式

公司为吸收两票制政策、满足两票制改革的需求，可以将经销商的身份转化为物流配送公司。因为该公司在两票制实施之前会有一定的信息流渠道及分销关系网，可以利用该资源提供药品运送服务，作为药品的中转仓库。这样，该公司可以服务型为主，药品流通为辅，将运输服务嵌入公司之中，大大降低了药品生产公司的运营成本，原意继续为该公司供货。通过业务模式的转换，有利于公司在两票制下得到新的机遇与发展。同时减少与厂家的利益冲突，实现互利共赢的目的。

（二）改变公司的营销模式

公司在两票制的大环境下，可以利用第三方营销咨询机构的合同销售组织（CSO）作为公司新的营销模式。也就是说，公司可以与厂家签订协议，为医药生产公司提供市场信息资源、市场下一步的开发途径、营销推广、客户的数据管理与收集等信息。为医药生产商提供一种信息咨询的服务。以收取服务费和佣金作为公司的获利方式。将营销模式与公司的资金流作为一种有机的结合。